В бизнесе есть множество способов заинтересовать и вовлечь покупателей. Некоторые подойдут для превращения «холодных» клиентов в «горячих», другие работают на то, чтобы привлекать тех, кто уже совершил какую-то покупку ранее. Есть и универсальные инструменты, и один из таковых – это кейс.
Я расскажу, что такое кейс, зачем он нужен и как правильно использовать его в маркетинге и бизнесе.
Кейс — это…
Понятие произошло от английского слова case, что в переводе означает «случай», «дело», «ситуация». Его представление – рассказ о реальном случае, связанном с продуктом компании. В нем показывается, какие интересные идеи или решения определенной проблемы предлагает организация. Особенно этот инструмент распространен в сфере B2B, например в консалтинге, в сфере продвижения сайтов или аккаунтов социальных сетей. Также он нередко используется в рекламе, дизайне, юриспруденции, ремонте и даже строительстве.
Зачем его писать
Во-первых, идея очень проста и наглядно показывает, что имеет клиент «ДО» и что получит «ПОСЛЕ» приобретения вашего продукта. Причем результат представляется именно в позитивном ключе.
Во-вторых, кейс показывает компанию в выгодном свете, как она успешно решает проблемы своих клиентов и не боится рассказывать об этом. В итоге это еще и повышает уровень доверия потенциальных покупателей.
В-третьих, данный инструмент отлично подогревает «холодных» клиентов. Они видят реальный положительный пример использования вашего решения, и у них возникает желание сотрудничать с вами.
В-четвертых, если разместить такой материал на корпоративном сайте или в блоге, он поможет продвинуться в поисковых системах, то есть SEO-показатели ресурса улучшатся.
Когда нужно писать кейсы
Хотя кейс и универсален, все же он подойдет не во всех случаях. Есть конкретные примеры, где этот инструмент поможет решить проблему, и сюда стоит отнести:
- Нестандартное решение какой-то проблемы. Отличный повод «похвастаться» и показать, что вы умеете находить оригинальные подходы к решению стандартных задач. Мало найдется компаний, которые не желают сотрудничать с организациями, имеющими собственный уникальный подход.
- Успешное внедрение новой методики или инструмента. Это из того же жанра, что и прошлый пример. Особенно актуально, если вы разрабатываете собственные решения и успешно реализуете их на рынке.
- Завершение сложного проекта. Если какой-то проект вы пытались реализовать долго и упорно, он был достаточно сложным, а вы учли все возможные мелочи, обязательно расскажите людям об этом.
- Получение хороших результатов за пройденный период. Это то, что и приятно, и полезно показывать аудитории. При повышении каких-то показателей репутация и вес вашей компании в глазах потенциальных клиентов будут расти. Поэтому, если вы достигли успеха, обязательно расскажите об этом на своем сайте или в социальных сетях.
- В компании произошел провал и по его итогу были сделаны какие-то выводы. Неудачи тоже не стоит скрывать от людей. Так вы покажете клиентам, что учитесь на ошибках и впредь не станете наступать на старые грабли.
- Подписание дорогостоящих контрактов. Если вы в прошлом заключили сделку с «большим клиентом», можете оформить это в кейс. Другие компании обратят на вас внимание и даже захотят сотрудничать.
Но стоит помнить – если вы публикуете результаты успешного сотрудничества с другой компанией, обязательно запросите разрешение у ее представителей. Некоторые, возможно, будут не особо рады лишнему упоминанию, иные же пойдут навстречу и, возможно, даже попросят опубликовать этот материал у себя со ссылкой на вашу компанию.
Виды кейсов
В зависимости от способа подачи и места размещения, выделяют несколько видов кейсов:
- Статьи или короткие заметки. Здесь подразумевается какой-то текстовый материал объемом от 2-3 тыс. до 8-10 тыс. символов, в зависимости от ситуации. Оформление может быть в виде «полотна» текста. По желанию можно добавить какие-то фотографии, скриншоты, графики, таблицы или диаграммы для большей наглядности.
- Презентации. В таком виде хорошо передается именно визуальная часть. Составитель может оформить его в фирменном стиле, в соответствии с цветовой палитрой и философией бренда. Текста, конечно же, должно быть не очень много.
- Видеоролики. Этот формат позволяет передать большое количество информации за короткое время. Однако создавать его довольно сложно – нужны дополнительные затраты на организацию процесса, также наличие специалистов в производстве видео, специального оборудования и много других нюансов.
Способы использования кейса
Подобные материалы нужно размещать на официальных площадках. Это сайт, официальные каналы и аккаунты в социальных сетях, блоги и многое другое. Рекомендуется также присмотреться к сторонним ресурсам, позволяющим компаниям размещать собственные публикации, например Яндекс.Дзену, онлайн- и офлайн-журналам, специализированным порталам и так далее.
Основные правила написания кейса
Далее пойдет речь об основных этапах составления кейса, ведь этот процесс должен идти планомерно, в строгой последовательности.
Подготовка
Как я уже ранее говорила, сперва необходимо получить согласие клиента, с которым вы вели этот проект. После согласования нужно определить, для кого вы составляете материал – определите целевую аудиторию, также цели и задачи, которых вы хотите достичь. Потом уже можете приступать ко сбору информации.
На этом этапе следует:
- Изучить все рабочие документы и отчеты.
- Просмотреть рабочую переписку.
- Собрать данные о клиенте, кем он является и как давно с вами работает.
- Составить список людей, которые работали над проектом.
- Перечислить результаты: что было достигнуто и насколько это соответствует первоначальным ожиданиям.
- Узнать, остался ли клиент доволен по итогу проделанной работы. Отзыв – социальное доказательство, которое придает вашему материалу больше веса в глазах потенциальных клиентов.
Другой момент – сбор вопросов, интересующих ваших клиентов, и выделение из этого списка тех, которые данный кейс может решить.
Связь с нужными людьми
Вы можете собрать комментарии у тех людей, которые непосредственно участвовали в проекте и играли во всем процессе важную роль. Они могут поведать много интересного, рассказать о том, как была заключена сделка, как (быть может) проводились закупки.
Составление текста
Как только вы соберете всю необходимую информацию, можете сразу же приступать к написанию истории. Старайтесь писать на простом, понятном языке. Используйте профессиональные термины по минимуму, только если без них совсем не обойтись.
Еще одно требование – разбивать текст на небольшие смысловые блоки. Помните, что один абзац должен передавать одну мысль или идею. Также полезно использовать заголовки и подзаголовки, чтобы людям было легче ориентироваться в тексте. Не используйте размытые формулировки, говорите четко и по делу, указывая в тексте точные числа. Например, «в результате было привлечено много лидов» лучше заменить на «мы привлекли 100 лидов».
Редактура и очистка
После завершения написания истории идет этап редактуры. Если всем процессом вы занимаетесь самостоятельно, отложите текст ненадолго, желательно на пару часов, и только потом приступайте к редактированию. Можно попросить коллег пройтись по тексту, отметить какие-то ошибки или несвязанные высказывания.
За этим идет еще один важный этап – добавление «усилителей». То могут быть картинки, иллюстрации или таблицы, фотографии, цитаты и отзывы, ссылки на статистику и многое другое. В общем, все то, что лишний раз подтвердит ваши слова и наглядно покажет положительные результаты.
Как правильно оформить кейс
Легче будет писать, если вы заранее в черновике составите четкую структуру будущего текста. А уж клиенты, которые будут читать текст, поймут, какую идею вы хотите передать. Составленную структуру держите всегда под рукой, чтобы не запутаться и четко понимать, что именно в данный момент стоит перечислять. Вот общий план, которого можно придерживаться:
- Заголовок, желательно цепляющий.
- Лид – вступительный абзац, который раскроет идею, указанную в заголовке.
- Описание проблемы клиента. Можно показать, что клиент раньше пытался решить проблему другими способами, но у него это не получилось. Это, конечно же, стоит писать только с его согласия.
- Поставленные цели и задачи. Покажите, что именно вы наметили в своей работе, о чем договорились и как собирались действовать в дальнейшем.
- Результат. Конечно же, надо показать, как вы справились с задачей. Желательно подробно описать, что при этом делали. Перечислите трудности, с которыми столкнулись, и не бойтесь писать о допущенных ошибках.
- Выводы. Здесь надо показать, каких целей вы достигли. В конце еще можно добавить небольшое предложение, призывающее к действию.
Полученный материал надо сохранить в удобном для дальнейшего просмотра формате. Если это видео, то и говорить нечего – заливаете на сайт или в видеохостинг, потом даете на своих ресурсах ссылку.
Если же это текст, то загружаете его на свой сайт, в специальный раздел. Причем желательно назвать его более привычным образом, например «Портфолио». Можно вдобавок опубликовать текст в блоге или на каком-то профессиональном портале.
Если же это презентация, то ее необходимо сохранить в формате PDF. Объясняю, почему именно в таком: он поддерживается практически на всех устройствах и ОС; при открытии на других экранах ничего не «съезжает», сохраняется исходный вид материала, да и весит он не так много. Такие документы, если загрузить их на сайт, распознаются поисковиками, да-да! Соответственно, это еще и положительно скажется на SEO-показателях.
Частые ошибки при составлении кейса
Все мы далеко не идеальны и порой допускаем ошибки. Вот и при написании кейсов можно что-то сделать не так, а что конкретно, я сейчас расскажу:
- Отсутствие структуры текста. Ладно, если это текст на 2000 знаков, еще куда ни шло. А если у вас объемный материал с иллюстрациями и отзывами, тогда без структуры его будет очень сложно читать.
- Размытые формулировки и отсутствие цифр. Я уже говорила об этом выше, но все равно повторюсь – точные цифры придают вам больше авторитетности. Практически все успешные примеры кейсов изобилуют цифрами. Пусть ваши показатели несколько скромны, но если результат положительный, то это сути не меняет – клиенты заинтересуются.
- Непонятный читателю язык. Профессиональные термины, жаргон, сложные словесные обороты, которые обывателю непонятны, только испортят впечатление.
- Отсутствие доказательств. Толку от того, что вы что-то сказали и не подтвердили свои слова – клиенты часто сталкиваются с такой информациейми не верят, пока не будут показаны реальные доказательства. Ведь любой в интернете может сказать, что помог «поднять с колен» крупную компанию некоего Васи Пупкина. И это скорее уже походит на сказки, чем на кейс…
- Критика конкурентов. Клиенты с подозрением отнесутся к вам, если вы будете хаять других исполнителей или подрядчиков. Помните, что это только рассказ о ваших достижениях, не нужно самоутверждаться за счет неудач других.
- Обилие саморекламы. Сами понимаете, рекламы в жизни и так очень много, а тут еще вы будете нахваливать себя. Помните, что кейс предполагает лишь повествование о проделанной работе, описывайте ситуацию скромнее и не пытайтесь себя возвеличить. Люди и так увидят, чего вы действительно достигли, за счет визуальных доказательств.
Кейс – действительно крутой инструмент. Старайтесь описывать крупные достижения в понятном и скромном виде и публиковать их на разных интернет-площадках. Результаты не заставят ждать 
Сказка играет в жизни детишек огромную роль. Это удивительный мир Волшебства. Погружаясь в этот мир, ребенок соприкасается с частичкой себя непознанного. Непосредственное восприятие в момент прочтения сказки позволяет ему заглянуть в его собственное сердце, на поверхности окажутся глубинные подсознательные моменты.
Чему учит сказка
Такое же значение имеет и сказка для воспитания и развития ребенка. Через сказку малыш получает опыт старшего поколения. Она способствует расширению восприятия мира ребёнком, обогащает духовно, дает знания о жизни и ее законах, способствует развитию фантазии и закладывает творческое начало. Воображение помогает ему входить в роли персонажей из сказки, проживать будто на собственном опыте сюжеты реалий сказки, что делает его мышление более гибким и развивает интуитивное восприятие мира. Выводы, сделанные после прочтения сказки можно назвать первыми жизненными знаниями, опытом. Сказочный язык понятен и любим детьми любого возраста, это их стихия.
Сказка полезна и интересна ребенку. Она предоставляет ребенку возможность представить себя на месте всех героев сказки. От главного персонажа до самого незначительного второстепенного и даже на месте отрицательного героя. Важно, что ребенок может идентифицировать и отождествить себя с героем и, прожив на страницах сказки все его поступки, оценить их результаты и последствия.
Главный герой сказки на своем примере учит малыша активно действовать в любой жизненной ситуации, не опускать руки, не уходить в сторонку. Ему приписываются самые лучшие качества человека: храбрость, смелость, находчивость. И качество, которое теряется в последнее время, — доброта.
В сказках, есть четкое разделение героев на положительные и отрицательные, что дает возможность ребенку понять что такое плохо, что такое хорошо и сформировать правильную систему ценностей.
Сказки пронизаны волшебством, окутаны таинственностью. Написаны поэтическим, образным и метафоричным языком. Они дают ребенку новые ощущения и впечатления.
Все события в сказке стройно и логично вытекают один из другого и ребёнок легко улавливает причину и следствие каждого происходящего события.
Любая сказка в своей основе имеет сразу несколько пластов и поэтому, прочитанная в разном возрасте, будет восприниматься по-разному и решать разные задачи.
Рекомендации по прочтению сказок
Умение читать сказки — это тоже искусство. Чтобы был эффект от прочтения сказки родителями полезно учесть несколько моментов.
- Сказку можно читать, а можно рассказывать. Но важно это делать с выражением, выделяя кульминационные моменты интонацией или делая многозначительную паузу. Это даст вам возможность вместе отправиться в захватывающее, полное приключений путешествие, усилит вашу взаимосвязь и, кроме того, даст вам возможность наблюдать за реакциями ребенка на протяжении всего повествования.
- Читать нужно негромко, медленно и четко произносить слова. От этого зависит как сформируется речь вашего ребенка, словарный запас и правильное построение предложений.
- Постарайтесь не вносить какие-либо изменения в повествование народных сказок с учетом нашей реальности, если вы пересказываете сказку. Такие дополнения и трансформации могут запутать ребёнка и внести затруднения в восприятие сказочного мира. Но это ни в коем разе не отменяет придумывание вами сказок для своего малыша.
- Читать лучше оригинальные произведения. Укороченные и упрощенные варианты очень часто искажают не только смысл сказки, но и нарушают целостность образов героев.
- Не раздражайтесь, когда ребенок начинает задавать вопросы. Терпеливо объясняйте то, что его волнует или то что ребенок не может понять.
- Не читайте за один раз больше одной сказки. Ведь ребенку нужно пропустить ее через себя, чтобы понять смысл произведения.
- Предоставляйте выбор сказки самому ребенку. Если он часто хочет слушать одну и ту же сказку, значит она необходима для его сознания в данный момент, а в подсознании происходит какая-то важная работа.
- Удержитесь от объяснения ребёнку смысла прочитанной или рассказанной сказки. Лучше чтобы он сам все осознал. Но вы можете задавать наводящие вопросы, приводить сравнения или примеры.
Взрослые часто забывают о том, что были маленькими детьми и как с нетерпением ждали повествования очередной сказки. Поэтому не жалейте своего времени и чаще отправляйтесь с вашим ребенком в это увлекательное путешествие. Там вас ждет мир радости, любви, спокойствия, смелости и много такого, чего порой недостает в нашей жизни. И возможно вы вместе сможете пригласить это в свою реальность.
Мы уже знаем, что наше подсознание действует не так, как наш поверхностный ум. Подсознание основано на символах и ассоциациях.
Язык подсознания — это язык образов. Мир сновидения, это и есть мир подсознания, и если мы хотим изучать наше подсознание, важно обращать внимание на наши сны. Можно просыпаясь утром сразу же записывать те сны, которые мы запомнили, анализировать их, изучая на каком языке говорит наше подсознание, что оно хочет сказать нам через эти образы. Во сне бывает, смотришь на человека, и он превращается в другого человека. В реальной жизни тоже бывает, смотрим на человека, и он очень напоминает нам другого человека, и мы начинаем думать об этом другом человеке.
Часто, когда мы анализируем свои сновидения они кажутся нам очень странными, но когда мы начинаем разбираться в них, обращая внимание на символы и ассоциации, то становится всё очень даже логично. Например, мне снится женщина по имени Елена, и я вспоминаю про другую женщину, которую тоже зовут Елена, и первая Елена тут же превращается во вторую Елену. В принципе понятно, что так идёт ход мыслей, ассоциация между двумя Еленами. Также у нас могут быть абсолютно различные ассоциации между первым и вторым образом, не только имя. Кстати, не обязательно, что наш сон хочет нам что-то сказать, это может быть просто возможность заглянуть себе в душу и посмотреть, что там есть. Мы пример того, как мы заглядываем в свой подвал. Там лежат какие-то вещи, куча книг, какие-то программы старые… Мы просто смотрим что там, и нужно ли нам что-то менять или нас устраивает тот порядок, который сейчас есть. Для того, чтобы понимать наше подсознание и взаимодействовать с ним нужно знать, что оно основано на образах. Бывают так же словесные ассоциации или игра слов, когда одно слово имеет несколько значений.
Есть такая игра, где пишется слово, и мы выписываем все связанные с этим словом ассоциации, например: лето— дача — огород — огурчик — соленья — банки — вот цепь ассоциаций, так работает наше подсознании. В молитве это проявляется так что, во-первых: если мы часто читаем Библию, то знаем образы, которые есть в этой книге. Сама Библия — это образы, здесь как в сказке (не в смысле, что сказка ложь, да в ней намёк, добрым молодцам урок), а в смысле, что в сказке передаётся знание. Народная мудрость, передаваемая из рода в род для того, чтобы учить младшие поколения. Намного эффективнее научить как поступать в жизни не через слова: «Это можно, это нельзя», а через: «Однажды жил-был такой-то человек. Он поступил так-то, и получилось так то». Когда информация передаётся как рассказ или некая история, она лучше понимается и запоминается. В подсознании остаётся образ героя рассказа, и в нужный момент, человек о нём вспоминает и знает как действовать. Итак, если мы хорошо знаем Библию и читаем православные молитвы, мы часто видим, что те образы, которые есть в Библии, повторяются и в молитве. И если у нас есть эти образы в голове, мы понимаем о чем идёт речь, какая здесь история, тогда это имеет ещё больший поучительный момент в нашей душе. К человеку может прийти мысль, что он тоже хочет покаяться, как этот грешник из Библии или он захочет жить так же, как тот праведник, о котором он читал. Богатая образность в молитвах и богослужениях связывает разные образы Библии вместе и это раскрывает наше понимание. Даёт осознание. Когда мы понимаем смысл не только умом, но и сердцем, тогда это начинает воздействовать на нас на подсознательном уровне самым благоприятным образом, как программа.
Сознание является частью духа. Дух включает в себя и подсознательную область, и сверхсознательную мистическую область, и область творчества, и область свободы, и область, так сказать, нравственную. Это всё дух.
Сознание — это дух, который сознаёт самого себя.
Сверх-сознание — это дух, который открыт Богу.
Подсознание — это дух, который себя ещё не осознал.
Подсознание — это сон. Когда мы спим, мы находимся в подсознании, поэтому то что мы делаем и думаем сразу перед тем, как ложимся спать, и то о чём думаем сразу, когда встаём, сильнее всего влияет на наше подсознательное состояние. Если мы ложимся спать перед телевизором, то те образы, которые мы видим в телевизоре программируют наше подсознание, и поскольку мы видим их перед сном, то эти же мысли и образы продолжаются в течение всей ночи пока мы спим.
Телевизор — это самый мощный гипнотизёр, который сильнейшим образом влияет на наше подсознание, программируя его. Если мы смотрим телевизор перед сном, тогда это действует ещё в несколько раз сильнее.
А если мы молимся на сон грядущий и ложимся спать в молитвенном состоянии, тогда наоборот, молитва будет с нами всю ночь. Таким образом наиболее успешно получается наше программирование себя на постоянную молитву, чтобы мы молились во время сна. Важно знать, что те мысли, с которыми мы ложимся спать вечером, скорее всего будут у нас и когда мы проснёмся утром, а значит, то с чем на уме мы засыпаем, определяет наш следующий день, мы будем мыслить и действовать в том же русле, поэтому важно то, что мы делаем перед тем, как лечь спать. Так же когда мы просыпаемся, мы настраиваемся на новый день в молитве — это тоже очень сильно действует. И перед едой, и после еды.
Многие смотрели ролик японского учёного, который замораживал капли воды и рассматривал их под микроскопом. Всё сводилось к тому, что кристаллы воды после воздействия слов меняли свою структуру. Кристаллы менялись от того, какую музыку над водой исполняли, какие изображения ей показывали и какие произносили слова. Когда учёный наговаривал на воду слова любви, радости, благодарности, то вода, когда замерзала, имела очень красивую структуру. На другую воду учёный наговаривал негативные слова и замёрзшие кристаллы были некрасивые. Если мы просто бормочем что-то перед едой, это не будет так действовать, как если мы действительно чувствуем благодарность в своём сердце за нашу пищу. Мы пережёвываем нашу пищу с любовью. Мы кушаем любовь. Если мы умеем настраиваться на эти чувства, тогда и слова не обязательны.