Сарафанное радио как пишется

Здравствуйте, уважаемые читатели! Вы наверняка слышали про такой термин как «сарафанное радио». Это очень интересная тема, и хотелось бы затронуть её более подробно.

Происхождение

Термином «сарафанное радио» обозначается народный способ передачи информации «из уст в уста». Причём число участников такого информационного канала растет в неконтролируемой геометрической прогрессии.

Этимология данного словосочетания точно не известна. Скорее всего, его происхождение связано с тем, что раньше основными распространителями слухов были, образно говоря, сельские кумушки, а сарафан – традиционная женская одежда. Происхождение таких народных идиом практически всегда неочевидно: к примеру, откуда пошло название другого известного радиоканала – «армянского радио»? В разных странах название подобного процесса передачи информации определяется своими этнокультурными особенностями, как, скажем, австралийский лесной телеграф или канадское мокасинное радио.

Принципы работы

Сарафанное радио, помимо передачи каких-то местечковых слухов и сплетен, всегда было неким инструментом маркетинга. Мнение о портных, врачах, парикмахерах передавалось по цепочке, и для хороших специалистов было способом «раскрутки», а для плохих – буквально приговором в духе черного пиара.

Не потеряло своей актуальности сарафанное радио и сейчас. Более того – в эпоху тотальной рекламной обработки сознания потребителя люди склонны верить мнению своих близких, друзей, даже незнакомых людей (в очереди, в поезде и т.д.), пусть субъективному, но зато не ангажированному производителями разных товаров.

С развитием виртуальной инфраструктуры для общения в интернете, сарафанное радио из вербальной плоскости перешло в сетевое средство общественной коммуникации. Слухами земля полнится теперь и в цифровом формате. Вот кто-то купил, к примеру, новый телефон и выложил в интернет его фотографии с описанием. Это и будет первоначальный сигнал сарафанного радио, а лайки и репосты распространят эту информацию дальше.

Сайты отзывов о гостиницах, достопримечательностях, клиниках, ресторанах, любых общественных местах и специалистах, районные и тематические форумы обсуждений, социальные сети, чаты, блоги – всё это ПРЯМЫЕ наследники устной передачи мнений о том или ином человеке, товаре, событии и явлении.

Как используется?

Очевидно, что такое массовое средство коммуникации не прошло мимо внимания специалистов по маркетингу. Появилась даже новая профессия: SMM-менеджер — специалист по продвижению товаров и услуг с помощью социальных медиа-средств. Тут всё просто: Social Media Marketing = Sarafan Media Marketing. Инструменты и возможности другие, но основополагающий принцип всё тот же.

Основные недостатки сарафанного радио – это недостаточная контролируемость коммуникации и неизбежное (в силу формата) искажение, в той или иной степени, первичной информации. Поэтому основная задача SMM-специалиста заключается в упорядочении процесса. Для этого он различными способами пытается повысить уровень вовлечённости участников конкретных социальных сетей или форумов в дискуссии по спонтанно возникшим информационным поводам в соответствии со своей маркетинговой стратегией.

Также необходимо запускать и контролировать свои инфоповоды, вбрасывать псевдоинсайдерскую информацию о продукте, организовывать сообщества и группы для  обмена мнениями, искать и поощрять людей, оказывающих влияние на потребителей и т.д. При этом следует понимать, что абсолютно любой продукт или сервис может вызвать и негативные отзывы.

Специфика сарафанного радио заключается в том, что негатив всегда распространяется быстрее и чаще, нежели позитивные отзывы. Поэтому необходим постоянный мониторинг потребительского мнения, отслеживание противников продукта, работа с ними и обязательная реакция на критические отзывы.

На самом деле, существует много методов искусственного сарафанного радио в интернет-пространстве. Сегодня многие люди перед покупкой товара смотрят отзывы о нём в интернете. Для публикации отзывов существуют специализированные сайты и форумы. Сайт производителя имеет, как правило, раздел для отзывов покупателей. Давно уже часть отзывов пишется на заказ и корректируется профессионалами с учётом психологии потенциального потребителя.

Многие агентства или непосредственно производители предлагают популярным блогерам протестировать какой-то товар или услугу. Соответственно, после этого блогер описывает свой опыт в позитивном ключе, причём материал читают не только его подписчики, но и люди, зашедшие на его страницу по поиску или ссылке. Мнение о товаре формируется…

Кроме блогеров на различные мероприятия (открытие ресторана, спортклуба, презентации новой коллекции и прочее) приглашаются так называемые «лидеры мнений» (авторитеты) — профильные критики, специалисты в данной области, известные люди. Тут выгода двойная: либо искомая персона сама положительно отзовётся о заведении, либо сарафанное радио передаст: «к ним ходим сам господин N…». Для определённой группы людей этот факт может стать важным критерием при выборе.

Ещё один пример генерирования новостей для «сарафанной» радиопередачи часто можно увидеть в Instagram. Речь идёт о таком инструменте как «вау-эффект».

При заселении в гостиницу вам презентовали бутылку шампанского или на ужине в ресторане принесли необычно оформленный комплимент от заведения? И вот уже добавляется соответствующее фото с хештегом типа #неожиданно #приятно #супер! @ отель «Голубая Устрица». Эмоции – это вообще основа сарафанного радио. Внимание привлечено – цель достигнута!

Сегодня сарафанное радио остаётся популярным способом обмена информацией между людьми (устно и через соцсети), и в то же время стало одним из самых рентабельных видов маркетинга, опережающих по росту популярности другие маркетинговые технологии.

А что вы думаете по этому поводу? Напишите своё мнение в комментариях!

С уважением, Сергей Чесноков

Автор статьи: Судаков А.П.

Привычные способы рекламы, выраженные в красивых изображениях людей со счастливыми улыбками, демонстрирующими преимущества продукта, в большинстве случаев вызывает больше раздражения, чем желания срочно приобрести предлагаемое. Такие чувства обусловлены назойливым навязыванием товара или услуги, качество которых заведомо приукрашено рекламным роликом. В нем участвуют неизвестные люди, мнение которых не авторитетно и может быть поставлено под сомнение, ввиду желания обогащения их работодателя за счет увеличения объемов продаж.

Больший эффект произведет реклама, организованная по типу сарафанного радио. Она выражена в виде рассказа известного человека, не имеющего личной выгоды от предоставленной информации, который просто делится собственными яркими впечатлениями, полученными в результате пользования каким-либо продуктом. Что такое сарафанное радио в маркетинге и как его незаметно внедрить, чтобы продвижение было естественным и не навредило бизнесу?

Удачный элемент маркетинга

Сарафанное радио основано на эмоциональности участников мероприятия.

Информация о понравившейся продукции распространяется между знакомыми и друзьями за счет полученного впечатления от ее качества, эффектного внешнего вида или от результата пользования. Происхождение выражения сарафанное радио идет из давних времен, когда молодые девушки и женщины постарше встречались на увеселительных мероприятиях и делились впечатлениями от полученных услуг и новых товаров. Поскольку обсуждение характерно больше для женщин, то такой метод распространения информации был охарактеризован по классической форме женской одежды, актуальной для давних времен – сарафану. В настоящее время способ передачи информации из уст в уста приемлем не только для представительниц прекрасного пола. О технике, автомобилях и компьютерах сегодня любят поговорить и мужчины.

Сарафанное радио – это источник распространения сплетен и слухов, однако именно такой эффект ожидаем и интересен продавцам. Он обусловлен психологическими особенностями лиц, которые склонны доверять информации, полученной от знакомых людей, имеющих некоторый авторитет в их глазах.

Подразумевается, что красочная реклама создана для продаж, и продавец намеренно умалчивает о недостатках продукта. Мнение других покупателей, которые уже приобрели продукт и у которых сложились определенные с ним ассоциации, намного ценнее и объективнее в глазах остальных потенциальных клиентов.

В словарях, элемент маркетинга идентифицируется как сплетни и слухи. О нем упоминают авторы литературных произведений прошлого столетия. Из их книг становится понятно, почему так называется один из удачных способов продвижения продукции. На сегодняшний день он активно используется с целью продвижения бренда и его продукции в рамках маркетингового плана. Сарафанное радио является дополнением к традиционным схемам рекламы.

Применяемые приемы

Менеджеры крупных компаний для продвижения своей продукции за большие деньги ангажируют знаменитостей для съемок в стандартных рекламных роликах. Вероятнее всего, фанаты звезд станут подражать любимому кумиру и приобретут продукцию, о которой он положительно отзывается. Производители часто предоставляют в бесплатное пользование гаджеты и одежду для известных людей с целью их прогулки в них по многолюдным местам для того, чтобы попасть в кадры папарацци.

Для реализации рекламного трюка часто используются подсадные утки, которые в общественных местах читают определенную литературу в виде журналов или каталогов, с целью провоцирования интереса у изнывающих от скуки попутчиков.

Компании часто формируют искусственный интерес к своей продукции. Классическим примером является история про девушку, посещающую ночные клубы и барные заведения. Она изображала важную персону и просила подать ей определенный напиток. Когда его не оказывалось в наличии, она возмущалась, не забывая несколько раз произносить его название. Девушка обязательно делала ударение на то, что лучшего напитка она не пробовала и по этой причине ничего другого заказывать она не будет. Эффект от ее возмущений был потрясающий. Практически все окружающие желали попробовать напиток, о котором она отзывалась как о неповторимом.

В маркетинге сарафанное радио повышает спрос за счет провоцирования людей желать получить то, о чем несколько минут назад они и не слышали.

Для этого используется множество рекламных приемов. Их можно брать за образец, однако копировать в полном объеме не рекомендуется, поскольку повторение может обречь инициатора на провал. Экспромты должны быть неподражаемы, а в некоторых ситуациях они могут даже иметь негативный оттенок.

Продвижение некоторых продуктов возможно за счет отрицательных отзывов. Ярким примером такого решения является антиреклама фаст-фуда и сладких газированных напитков, выраженная в миллионах статей, определяющих эту категорию продуктов питания как вредную для здоровья. Несмотря на негативные отзывы медиков и диетологов, объемы продаж продукции, отнесенной к быстрому питанию, неизменно увеличиваются.

Для обеспечения регулярных продаж за счет поддержания интересов потребителей, необходимо придумывать информационные поводы, которые постоянно напоминали бы о существовании продвигаемой продукции. На покупателей необходимо оказывать такое воздействие, которое бы провоцировало у них чувство удивления и
радости.

Преимущества и недостатки

Разобравшись, что значит сарафанное радио, предприниматель может отметить его положительные и отрицательные стороны. Плюсы рекламного метода заключаются в бесплатности проведенного мероприятия. Грамотно спланированные и реализованные продажи обеспечат рекламу, распространяющуюся по друзьям и знакомым.

Предоставленный потребителям форум на сайте, эффектно оформленная рекламная продукция, позволят увеличить результаты обычной рекламы, придав ей статус пиара.

Недостатками метода является отсутствие контроля рекламного мероприятия. После запуска сарафанного радио, реклама приобретает неконтролируемый характер. Существуют риски искажения первоначальной информации, откорректировать которую невозможно. Это обуславливает получение результата от рекламы, не такого как было изначально задумано заказчиком.

Современные возможности позволяют человеку ежедневно получать огромное количество информации, подлежащей обработке. Сегодняшний предмет разговоров может завтра стать неактуальным. Чтобы быть в тренде, людям необходимо давать повод постоянно говорить о продукции, поскольку, в противном случае, интерес к ней быстро угаснет.

Как запустить сарафанное радио

Принцип рекламы, организованной по схеме сарафанного радио заключается в создании вау-эффекта, призывающего людей постоянно говорить о его инициаторе. Для определения направления деятельности, необходимо придерживаться несложного алгоритма, требующего поэтапного выполнения задач:

1. 1. Определение ценности продукции и сферы ожидания клиентов.
   2. Изучение предложений конкурентов.
   3. Оценка бюджета и анализ возможностей выделения средств на запуск рекламы.
   4. Анализ методов контроля.
   5. Общение с клиентами и получение от них отзывов.
   6. Создание яркого названия, разработка визиток, сайтов и других средств, которыми можно было бы поделиться.
   7. Наличие дополнительных стимулов поделиться информацией.

Эффект от ненавязчивой рекламы можно ожидать не сразу, поэтому для его запуска следует использовать только те решения, которые не требуют больших инвестиций. Сарафанное радио должно удовлетворять основную потребность клиента, поскольку, в противном случае, реклама будет работать в убыток ее заказчику.

Анализ деятельности конкурентов позволит проанализировать его решения, которые увеличили продажи или были неэффективны. Процедура позволит понять, какие методы не применяются противником. Не рекомендуется копировать идеи успешных вау-действий, поскольку они вряд ли повторно сработают.

Идеи применения сарафанного радио для продвижения бизнеса

О продукте говорят только тогда, когда есть что рассказать. Чем большее впечатление будет произведено на клиента, тем с большей вероятностью он будет делиться положительными эмоциями. Для запуска рекламы применяют несколько приемов:

1. 1. • проведение акции «приведи друга»;
      • публикация авторитетных отзывов и обзоров;
      • оформление отзывов и постов в социальных сетях.

Правильно организовав акцию, можно получить быстрый и эффективный результат. Сущность метода заключается в организации привлечения клиентов другими лицами, которым предлагается вознаграждение в виде скидки на покупку, накопления средств за каждого приведенного человека или поощрительные подарки.

Отличительной характеристикой акции является накопительное повышение процента поощрения. Чем больше человек было приглашено, тем предоставляется больше бонусов. Такое решение мотивирует клиентов неоднократно рассказывать о продукте.

Акция «приведи друга» актуальна в социальных сетях. Пользователь оформляет отзыв, а его друзья имеют возможность получить информацию о продукте, о том, где его приобрести, а также какое поощрение получает распространитель таких сведений.

Отзывы людей, пользующихся авторитетом в глазах целевой аудитории, настраивают ее на покупки. В качестве авторитета можно привлечь специалиста или консультанта, специализирующегося в отрасли продаж. При наличии денежных средств, можно обратиться к знаменитостям или к видеоблогерам, которые лично оформят на видеообзор продукции, а также ее практическое применение. Отличный эффект можно ожидать от раскрученных Youtube каналов.

Основные принципы

Для продвижения продукта по принципу сарафанного радио, у него должен быть узнаваемый бренд, который легко озвучить и запомнить. Сложное название будет препятствовать быстрому распространению информации. В товаре или в сервисе должны присутствовать уникальные особенности, позволяющие выделить продвигаемый объект среди аналогичных продуктов. Они должны вызывать положительные эмоции и желание поделиться с ними с друзьями.

В предложении участвовать в сарафанном радио должны быть четко выделены выгоды, которые получит человек в результате сотрудничества. Практически все потребители, прежде чем совершать покупку проводят сравнение товаров из одной линейки продукции. Наличие обозначенных выгод позволит покупателю принять нужное решение и рассказать знакомым о выгодности своего приобретения.

Поскольку продвижение товара основано на эмоциональности потребителей, то дополнительную порцию впечатлений можно добавить за счет повествования истории становления бренда или развития собственного бизнеса. Уникальность рассказа и наличие в нем изюминки позволяет слушателям проникнуться чувствами и переживаниями, что наверняка станет преимуществом перед конкурентами в глазах потенциальных клиентов.

Авторитетность бренда сделает его узнаваемым. Чтобы придать названию такой эффект, необходимо долго работать. Для тех предпринимателей, которые не желают ждать, рекомендуется налаживание отношений с авторитетными личностями, которыми являются звезды шоу-бизнеса и кино. Такое решение руководителя субъекта хозяйствования добавит уверенности потенциальным клиентам и станет поводом сделать выбор в нужную пользу.

Традиционные способы продвижения товаров и услуг в виде красочных рекламных роликов, герои которых, красивые и счастливые люди, тестируют новую зубную пасту, или радиорекламы, где приятный женский голос освещает преимущества заказа пиццы в рекламируемом заведении, сегодня, как правило, чаще раздражают пользователей, нежели мотивируют к покупке. Более эффективный инструмент — рассказ реального человека, никак не заинтересованного в вопросе, о впечатлениях от покупки у того или иного продавца. Это и есть сарафанное радио, преимущества и особенности которого мы осветим далее.

Как работает сарафанное радио

Принцип работы сарафанного радио прост. Знакомые и друзья рассказывают о качестве товара, его привлекательном внешнем виде или результате использования. Сам термин «сарафанное радио» появился в давние времена. Юные девушки и женщины старшего поколения, встречаясь на развлекательных мероприятиях, делились впечатлениями о новых продуктах, услугах. Так как в обсуждении чего-либо, как правило, участвуют женщины, то такой способ распространения информации был назван в честь предмета женского гардероба. Выражение «сарафанное радио» актуально и по сей день. Сейчас, конечно, не только девушки и женщины любят побеседовать на тему какой-нибудь услуги или товара. И среди мужчин немало любителей обсудить технику, авто и компьютеры.

Через сарафанное радио распространяются слухи и сплетни. Но именно на это и ориентированы продавцы, поскольку данный рекламный канал работает прекрасно. Все дело в том, что люди на подсознательном уровне доверяют сведениям, услышанным от знакомых, которые обладают в их глазах неким авторитетом.

Многие потребители полагают, что цель красочной рекламы — продать товар или услугу. При этом продавец специально утаивает недостатки продукта. Что же касается людей, уже купивших товар или услугу, то их мнение более ценно и объективно, так как они уже успели составить определенное впечатление о продукте, а значит, им можно доверять.

В словарях сарафанное радио описывается как слухи и сплетни. О нем говорят авторы литературных произведений прошлого века. Читая эти книги, мы понимаем, почему один из наиболее эффективных методов продвижения товаров и услуг носит именно такое название. Фирмы сегодня очень активно применяют данный инструмент для продвижения бренда и товаров в рамках рекламных кампаний. Сарафанное радио как реклама хорошо дополняет традиционные маркетинговые методы.

Почему сарафанное радио эффективно? Оно обладает множеством преимуществ, не требует больших денежных вложений. Эффект от него виден почти сразу, сарафанное радио дает широкий масштаб. Кроме того, оно помогает завоевать доверие покупателей, так как люди делятся информацией по собственному желанию.

Но у сарафанного радио есть не только плюсы. Минусы вполне серьезные. Контролировать сарафанное радио невозможно, и это неудивительно, если учесть специфику и влияние «испорченного телефона». Еще один серьезный недостаток заключается в том, что достаточно сложно найти креативные идеи, способные взбудоражить общественное мнение. Принято считать, что данный метод позволяет со стопроцентной гарантией продвинуть особенные, редкие продукты, предназначенные для узкого круга потребителей. Формируя подходящий слух, вам, как производителю или продавцу, стоит руководствоваться как профессиональными критериями, так и личными интересами людей.

Психология сарафанного радио

Отследить можно только начало распространения сведений и их пополнение. А вот спрогнозировать результат невозможно. Какие слухи пойдут в обществе, нельзя предугадать. Такие схемы не поддаются логическому объяснению.

Но для российских предпринимателей сложности не помеха, да и с оригинальным подходом не возникает проблем, когда они формируют сарафанное радио. Примеры существуют очень забавные! Согласитесь, нужно обладать очень креативным мышлением, чтобы забрасывать свалки красными упаковками из-под водки «Ять» с целью вызвать у клиентов интерес столь востребованной продукцией. Еще один нестандартный подход — компания-продавец организовала в метро мобильные группы дорого одетых девушек приятной внешности, которые увлеченно обсуждали каталоги косметики «Fleur de Sante», восторгаясь ее качеством, и этим вызвали интерес у прохожих. В обоих случаях продажи очень подскочили.

Запускаемая информация должна обладать хорошим вирусным потенциалом. Соответственно, она должна быть четко спланирована и рассчитана, в ней нужно учесть ту ЦА, на которую ведется наступление. Принцип действия сарафанного радио можно изложить в виде условной цепочки: информация (вирус) — носитель — информированный (инфицированный).

В основе успеха здесь прежде всего лежит творческий подход и ориентация на психологию человека. Каждый участвующий в этом процессе привносит новые элементы в исходное сообщение, а потому отправителю нужно позаботиться о том, чтобы у каждого была возможность безобидно приукрасить ситуацию.

На современном рынке важно детально продумывать такой подход, поскольку неудачный слух из сарафанного радио способен загубить репутацию продукта и бренда.

Успех здесь во многом определяется тем, насколько хорошо умеет продавец перекладывать необходимые сведения в формат разговорной речи, которая может закрепиться в сознании клиента. В качестве примера можно привести различные варианты старых анекдотов, которые зачастую пересказывают по-новому.

Безусловно, провалы при использовании сарафанного радио не афишируют, поскольку никто не желает заявлять о своем поражении. Хорошо, что этот способ позволяет продавцу оставаться анонимным. Но все же бывает, что неприятные слухи всплывают. Так что будьте осторожны.

Предположим, вы пришли в супермаркет за сыром. Продавец предложил протестировать несколько видов, рассказал о составе и способе приготовления каждого, аккуратно все запаковал и оставил очень приятное впечатление о себе: демонстрировал качественный сервис, общался с вами вежливо и дружелюбно. Плюс ко всему, вам очень понравился сыр.

Приятно, правда? Вы, скорее всего, расскажете о своем положительном опыте друзьям, упомянете о магазине и сделаете ему тем самым абсолютно бесплатную рекламу. Вывод: о вас станут говорить лишь в том случае, если будет, что рассказать. И чем лучше впечатление вы произведете на покупателя, тем охотнее он поделится впечатлениями о сотрудничестве с вами. Это основополагающий фактор формирования сарафанного радио вокруг товара или услуги (ресторана, интернет-магазина, салона красоты, туроператора).

Главные принципы сарафанного радио

Методы сарафанного радио в маркетинге

Самые распространенные способы сарафанного радио:

• разработка увлекательных и правдивых видеороликов;
• внедрение подарочного предложения в обмен на распространение информации о продукте или компании;
• формирование оригинальной упаковки/презентации;
• внедрение системы бонусов для клиентов, которые приведут максимальное число друзей;
• создание интересных и полезных обзоров и пресс-релизов;
• формирование уникальной системы клиентского сервиса.

Полного списка инструментов сарафанного радио просто нет. Все, что необходимо сделать — рассказать о своей услуге или товаре максимальному числу людей. И, чтобы решить эту задачу, конечно, все способы хороши.

Например, успех к предприятию Dollar Shave Club пришел с построением рекламной кампании, где гармонично соединились вирусный и реферальный маркетинг. Еще на старте развития своего бизнеса фирма разработала честный и дерзкий видеоролик, имевший огромный успех у аудитории. На сегодняшний день его просмотрело более 20 млн человек.

На следующий день после запуска видео в Интернет на сайте компании зарегистрировалось 12 тысяч пользователей. Через несколько дней эта цифра увеличилась вдвое. Это можно было бы в полной мере назвать заслугой вирусного маркетинга. Но существенный приток клиентов компания получила именно за счет тех первых 12 тысяч пользователей, которым понравился ролик.

Сумела стать узнаваемой и компания Harry’s, но она использовала уже другой метод. Руководство предложило альтернативную реферальную программу: подарочные товары для бритья в обмен на репост. Использование этого инструмента позволило увеличить число подписчиков рассылок компании до 100 тысяч пользователей и больше еще до того, как был выпущен новый продукт.

Пожалуй, любой современный человек, даже тот, кто не интересуется парфюмом, знает, что бренд Chanel воплощает в себе изысканность, высочайшее качество и инновационные технологии. Но так было не всегда. Ажиотаж на легендарные духи Chanel возник после того, как мир увидел в их рекламе Мэрилин Монро.

Очень важное значение здесь имело доверие звезды к товару. Если кинодиве продукт нравится, значит, он и правда качественный. Но так было раньше, когда контракты с популярными людьми в маркетинговой сфере заключались редко. Сегодня же покупательская аудитория знает, что сотрудничество с брендом для любой звезды — гарантия высокого дохода, а потому спрос на продвигаемую звездами продукцию снизился. В качестве примера можно привести Марию Шарапову. Бесспорно, она прекрасная спортсменка, однако большую часть своего огромного капитала сделала не на теннисе, а на рекламных контрактах с Nike, Porsche, Clear, Head и TAG Heuer.

Сотрудничество с Шараповой — яркий пример того, как участие известных личностей в продвижении товаров хорошо запускает механизмы сарафанного радио и позволяет при этом охватить большую ЦА. Однако требования у рекламщиков несколько повысились. Сейчас они стремятся привлекать к участию в рекламе тех актеров, моделей и спортсменов, которые выбирают рекламные контракты очень тщательно.

4 совета, как запустить сарафанное радио

В век повсеместного распространения Интернета и соцсетей получить «вирусный эффект» намного легче, и это видно по примерам бизнес-гигантов, которые приобрели популярность именно благодаря преданности аудитории. По такой схеме развивался магазин Алиэкспресс. Аудитория оценила многочисленные преимущества недорогих товаров на площадке с широчайшим ассортиментом, а потому пользователи с удовольствием советовали ее знакомым. В итоге компании удалось выйти далеко за пределы Азии и покорить аудиторию во всем мире, обойдя недоступных, как казалось прежде, конкурентов — Amazon.

Необычные идеи сарафанного радио в мировой практике бизнеса

1. Сделайте так, чтобы мимо вас невозможно было пройти

Чем больше у вас посетителей — как реальных, так и виртуальных, тем выше вероятность привлечь новую аудиторию. Именно поэтому так важно добиться того, чтобы клиентам сложно было мимо вас пройти. Предоставьте клиентам уникальную услугу или товар, то, чего нет нигде.

Пример. Нью-йоркский магазин матрасов ручной работы Coco-Mat приглашает клиентов войти, пообедать (стол для обеда накрывают ежедневно) и даже несколько часов подремать на каком-нибудь матрасе. При этом в предложении нет никаких подводных камней, и это прекрасно. Посетителя не уговаривают, не раскручивают на покупку, ничего ему не навязывают. После визита (обеда и сна) он просто уходит и, конечно, рассказывает о таком необычном месте своим знакомым. Это естественно, ведь это редкое явление! А когда у кого-то возникнет необходимость купить матрас, угадайте, куда обратится посетитель и его знакомые? Верно — в Coco-Mat.

2. Дайте старым клиентам новые поводы для разговоров

Чтобы сарафанное радио работало эффективно, у аудитории всегда должны быть новые темы для обсуждения. Для тех, кто узнал и пришел к вам недавно, все темы новые и интересные, поэтому здесь особых трудностей нет. Но все быстро приедается, а потому ваша задача — все время сохранять интригу для постоянных клиентов.

3. Культивируйте особое отношение к самым преданным фанатам

Уделяйте повышенное внимание приверженцам вашего бренда. Предлагайте постоянным клиентам нечто особенное.

Пример: спортивные экстремалы очень любят мероприятия Tough Mudder, которые регулярно проводятся в США. Такие мероприятия похожи на «гонки на выживание». Самым физически подготовленным и выносливым спортсменам необходимо преодолеть полосу очень сложных препятствий протяженностью в 10–12 км. Основная гонка дополняется разными увеселительными конкурсами. Для самых ярых поклонников Tough Mudder предлагает специальный отличительный знак в виде бесплатных тату со своей символикой. Так как участникам очень нравится быть частью данного движения, от желающих нет отбоя. О пожизненной тату, конечно, разговоров очень много.

4. Помогайте людям правильно пользоваться вашим продуктом

Это не только пойдет на пользу вашей репутации, но и избавит вас от ненужных затрат на сервисное обслуживание, а клиентам сохранит нервные клетки. Людям всегда некогда, а потому они почти никогда не ухаживают за приобретенным оборудованием как следует. Вы же получите выгоду от того, что приучите их регулярно и самостоятельно ухаживать за вещью. Если продукт будет работать долго и бесперебойно, то клиент не только захочет вновь прийти к вам за покупкой, но и посоветует вас знакомым.

5. Если вы хотите получить отзыв или другой фидбэк от клиента, предложите ему что-то взамен

Очень важно получать объективную обратную связь от клиентов. Это важно и нужно, несмотря на то, что процесс требует серьезных денежных вложений и трудозатрат. Ежегодно прогрессивные предприятия, которым важна обратная связь от аудитории, тратят на это огромные средства.

Пример. Английская компания Hall & Partners решила облегчить работу таким предприятиям. Для этого она организовала особый сервис такси и предложила сборщикам отзывов изменить формат деятельности — не приставать к уличным прохожим и пользователям социальных сетей, а бесплатно подвозить их до дома или в любое другое место на привлекательных брендированных авто. К водителю, конечно, прилагается тот, кому важно узнать, что клиент думает о его фирме или товаре. Беседа проходит в процессе поездки.

6. Практикуйте внутренний бартер 

Эта рекомендация похожа на предыдущую, но в ней есть «градус». От полезного бартера можно получить немало преимуществ. Благодаря веселому бартеру сарафанное радио дает прекрасный эффект.

Пример. Очень важно мотивировать свой персонал. Это важнейшая задача для любого бизнеса. И это бескрайнее поле для деятельности многочисленных консультантов, тренеров и авторов книг. Но оказалось, что прекрасным самодостаточным инструментом для мотивации является ПИВО. Именно при помощи этого напитка агентство JWT Brazil стимулирует свой персонал своевременно сдавать ведомости отработанного времени. Холодильник доверху забит бутылками, но открывается лишь после сдачи ведомостей всеми сотрудниками. И стартует вечеринка. Вот такая незамысловатая мотивация, которая формирует командный дух. Кроме того, благодаря ей не нужно долго и монотонно собирать ведомости. Даже люди, равнодушные к пиву, вынуждены следовать правилам, поскольку на них давят ценители этого напитка. Ну и, безусловно, и те, и другие рассказывают о веселой традиции своей компании на страничках в соцсетях.

7. Практикуйте внешний бартер

Еще одна подобная рекомендация. Если вы хотите получить от людей то, что получить трудно, сделайте им максимально привлекательное предложение, от которого невозможно отказаться. Благодаря удачно придуманному подкупу (в хорошем значении этого слова) человек может начать вести себя совершенно иначе.

Пример. Интернет-провайдер из Мехико договорился с агентством DDB и внедрил довольно интересный способ очистить городские парки от собачьих экскрементов. Во множестве государств уже ввели массу способов повлиять на владельцев животных, чтобы они убирали за питомцами. Но этот стал инновационным… Бесплатный wi-fi за очистку территории от того, что оставила собака! Трафик, который предоставляется, пропорционален массе сдаваемой «продукции». В аппарат, раздающий wi-fi, встроен приемник мешочков с экскрементами и весы. Так как многие любят длительные прогулки в парках и к тому же сидеть при этом в Интернете, предложение особенно актуально — в обмен на бесплатный трафик можно убрать и за чужим питомцем. Особенно если у человека, к примеру, йоркширский терьер, способный обеспечить своему владельцу, пожалуй, лишь Skype. В итоге в парках стало намного чище.

8. Устраивайте сюрпризы

Сарафанное радио начинает прекрасно работать благодаря неожиданным сюрпризам.

Пример. IKEA известна как генератор увлекательных и гениальных идей. Не так давно они удивили посетителей одного парка — прямо на улице соорудили роскошную ванную комнату из мебели, сантехники и аксессуаров собственного производства. Комнату закрыли простым биотуалетом без задней стенки, приставленным ко входу. Ни о чем не догадывающиеся люди заходили в биотуалет и неожиданно оказывались в красиво обставленной 125-метровой ванной комнате, в которой приятно пахло, с полноценным туалетом. Скрытая камера фиксировала реакцию зашедших туда людей. Конечно, видео сразу же стало вирусным, а позитивные эмоции посетителей заполнили все интернет-пространство.

Как организовать сарафанное радио в Интернете

Современные покупатели осознанно сужают поток информации в Интернете и жестче таргетируют контент, преследуя собственные интересы. В связи с этим в соцсетях многие юзеры просматривают исключительно ленту своих друзей. Но как добиться того, чтобы пользователи увидели вашу рекламу среди публикаций тех, на кого они подписаны? Один из наиболее эффективных методов — обратиться к блогерам.

Например, одна компания по производству шоколада выводила на рынок новый вид конфет ограниченной серии, посвященной «Ночи музеев». Для привлечения внимания к новым конфетам производитель решил использовать тизерную кампанию. На наружных щитах разместили двусмысленные предупреждения о чем-то таинственном, что случается только по ночам.

Чтобы вовлечь в рекламную кампанию как можно больше людей, производитель наладил сотрудничество с блогерами. Было отобрано 14 человек как популярных блогеров, отреагировавших на новую для города тизерную рекламу в своих блогах. Это позволило вызвать интерес у интернет-пользователей. В итоге удалось спровоцировать 33 упоминания в блогах и соцсетях. Численность охваченной аудитории составила порядка 15 тысяч человек. Далее было еще 4 публикации в местных интернет-изданиях, количество пользователей в которых составило свыше 20 тысяч.

Сотрудничая с блогерами, вам следует учитывать следующее. Нужно, чтобы такая реклама казалась скрытой и ни в коем случае не выглядела проплаченной. В противном случае возможны риски, способные значительно испортить имидж фирмы. При этом ясно, что схема подачи рекламной информации без ссылки — это реклама и платить за такое продвижение блогеру совершенно незаконно? Да, если делать это открыто, а тем более — закрыто. Однако такой способ эффективен по сей день, и тут уже вам выбирать, рисковать или нет.

В ряде государств сейчас запрещено что-либо рекламировать в блогах. Так, к примеру, в США есть закон, согласно которому блогеры обязаны, размещая рекламные посты, делать пометку «на правах рекламы». За отсутствие этой строчки блогер и рекламодатель могут получить серьезный штраф в крупном размере.

Пользоваться услугами блогеров разумно во многих случаях. В первую очередь, если ваш потенциальный клиент является физлицом и постоянно пользуется Интернетом. Также это прекрасный способ продвижения, если в других носителях нет необходимости или они уже применяются. И наконец, помощь блогера окажется кстати, если вы захотите в доверительном формате, ненавязчиво, без намека на рекламу что-то донести до своей аудитории и распространить сведения «по своим», то есть создать то самое сарафанное радио, которое вызовет больше доверия, нежели сведения из официальных источников.

• Перед стартом

Думая над тем, какие методы рекламы лучше использовать, вам стоит точно представить своего клиента. В Интернете есть немало гибких и удобных инструментов, позволяющих максимально четко сегментировать свою аудиторию. Их стоит применять, чтобы снижать стоимость обращения, а также чтобы не вызывать у привередливой и незаинтересованной аудитории раздражение. Контент, который вы предоставляете пользователям, должен быть актуальным и соответствовать их запросам. Также очень важно действовать оперативно. Термин «баян» уже насколько превратился в «баян», что уже даже редко упоминается интернет-пользователями. Смысл этого слова в том, что если вы не успели рассказать о чем-то своевременно, то лучше не рассказывать в принципе.

Пользоваться услугами блогеров необходимо так, чтобы о том, что посты проплачены, знало как можно меньше людей. О теме публикации исполнителю сообщают на последней ступени переговоров, когда он уже согласился сотрудничать и вы обсудили вопрос конфиденциальности.

• Выбор площадок

Чтобы привлечь пользователей, необходимо брать в расчет самые востребованные в регионе интернет-ресурсы, например канал YouTube. Обычно в любом регионе и отдельно взятом городе видеоблоги ведут несколько известных личностей с большой аудиторией, численность которой позволяет им считать себя лидерами мнений. Именно с ними стоит сотрудничать, чтобы успешно продвигать продукт в массы через сарафанное радио.

Одной из самых стремительно растущих площадок на просторах Рунета сегодня считаются микроблоги в Твиттере. Этот ресурс дает возможность моментально реагировать на новости, за счет чего он может превратиться в самый эффективный способ распространения необходимой информации. Что касается самых популярных соцсетей, сегодня это Фейсбук и ВКонтакте.

• Формирование списка лидеров мнений в сегменте

Чтобы получить ожидаемый результат от сарафанного радио и эффективно повлиять на пользователей, составьте перечень наиболее влиятельных интернет-персонажей на каждом сетевом ресурсе. Именно с ними необходимо взаимодействовать в первую очередь, чтобы они рассказывали аудитории о вашем товаре или услуге. Данный инструмент продвижения позволит вам достичь активности в аккаунтах и блогах известных интернет-пользователей, которым доверяет множество людей.

• Контакты

Лучше, если первый контакт будет личным или телефонным, поскольку здесь нет письменных доказательств. В ходе первого звонка не нужно сообщать подробностей, следует четко сказать о цели обращения и получить реакцию от клиента. Если она резко негативная, беседу лучше прекратить и исключить этого блогера из перечня участвующих в рекламной кампании. Если реакция нейтральная, беседу можно продолжить.

Участниками окончательного списка становятся только те блогеры, которые ответили положительно, согласившись рассказать в своем микроблоге конкретную информацию и получить за это финансовое вознаграждение.

• Инструкции

В ходе рекламной кампании необходимо все время видеть полную картину информационного поля. Для этого каждому участвующему отводится определенный отрезок времени, в течение которого он обещает исполнить свои договорные обязательства.

Какие сведения должны войти в инструкцию для блогера? Тема и сроки публикации. Кроме того, необходимо описать ее тон и стилистику. Чаще всего блогера просят писать в привычной для него манере, чтобы публикация органично вписывалась в традиционный стиль блога.

• Контроль исполнения обязательств

При проведении рекламной кампании исполнители обычно задают вопросы, на которые необходимо срочно отвечать. Очень важно отслеживать комментарии и инициировать реакцию на них. Это в первую очередь помогает оценить резонанс публикаций и позволяет скорректировать общее настроение и тон в ветке комментариев.

4 ошибки, которые мешают работе сарафанного радио

1. Сходство с конкурентами

Перед запуском сарафанного радио для рекламного продвижения товаров или услуг продавцу стоит подумать, что сможет выделить его на фоне других игроков на рынке. Не копируйте чужую отличительную черту. В этом случае вы окажетесь лишь на втором месте.

Рассмотрим продвижение по сарафанному радио на примере рекламы сети «Додо Пицца». Компания не рассказывает о своих вкусных блюдах. Она говорит, что у нее уникальная бизнес-модель, в основу которой положены совместные инвестиции, открытость (публикуется вся информация) и применение IT в традиционном бизнесе. В результате клиентам пиццерии все нравится и они часто и увлеченно делятся кейсами компании в соцсетях.

2. Отсутствие идеала

Перед тем как начать использовать сарафанное радио, стоит изучить клиентскую базу и выбрать тех, кто уже советовал вашу компанию. Так вы поймете, чем именно остался доволен потребитель, и узнаете, кто такой идеальный покупатель. Если вы будете все это знать, то сможете откорректировать рекламные действия так, чтобы они работали на привлечение только идеальных покупателей.

Пример результата использования сарафанного радио в маркетинге. Московская школа управления СКОЛКОВО, несмотря на высокую стоимость обучения по программе МВА и сложность продажи такого продукта, очень тщательно отбирает потенциальных клиентов, а некоторым отказывает. Зато довольные ученики с энтузиазмом советуют школу партнерам по бизнесу и друзьям.

3. Неслаженный процесс лидогенерации

Рекомендации достигают цели, когда не вы ищете покупателя, а он приходит самостоятельно. Предложите своей целевой аудитории ценный бесплатный контент, например, на странице в социальных сетях или через рассылку.

Допустим, фирма Invisible, создающая винные сеты, создала блог с рекомендациями по выбору вин. Сейчас компанию советуют даже те читатели, которые пока ничего у нее не купили.

4. Пренебрежение партнерами

Если рекламная схема сарафанного радио выстроена идеально, то 60 % клиентов приходят к вам не по рекомендациям постоянных покупателей, а от стратегических партнеров. Выбирать фирмы необходимо так: они должны взаимодействовать с аудиторией, соответствующей портрету вашего идеального клиента, но продавать продукцию или услуги другого рода. Так, сарафанное радио как инструмент продвижения используют магазин настольных игр и сеть пиццерий. Их идеальные покупатели — компании молодых людей, которые собираются вместе для приятного времяпрепровождения. Конечно, они нередко заказывают пиццу и играют в настольные игры.