Кино
«Летчик»
Режиссер: Ренат Давлетьяров. В ролях: Петр Федоров, Анна Пескова, Валерий Гришко, Роман Книжка, Павел Осадчий, Максим Емельянов, Александр Галибин, Антон Кузнецов, Николоз Паикридзе, Гела Месхи, Андрей Ильин.
Декабрь 1941 года. Летчик Николай Комлев успешно выполняет приказ и уничтожает немецкую танковую колонну, движущуюся к Москве. Подбитый вражескими истребителями самолет летчик чудом сажает на лесную поляну. Но испытания только начинаются: раненому Комлеву предстоит проделать большой путь, превозмогая мороз, боль и голод, спасаясь от волков и спецотряда нацистов.
Со 2 декабря в прокате.
«Джо Пикетт»
Фото: more.tv
Режиссер: Дрю и Джон Эрик Даудлы, Эверардо Валерио Гоут. В ролях: Майкл Дорман, Джулианна Гуилл, Скайуокер Хьюз, Зебастен Боржо, Брендан Флетчер.
Премьера экранизации мирового одноименного бестселлера Си Джей Бокса. В центре сюжета — упрямый егерь Джо Пикетт, живущий в поселении среди лесов Вайоминга. Он обнаруживает, что в его округе крутятся тайные и мрачные политические схемы. Полиция бездействует, и Джо решает взять дело в свои руки. Теперь жизнь его и семьи в опасности.
С 7 декабря, на more.tv.
«БУМЕРанг»
Фото: Lightagency
Режиссер: Петр Буслов. В ролях: Дмитрий Нагиев, Тимофей Трибунцев, Елена Север, Роман Мадянов, Светлана Устинова, Максим Виторган, Анна Уколова, Антон Лапенко, Семен Слепаков.
Художник-неудачник Петрович, пропивающий в гараже остатки таланта, решает свести счеты с жизнью. Забравшись на крышу московской высотки, он делает последний шаг в бездну, но приземляется на новенький автомобиль Эдика, циничного владельца аптечного бизнеса с криминальным прошлым.
Со 2 декабря в прокате.
Театр
«Женщины Есенина»
Фото: Слава Новиков
Режиссер: Галина Полищук. В ролях: Андрей Вешкурцев, Екатерина Стриженова, Агния Кузнецова, Екатерина Волкова, Алиса Гребенщикова, Мария Янушевская и Наталия Медведева, Владимир Халтурин, Михаил Сиворин.
Историю любви великого поэта расскажут героини книги Захара Прилепина в премьерном спектакле. Они вскроют подлинную глубину его чувств и причину трагедии. С этой стороны на творчество и жизнь Есенина еще никто не смотрел. У Сергея Есенина было несколько больших романов, отразившихся в его поэзии. Почти все они заканчивались трагически. Он посвящал своим возлюбленным стихи, ставшие классикой.
3 и 4 декабря, 19:00, МХАТ им. М. Горького.
«Медея»
Фото: stanmus.ru
Режиссер: Александр Титель. В ролях: Наталья Мурадымова, Николай Ерохин, Феликс Кудрявцев, Наталья Владимирская, Лилия Гайсина, Михаил Головушкин, Евгения Афанасьева.
Опера принадлежит к числу шедевров французского оперного искусства рубежа XVIII–XIX веков. Луиджи Керубини назвал свое произведение «Медея», и сразу всё ясно: Золотое руно и аргонавты, Колхида и колдовство, ревность и месть. Всё это объединено в имени героини греческих мифов. Исполнительница заглавной партии — Наталья Мурадымова, удостоенная за эту работу оперной премии Casta diva.
3 декабря, 19:00, МАМТ.
«Голоса вселенной»
Фото: vk.com/folkteatr
Режиссер: Максим Лахно. В ролях: Надежда Бабкина, Петр Ключников, Алена Анкудинова, Наталья Морозова, Наталья Волгина, Валентина Безух, Анастасия Ефремова, Елена Ионина, Анна Ишутина, Светлана Рассказова, Сергей Сысуев, Павел Арламов, Ярослав Шведков, Арсений Климов.
Шоу, посвященное 45-летию ансамбля «Русская песня». Благодаря сочетанию ультрамодных аранжировок с великолепным вокалом, шедевры русского песенного фольклора в исполнении солистов ансамбля предстают актуальными и неповторимыми. В представлении примут участие балет Аллы Духовой Todes, акробатическая команда Skillaz и «Королевский цирк» Гии Эрадзе.
4 и 5 декабря, 19:00, театр «Русская песня».
«Ван Гог. Дыхание звезд»
Фото: mediazoo.space
Режиссер: Олег Маринин. В ролях: Юрий Соколов, Николай Орловский, Петр Лойко и Альберт Ибрагимов.
Узнать Ван Гога, погрузиться в его мир, стать самому на мгновение гением — такой уникальный опыт ждет гостей на премьере мультимедийного спектакля. Для шоу создан специальный павильон с огромными экранами, на которые проецируются изображения полотен великого художника. Всего будет продемонстрировано более 300 картин, эскизов и документальных фотографий.
3–8 декабря, 19:30, арт-пространство «Зоодепо».
«Бобок»
Фото: teatrarmii.ru
Режиссер: Сергей Тонышев, В ролях: Александр Макаров, Дмитрий Оболонков, Даниил Штейн, Максим Чиков, Юрий Сазонов, Мария Шмаевич, Диана Борина.
Премьера посвящена 200-летию со дня рождения Федора Достоевского. В основе спектакля — рассказ «Бобок», «Дневники писателя» и несколько глав романа «Братья Карамазовы». Это фантасмагория, путешествие «одного лица» по душам других людей, «иным» мирам.
3 декабря, 19:30, 4 декабря, 18:30, Экспериментальная сцена, Театр Армии.
Концерты
Национальная музыкальная премия «Виктория»
Фото: ИЗВЕСТИЯ/Зураб Джавахадзе
Церемония награждения состоится на главной сцене страны. В число номинантов попало рекордное число музыкантов — 700. В том числе Земфира, Тилль Линдеманн, Светлана Лобода, Полина Гагарина, Леонид Агутин, Моргенштерн, Manizha, Zivert, Дима Билан, ДДТ и другие.
2 декабря, 19:00, Государственный Кремлевский дворец.
«Майкл Джексон & Уитни Хьюстон шоу»
Фото: orchestra.ru
Симфонический оркестр Москвы «Русская филармония» представит гала-шоу на главной сцене страны. За пультом — маэстро Роберто Молинелли. Рикардо Уолкер и Белинда Дэвидс исполнят легендарные композиции Майкла Джексона и Уитни Хьюстон. Зрителей ждет ослепительная феерия звука, роскошные сценические костюмы, спецэффекты, шоу-балет.
4 декабря, 19:00, Государственный Кремлевский дворец.
Александр Малофеев «Фортепианная классика»
Фото: video.orpheus.ru
К 30-летию радиостанции «Орфей» Александр Малофеев сыграет Шуберта и Метнера. 20-летнего пианиста уже успели полюбить и по праву считают одним из самых выдающихся пианистов нового поколения. Впервые он громко заявил о себе в 2014 году, когда в возрасте 13 лет победил на Международном конкурсе молодых музыкантов им. П.И. Чайковского.
3 декабря, 20:00, концертный зал «Оркестрион».
«К вам, павшие»
Фото: lihov6.ru
Вечер современной хоровой духовной музыки посвящен памяти жертв пандемии коронавируса. Мероприятие состоится в рамках Второго фестиваля современной духовной музыки «Славный копьеносец». Прозвучат «Песнопения Божественной литургии» композитора Михаила Котельникова. Также состоится мировая премьера «Реквиема» Эли Тамара в исполнении Московского Синодального хора.
6 декабря, 19:00, Концертный зал Московской соборной палаты.
Выставки
«Александр Иванов. Библейские эскизы. Евангельские мотивы»
Фото: Агентство «Москва»/Александр Авилов
Выставка завершает показ графического цикла Александра Иванова «Библейские эскизы». «Евангельские мотивы» посвящены событиям последних дней земной жизни Иисуса Христа, его трагической смерти и воскресения. Третьяковская галерея — эксклюзивный обладатель графического наследия художника, включающего более 700 самостоятельных листов и около 40 альбомов.
До 15 мая, Третьяковская галерея.
«Подвиг 18-й дивизии народного ополчения»
Фото: victorymuseum.ru
Посетители увидят более 50 экспонатов из коллекции школьного музея «Добровольцы». Среди предметов — личные вещи, награды ополченцев, фотографии и книги военных лет, фрагменты снарядов и оружия, собранные на местах сражений дивизии в Подмосковье. Красноармейцы ценой своей жизни остановили у деревни Ефимоново наступление немецкой танковой колонны.
До 19 декабря, Музей Победы.
«Три века русской елки»
Фото: пресс-служба Музея-заповедника «Коломенское»
Экспозиция во Дворце царя Алексея Михайловича объединила около тысячи экспонатов, рассказывающих о старинных традициях и обрядах, связанных с Новым годом и Рождеством с начала XVIII века до конца первой четверти XXI века. Обычай встречать Новый год 1 января с елкой, маскарадом, фейерверком и застольем берет свое начало в царствование Петра I. На выставке представлен указ от 20 декабря 1699 года, подписанный императором.
До 31 января, музей-заповедник «Коломенское».
Фестивали и ярмарки
Книжная ярмарка non/fictio№23
Фото: РИА Новости/Кирилл Каллиников
В non/fictio№23 примут участие 315 крупных и малых издательств, книготорговых предприятий и институтов культуры из 18 стран. Участниками программы станут Борис Акунин, Александр Архангельский, Тимур Бекмамбетов, Наталья Громова, Саша Гусов, Рената Литвинова, Наталья Мавлевич, Сергей Шаргунов и многие другие.
Со 2 по 6 декабря, Гостиный Двор.
XV Большой фестиваль мультфильмов
Фото: kinopoisk.ru
Фестиваль откроется 3 декабря в киноцентре «Октябрь» фильмом Михаэлы Повлатовой «Моя афганская семья». Крупнейший анимационный смотр познакомит зрителей с лучшими образцами отечественной и зарубежной мультипликации. В программе — мастер-классы, бесплатные программы на лучших площадках, захватывающая «Ночь анимации» в «КАРО 11 Октябрь», лекция Юрия Норштейна в Третьяковской галерее и «Уикенд Хаяо Миядзаки» к 80-летию режиссера.
С 3 по 13 декабря.
«Декабрьские вечера Святослава Рихтера. Вариации в свободном стиле».
Фото: ИЗВЕСТИЯ/Павел Волков
Международный музыкальный фестиваль станет завершающим аккордом сезона и составит единое целое с выставочным проектом французского куратора Жан-Юбера Мартена «Бывают странные сближенья». В программе: мадригалы от ансамбля Aedes (Франция), барочная музыка от ансамблей Intrada и Le Poème Harmonique (Италия), поэзия Востока из Японии, Китая и Индии. А также хореография от Аллы Сигаловой и «Метаморфозы» от «Солистов Москвы» Юрия Башмета.
До 24 декабря, ГМИИ им. А.С. Пушкина.
Рождественский фестиваль духовной музыки «Адвент»
Фото: пресс-служба фонда Collegium Musicum
Фестиваль приглашает слушателей окунуться в удивительную атмосферу подготовки к Рождеству. В западной христианской традиции Адвент — особое время радостного ожидания чуда. 2 декабря программу «Музыка на Святое Рождество и к праздникам» представит «Ренессанс-оркестр». Проект объединяет музыкантов Москвы и Петербурга. 5 декабря — органный вечер «Бах-гала». Музыканты разных поколений — Федор Строганов, Даниэль Сальвадор и Александр Фисейский — исполнят классику.
РАССКАЗ МАШИНИСТА
После обеда ребята подошли к группе бойцов, расположившейся под обрывом. В овраге, куда не залетал ветерок, было душно и тихо. Дымок от сигарет собрался над головами в облачко, оно висело неподвижно, цепляясь за верхушку куста.
Под кустом полулежал пожилой мужчина. На нем была черная косоворотка, старенькие хлопчатобумажные брюки, заправленные в поношенные, сморщенные хромовые сапоги. Это был, как уже знали друзья, паровозный машинист из Котельниково, примкнувший к отряду несколько дней назад. Он что-то рассказывал притихшим бойцам:
— …И вот в Котельниково вошли немцы. Сразу началось такое, что вспомнить страшно! Подавай им на расправу коммунистов да сочувствующих. А у нас в какой дом ни войди — везде сочувствующие. Нашлись, правда, два шкурника — бухгалтер из депо и еще один из какой-то конторы. По их указке и начали хватать людей.
Была у нас одна работница, кандидат партии. В годах уже. На всю дорогу славилась до войны, медаль «За трудовое отличие» носила. А эвакуироваться заблаговременно не смогла: муж ее в это время тяжело болел.
Ее первой забрали, вместе с больным мужем. Старуха одна банщицей на станции работала. Боевая старуха, хоть и беспартийная, в женактиве числилась. Бывало, как протрет на собрании кого-нибудь с песочком — только держись! Даже начальство ее побаивалось, авторитетом пользовалась — дай боже. Так и ее не пощадили гитлеровцы, тоже упрятали в гестаповский подвал.
Озлился народ. Первые дни редко кто решался вредить фашистам. А как пошли аресты — и откуда только взялось. Что ни день — то паровоз из строя выведут, то буксы у вагонов горят, то со сцепкой что случится… А вскоре узнали мы, что всех арестованных — их человек двести было — вывезли ночью за поселок и расстреляли в овраге. Тут уж и самые смирные поднялись.
Рассказчик дрожащими пальцами размял новую сигарету, но, так и не прикурив ее, продолжал:
— Я на паровозе уже двадцать с лишним лет. Жена у меня, две дочки — замуж пора. Как они теперь там — не знаю. Я их подальше в степь к родне отправил, когда в ту поездку ушел. Может, гестаповцы уже разыскали их и терзают теперь за меня? Сердце кровью обливается, когда подумаю…
Сигарета сломалась, и машинист торопливо достал другую.
— Я беспартийный. Не вступил в партию. Думал — подам заявление, а меня спросят: а не частенько ли ты к рюмочке прикладываешься? А за мной водился такой грешок. Ну да не о том речь. Считал: если идешь в партию, то сначала перед семафором всю дрянь из себя выбрось. Но и я, беспартийный, понимал, что недаром немцы за коммунистами охотятся. Это они против чужаков народ подняли. Да и как подняли-то! Каждый день слышишь: там гараж подожгли, возле хутора такого-то трех мертвых фашистских офицеров нашли, на таком-то перегоне крушение устроили. А я в это время дома отсиживаюсь: не гнуть же добровольно спину на немца. Таких солдаты на работы штыками провожали. А толку — ни на золотник. Больше табаку изведешь, чем дела сделаешь.
Так вот. Приходят однажды за мной сразу двое. Не к добру, думаю, такая честь. «Собирайся, — говорят, — и продуктов суток на трое возьми!» Привели прямо к коменданту на вокзал. Тот, значит, мне любезно говорит: «Так, мол, и так, отремонтировали наши солдаты перегон до Жутово, а вы, мол, как опытный машинист, на этом участке каждый подъемник досконально знаете, вот и поведете состав». — «А с чем состав?» — спрашиваю. И куда его любезность девалась — сразу окрысился: «Не твоего собачьего ума это дело, — говорит. — Ты что, партизан, большевик?» Тут вмешался пришей-пристебай один, холуй немецкий: «Никак нет, беспартийный он». Комендант вроде успокоился, а меня зло взяло: «А, думаю, гады! Беспартийный я? Так этот беспартийный не хуже любого партийного доставит поезд на тот свет по зеленой улице, погодите!»
Тут вводят в кабинет паренька, Митьку. Мы с его отцом приятелями считались, я даже на Митькиных крестинах гулял. Хороший парень. И силенкой не обделен. «Этот, — говорят, — твоим кочегаром будет».
Начали мы готовить паровоз. А рядом эдакой свечкой — часовой. «Как, думаю, без свидетелей с Митькой переговорить?» Смотрю — он мне головой знаки делает: лезем, мол, на машину. Полезли мы, а солдат вдоль паровоза туда-сюда прогуливается, мундир, видно, жалко пачкать, а то бы тоже полез.
Митька мне шепчет: «А ты знаешь, дядя Андрей, я ведь кандидат ВКП(б)». — «Когда же это ты успел?» — спрашиваю. — «Перед самым уходом наших райком утвердил. Потому и не сцапали, что до сих пор никто не знает».
Мне аж досадно стало. Парень совсем недавно паспорт получил, а уж в партии. А ведь сорванец был, каких мало.
Помню, как он однажды моей дочурке — в одной школе они учились — лягушонка за пазуху пустил. А теперь — поди ты! — кандидат!
«Какой же ты партиец, — спрашиваю, — ежели вражеский поезд вести собрался?» — «А я, — смеется, — кандидатский стаж хочу на этом деле пройти. Позвал тебя, чтобы обмозговать, как нам с тобой сделать вот это…» — И оба кулака вместе сдвинул.
Поговорили мы и поехали.
С нами — два автоматчика: один в будке, другой на тендере.
Отъехали от станции километров пять, смотрю — Митька подмигнул: пора, значит. Я на тендер полез, за углем вроде. Там и пристукнул часового куском антрацита. А как Митька своего одолел — не видел. «Сейчас, — говорю, — справа кусты будут, откос зеленый, мягкий, по нему, как по пуховой перине, скатимся». Прихватили мы на всякий случай автоматы, что были у немцев, и — вниз. Тряхнуло, правда, о землю изрядно, но, главное, кости целы. Мы, конечно, сразу на откос поползли, посмотреть, что с поездом. А он все мчится. Доехал до поворота, и началось. Вагоны на дыбы — и под откос. Снаряды рвутся — немцы везли боеприпасы — пламя, крики… В общем, конец наступил эшелону, крышка.
«Куда же теперь?» — спрашиваю я Митьку. «Есть, — отвечает, — одна укромная квартирка на окраине поселка. Там переночуем, денек переждем и тронемся в степь к нашим партизанам». — «А есть такие?» — «А как же!..» — И даже удивленно посмотрел на меня.
Неуютной оказалась эта квартирка. Мы там и двух часов не пробыли. Выследил ли кто, еще как — не знаю. Только перед самыми сумерками видим — по двору идут десять гитлеровцев. Митька побледнел. «Ну, дядя Андрей, отбиваться надо». Я и слова не успел сказать, как он высунул ствол из окошка, да как полоснет очередью. Сразу двух скосил. Тут такое началось!..
Сколько бились — не помню. На хате загорелась крыша. Мы в сарай выскочили, ближе к саду и огородам. Там и угодили две пули Митьке прямо в живот. Зеленый стал весь, автомат уронил. «Тикай, — говорит, — дядя Андрей». — «Как же я тебя оставлю?» Закричать хотел на меня, да сил уже не хватило. Только проговорил тихо: «Как коммунист приказываю тебе уходить». Потом даже улыбнулся вроде: «Ты партийным приказам будешь подчиняться?» С тем и скончался…
Машинист умолк. Бойцы терпеливо ждали, когда он продолжит рассказ.
Цыганкова кто-то дернул за рукав. Оглянулся — старшина.
— Пора, — шепнул тот.
Так и не дослушали до конца эту историю два друга.
Далеко позади осталась балка — временное убежище отряда.
Разведчики молча шагали по пашне, погруженные в свои мысли.
Иван думал об отважных людях, сумевших даже в неволе сохранить гордость советского человека, веру в победу и нашедших в себе мужество вступить в смертельную схватку с врагом. Жаль, не успели спросить, сколько было лет смелому Митьке. Наверно, лет двадцать, не больше.
А как бы действовал он, Цыганков, очутившись в подобном положении?
— Что молчишь? — спросил Кошелев.
— О Митьке думаю.
— Я тоже, — признался Павел.
Читайте также
3. Рассказ Е.А. Ревенской
3. Рассказ Е.А. Ревенской
К великому моему горю, я не успела вместе с родственниками уехать из Днепропетровска в 1941 году. В тот день, когда в город вошли немцы, я находилась в квартире моего племянника. И в тот же вечер туда явилось несколько немцев и мадьяр, которые заявили,
4. Рассказ Б.Я. Тартаковской
4. Рассказ Б.Я. Тартаковской
Немцы вошли в Днепропетровск 24 августа 1941 года. И с первого же дня их прихода начались истязания, грабежи и убийства. Евреи, носившие на рукаве белую повязку с шестиконечной звездой (нам приказали носить ее под угрозой расстрела), не могли
В бою (Рассказ нищего)
В бою
(Рассказ нищего)
Тусклая висячая лампочка, пущенная вполсвета, слабо освещала внутренность коечной квартиры.Это была большая, высокая комната, с обвалившимися остатками лепной работы на почерневшем потолке, с грязными, оборванными обоями. По стенам стояли
Игорь Червяков ГО-О-О-ОЛ! Рассказ
Игорь Червяков
ГО-О-О-ОЛ!
Рассказ
Удар от ворот. Я ставлю мяч на левый угол вратарской площадки. Отхожу за линию ворот. Футболисты команды противника тянутся от нашей штрафной к центру поля: они думают, что я сильным ударом пошлю мяч подальше на авось. На этом тактическом
Прыжок Рассказ
Прыжок
Рассказ
Информация поступила, когда Салем по своему обыкновению принимал ванну. И не просто принимал, а отправлял обряд телопогружения в соответствии со своими, немногими, впрочем, жизненными правилами. Это было священнодействие, совершаемое им с великим тщанием
Бумеранг Рассказ
Бумеранг
Рассказ
Его «пежо» двигался в общем потоке, не вырываясь вперед, хотя специальный мотор, скрытый под капотом совершенно обычного автомобиля, позволял при желании оставить позади большинство попутчиков. Эта привычка осталась от многолетней работы, которая
Бодигард Рассказ
Бодигард
Рассказ
Его зовут Джо Томпсон, ему тридцать девять лет. В маленьком техасском городке у него живут жена Мэри и двое прекрасных мальчишек Гарри и Том. Вся семья собиралась не так часто, как хотелось бы, хотя в семье царили любовь и взаимопонимание. Мэри работала по
Пустая рука Рассказ
Пустая рука
Рассказ
Лич Макото проснулся необычно поздно. Сегодня можно было позволить себе расслабиться и полежать в постели дольше обычного. Он дотянулся до сенсорного выключателя, и его комфортабельные апартаменты наполнились приятным зеленоватым светом. Вторая
Рассказ солдата
Рассказ солдата
Кто расскажет о фронтовом житье-бытье солдата? Только сам солдат. Он, конечно, может и прихвастнуть. Есть солдаты, которые любят рассказывать и хвастать. Есть молчуны, из которых слова о войне не вытянешь. Мемуарные рассказы Буденного о его пребывании на
Рассказ Сергея Арно
Рассказ Сергея Арно
Хоронили писателя Валерия Сурова на Волковском кладбище. Литераторы и родственники собрались в местной церкви, гроб посреди церкви – все торжественно. Печальные коллеги по цеху кладут в гроб цветочки, скорбят, вздыхают. Мне жена шепотом на ухо
Рассказ Иванки
Рассказ Иванки
В общежитии Павла ждала телеграмма. «Пятнадцатого вечером буду Москве. Остановлюсь гостинице «Россия». Иванка».Павел, безусловно, встретит Иванку. Только вот как он определит, что это она?Атанас, ознакомившись с телеграммой, согласился составить Павлу
Рассказ конструктора
Рассказ конструктора
На палубе теплохода, полулежа в плетеной качалке, я отдыхал, довольный выбором пути к месту своего санаторного лечения.Казалось, впервые так близко, так реально я вижу море, его прозрачно-синеватую глубину, далекие горизонты непривычной
Рассказ похищенного
Рассказ похищенного
Так уж случилось, что, работая в одном российско-казахстанском еженедельнике, именно мне почему-то приходилось заниматься разгадыванием всяких непонятных случаев, связанных с аномальными явлениями. Об этом можно рассказывать и писать очень долго и
АВТОГРАФ Рассказ
АВТОГРАФ
Рассказ
Виктор Шеверов, командир экипажа космического корабля, с самого утра был недоволен собой. Не было привычного спокойствия, сосредоточенности, четкой нацеленности на выполнение задач, которые предстояло выполнить сегодня.А началось все еще вчера, когда
РЕШЕНИЕ Рассказ
РЕШЕНИЕ
Рассказ
Время перестройки обрадовало Гаврилина, командира экипажа космического корабля «Ветер». Подумалось, что легче теперь будет решать некоторые спорные вопросы. Но тут же пришла и ядовитая мысль. Люди то не поменялись на своих местах, и мысли их остались
РАССКАЗ НУРИСА УРУМБАЕВА
РАССКАЗ НУРИСА УРУМБАЕВА
На «Востоке» мы сообщили по радио Машкову, что выходим вслед за ними. Но утром мела такая метель, что идти было невозможно. Переждали немного и только в 14.40 собрались и вышли — Шиндяйкин, Струков и я. К нам ещё подключились Васильев и Рокотян.
Секс-символу советского кино исполнилось 50 лет
Популярность Андрея Харитонова пришлась на восьмидесятые годы, когда режиссер Николай Мащенко из многих кандидатов отобрал именно его на роль Артура в экранизации романа Этель Лилиан Войнич «Овод». На середину девяностых пришелся период забвения артиста. Андрей пережил и первое, и второе, став вновь известным и приглашаемым. Харитонов уже много лет живет в Москве. В родной Киев приезжает редко, в перерывах между гастролями, чтобы повидаться с мамой. В столице Украины он скромно встретит и свой полувековой юбилей С известным актером мы встретились накануне дня его рождения.
«Звание заслуженного артиста я получил только благодаря Владимиру Щербицкому»
— Андрей Игоревич, как собираетесь отметить такое знаменательное событие в жизни?
— Ой, а чем оно знаменательное? И для кого?
— Да хотя бы для вас. Не каждый год 50-летие отмечаете
— Во-первых, прилечу к матери, которая подарила мне ровно 50 лет назад жизнь. Мама по-прежнему живет в Киеве. Пробовала переехать ко мне в Москву, но из этой затеи ничего не вышло. Поедем в наш загородный дом — мама, сестра и я. Вот, собственно, и все. Мой день рождения никогда особо не отмечали. Время же летнее — все на отдыхе. Даже в детстве друзей не удавалось собрать. Издавна повелось, что это дежурный день для меня. Круглая дата — не исключение.
— Для мужчин это вообще не возраст.
— Правда? По крайней мере, сейчас у меня все отлично, Бог даст, так будет продолжаться и дальше. С тех пор как я переехал жить в Россию, как все русские, уверен, что буду существовать вечно. Есть у нас такая национальная особенность — в любом возрасте считать, что все еще впереди.
— С Украиной вы себя никоим образом не связываете?
— По паспорту я русский, но вырос, выучился и начал трудиться в Украине. Так что по всем статьям хохол, прекрасно говорящий на русском языке. Але я вiльно володiю i укра∙нською мовою. Хотя мои отношения с Украиной не особенно хорошо складывались. Спасибо Владимиру Щербицкому, благодаря которому я получил звание заслуженного артиста после «Овода». Говорят, посмотрев фильм, он спросил: «А что это за артист играет Овода? Почему мы ему звание не даем?» И дали. Но исключительно из-за личного расположения первого лица республики. Украинские культурные деятели не сделали бы этого никогда!
— Не надоело еще об «Оводе» говорить?
— Почему же? Картина, как это ни пошло звучит, дала мне путевку в жизнь. Роль Овода позволила сыграть все 38 конфликтов, существующих в драматургии. При этом они были сыграны достаточно грамотно для актера моего возраста.
— Первый съемочный день «Овода» пришелся на ваш день рождения. Вы отмечали
— 20-летие. Никто из коллег не знал, что у меня праздник. Снималась сцена, когда меня приковывают наручниками к стене в пещере. Работали долго, объявили перерыв на обед, и люди разошлись. Обо мне все забыли, я так и остался висеть. В это время на площадку пришла мама и стала возмущаться, на что Николай Павлович сказал, что я должен вживаться в образ. Если бы не сердобольный начальник гримерного цеха, вливший мне в рот 50 граммов спирта, до конца бы первого рабочего дня не дожил. (Смеется. )
«Когда я пришел устраиваться в Малый театр, меня спросили: «Деточка, зачем это вам? Вы же кинозвезда!»
— Когда-то вы признались, что за одного только «Овода» можно жизнь отдать.
— Это было больно круто по формулировке.
— Зато красиво.
— Если говорить серьезно, наверное, в этом была правда. Ведь роль Овода уникальна, аналогов ей нет. Получая новый сценарий, я смотрю материал и понимаю, что все уже сыграно. Остается только открыть свой «шкаф» и достать тапочки, в которых я уже когда-то выходил на сцену. Другое дело, что сегодня я умею и могу больше, чем тогда.
— Снимаясь у Николая Мащенко, вы были еще студентом театрального?
— Да. У меня преподавали замечательные мастера: Алексей Петухов и Борис Ставицкий. После первого курса я ведь поехал в Москву и поступил практически во все театральные вузы, но вернулся в Киев. Многие говорили: «Сумасшедший!» Но, видимо, так у меня на роду было написано. Вернувшись, я вновь стал метаться. Собирался перейти на сценографию. Денег у меня нет, блата тоже, а выходить всю жизнь на сцену в третьестепенных ролях не хотелось.
— А без блата
— Это было невозможно! Оставалось только ждать счастливого случая. Но это самое неблагодарное дело. Сценографы в 80-е годы были востребованы, к театру тогда относились серьезно. В отличие от настоящего времени, когда в театр ходят посмотреть на тех, кого показывают по телевизору. (Вздыхает. — Авт. ) В общем, я собрался переводиться, и в этот момент появился Николай Мащенко. Любимый, почитаемый мною Николай Павлович.
— Заметьте, абсолютно без блата.
— Это и был тот счастливый случай, который бывает лишь один раз в жизни. И я его использовал на сто процентов. Сказать откровенно, я ведь никогда много не снимался. Зато участвовал в таких картинах, которые сегодня назвали бы блокбастерами.
— Конечно, чего стоят ваши роли в «Человеке-невидимке» или «Тайне «Черных дроздов»!
— На «Тайне » выросло не одно поколение. А когда под рубрикой «Из собрания Госфильмофонда» показали «Овод» на канале «Культура», я сказал: «О, меня уже записали в раздел антиквариата». Хотя можно было бы прожить жизнь и даже близко не иметь ничего подобного! Ведь это прекрасно, если у артиста есть роль, с которой его ассоциирует хотя бы одно поколение.
— Правда, что роль Хоакина Мурьеты в фильме «Звезда и смерть Хоакина Мурьеты», снятом по одноименной рок-опере, вы отобрали у Анатолия Хостикоева?
— Да, на главную роль было три претендента: я, Хостикоев и Гиоргобиани. Каждый был хорош по-своему. Перед самым отъездом в экспедицию пришел композитор Алексей Рыбников посмотреть нас троих. Увидев меня, он сказал: «Я писал про такого »
— Шесть лет вы служили в легендарном московском Малом театре.
— При этом играл достаточно много. Я пришел в театр в 1984 году, брал меня великий Михаил Царев. Помню, когда зашел к нему в кабинет, он спросил: «Деточка, зачем это вам? Вы же кинозвезда!» Я ответил, что помимо всего прочего хочу еще и артистом стать. Он долго думал (я за это время покрылся испариной) и наконец произнес: «Ну попробуйте »
— Тем не менее вы ушли.
— В 1991 году. Тогда театром уже руководил Юрий Соломин. Мне было 30 лет, я хотел снимать кино. А в театре ничего не происходило. Я выходил на сцену, понимая, как все делается и снаружи, и внутри. Театр потерял для меня интерес. В искусстве я перепробовал все, разве что не писал музыку и не пел. Хотя, говорят, нет украинца, который не поет. Но слишком уж жалко выглядят поющие драматические артисты. Так вот, я захотел снимать кино. У меня даже был заказ на картину. Я одолжил денег и начал готовиться к съемкам. Попросил в театре не занимать меня в репетициях, на что мне было резко сказано: «Все не хотят работать в театре » Я тут же подал заявление об уходе.
— Никогда не жалели об этом?
— Ни разу! Когда через два года у меня дома раздался звонок от заместителя директора театра: «Есть у вас желание вернуться?», я спросил, сколько это будет стоить. Услышав, что буду получать около 100 долларов в месяц, сказал, что вышел из возраста, когда занимаются искусством из любви к нему. Потом в моей жизни появилось телевидение. Я выпускал программу «Фабрика грез», заменившую «Кинопанораму» на Первом канале. Это был адский труд, но я его освоил. И мне опять стало скучно!
«Алкоголизм — это болезнь такая же, как рак»
— Непостоянство, увы, одно из мужских качеств.
— А я думал, женских. Но это все лирика Тогда как раз зарождалось антрепризное движение, и для меня это был эксперимент. Спектакль «Заложники любви» с Наташей Егоровой и Панкратовым-Черным мы играем девятый год! В «Цветке кактуса» я работаю с великолепной Ирой Алферовой. Готовится новая постановка «Не будите спящую собаку».
— Судя по всему, от антрепризы вы еще не устали
— Но ведь я живу на то, что зарабатываю. А семья у меня не маленькая. Бывшие жены, дети, собаки, машины и так далее.
— Силы-то где на все берете?
— И сам не знаю. Нравится мне так жить. В этом, наверное, все дело. Я артист. Понимаете?
— Да как не понять. Кстати, вам одно время приписывали бурный роман с Анастасией Вертинской.
— Если вы имеете в виду адюльтер, то между нами ничего не было. А то, что я любил Вертинскую с детства, правда. И когда встретил на съемочной площадке, это лишь усилило мое чувство. Анастасия — уникальный человек и потрясающая женщина. Такие сегодня не рождаются. Она — богиня. Я до сих пор люблю ее, так сказать, дурной любовью. Но романа между нами не было никогда. Хотя есть моменты, которые может понять только Настя. Тогда я ей звоню
— В вашей жизни был достаточно сложный период.
— И тем не менее я вырулил. За состояние, в котором пребываю сейчас, можно благодарить исключительно Бога. Я пять лет искал врача, который избавил бы меня от алкоголизма. Потому что это болезнь такая же, как рак, не имеющая обратного хода. Ее можно лишь затормозить. В Москве я нашел уникального доктора, который умеет делать просто чудеса в наркологии. Естественно, он не дает никаких гарантий. Но предоставляет возможность человеку самому прекратить пить. Только не надо придумывать россказни про силу воли Как это ни странно, я пребываю сейчас в легкой благодати. Грубо говоря, подвел итоги к 50 годам и понял, что я никому сознательно не сделал зла, не предал, никому ничего не должен. Да, мне многие люди помогали, но я всегда платил. В основном, своим трудом. Мне ни за что не стыдно. Совесть моя чиста, а это дорогого стоит.
— Это правда.
— Она позволяет мне заниматься любимым делом. Хотя если бы в свое время все, что мною сделано, оплачивалось так, как это делается в цивилизованных странах, я, наверное, искусством бы уже не занимался. А, как Брижит Бардо, боролся бы за «свободу» кошек. (Смеется. )
7496
Читайте нас у Telegram-каналі, Facebook
та Twitter
25.03.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Что такое прямые продажи
- Плюсы и минусы использования методов прямых продаж для продавца
- Плюсы и минусы методов прямых продаж для клиентов
- Разница между прямыми и косвенными продажами
- 5 классических методов прямых продаж
- 4 современных метода прямых продаж
- SPIN – универсальный метод прямых продаж
- Алгоритм использования любого метода прямых продаж
- Ошибки, которые загубят любой метод прямых продаж
- Как увеличить эффективность любого метода прямых продаж
Цель любого бизнеса – получить прибыль при реализации своего продукта, и методы прямых продаж могут стать эффективным способом достижения этой цели. Естественно, что данный бизнес-инструмент не подходит для любой компании в любых условиях, но некоторые из этих методов могут принести пользу для самого широкого круга предпринимателей.
Помимо использования той или иной методики, важно понимать, что существуют общие правила прямых продаж, игнорирование которых сведет на нет все усилия. Чтобы сделки проходили успешно, мы подготовили обзор популярных методов, а также расскажем о дополнительных правилах прямых продаж.
Что такое прямые продажи
Вы, конечно, слышали о прямых продажах, но, возможно, не до конца осознаете, какой это перспективный метод сбыта, который может приносить хорошие доходы. Он заключается в реализации товаров непосредственно клиенту и отличается от привычной торговли в магазине. Продукция, которую продают подобным способом, весьма разнообразна – от косметической до крупных стройматериалов.
В этом направлении обычно работают дистрибьюторы, которых чаще называют «торговые представители». Они встречаются с людьми и рекламируют свои товары, подробно отвечают на вопросы будущих клиентов, тем самым укрепляя имидж собственной компании. Такой подход к созданию коммуникаций позволяет вербально влиять на собеседника, повышать лояльность целевой аудитории и опережать конкурентов.
Используя индивидуальную презентацию как метод прямых продаж, продавец является связующим звеном между изготовителем и потребителем. Цена продукта выгодно отличается от розничной, поскольку в ней не учтены наценки за сопутствующие услуги, такие как доставка, аренда помещений, заработок продавца.
Дистрибьюторы, которые занимаются прямыми продажами, делают ставку на рекламную продукцию (каталоги, буклеты и т. д.). Она отлично дополняет устную презентацию и позволяет показать клиенту весь ассортимент компании-производителя. Успешность применяемого метода зависит от квалификации продавца, его способности завоевать доверие потенциального клиента, а также эффективности презентования товара.
Плюсы и минусы использования методов прямых продаж для продавца
Из всех известных способов реализации товара персональные продажи считаются наиболее удачными.
При этом тут же устанавливается связь с клиентом и есть возможность получения полезной информации:
- Очевиден отклик потребителя на поведение продавца и его мнение о торговом предложении.
- В ходе живого общения легче спрогнозировать итог развития событий, проще наладить доверительные отношения с человеком и в дальнейшем сделать из него лояльного клиента.
- Возможность получить обратную связь. Если сделка провалилась, можно сразу же узнать причины. Этот фидбэк даст ценную информацию, которая пойдет на дело совершенствования компании.
Почему метод прямых продаж гораздо эффективнее? Здесь главное значение имеет человеческий фактор. Ведь многое при заключении сделки зависит от умения продавать. Нужно найти подход к клиенту, как следует презентовать товар и дать советы по его эксплуатации. Важная роль отводится харизме дистрибьютора.
Нужно «зацепить» собеседника, объяснив ему, насколько ваш продукт ему полезен и как он разрешит его проблему. Помимо этого, необходимо досконально знать все преимущества товара, чтобы достойно отвечать на возражения и вопросы оппонента. Ведь продавец, который слабо разбирается в том, что он предлагает, обычно вызывает недоверие, и сделка в этом случае срывается.
Рассмотрим преимущества и недостатки, которые приносит метод прямых продаж продавцам.
Плюсы для дистрибьютора | Минусы для дистрибьютора |
Прямой контакт (включая разговор по телефону). Наблюдая за реакцией покупателя, продавец может направлять беседу в правильное русло. | Затратность индивидуального контакта. Визиты к потребителю предполагают расходы на поиск продавца, повышение его квалификации (обучение), зарплату, командировочные и транспортные издержки. Поэтому охват больших ЦА персональными продажами может быть дорогостоящим. |
Обособленный подход к клиенту. | Охват клиентской базы ограничен большими расходами на данный вид продаж. Большая часть потенциальных покупателей остается без внимания. |
Живая презентация продукта. Продавец выделяет достоинства товара и показывает его пользу для конкретного клиента. | Каждый дистрибьютор по-своему излагает информацию для покупателя, что затрудняет создание единого мнения о товаре у всей аудитории клиентов. |
Направленность на конкретный сегмент рынка и целевого потребителя. | |
Эффективный инструмент маркетинга. | |
Перспектива высокой прибыли. |
Что касается преимуществ для самих компаний, то это приемлемые затраты на персонал, который можно быстро научить прямым продажам, и экономия на содержании дорогостоящей торговой точки.
Плюсы и минусы методов прямых продаж для клиентов
Выбирая для своих покупок метод прямых продаж, потребитель получает массу преимуществ, которые намного превосходят недостатки. Это наглядно отражается в таблице.
Плюсы для покупателя | Минусы для покупателя |
Комфортная покупка. Продавец приходит к своему клиенту в оговоренное время и на месте презентует свой товар. | Назойливость продавцов. |
Возможность узнать полную информацию о продукте от дистрибьютора компании. | Сомнения в качестве продукта. |
Более низкая цена за счет продажи напрямую, без посредников. | |
Есть шанс бесплатно протестировать товар (проверить его работу, если это техника). | |
Правовое регулирование (прямые продажи попадают под действие закона о защите прав потребителей). |
Маркетинговые исследования продемонстрировали эффективность нескольких каналов сбыта:
- реклама (статьи и посты в соцсетях, листовки и буклеты) — 5–7 % целевой аудитории;
- электронная рассылка писем— 10–25 % ЦА;
- метод прямых продаж — до 70 % ЦА.
Эти выводы наглядно отражают превосходство дистрибьюторских приемов реализации товара над рекламой.
Разница между прямыми и косвенными продажами
Давайте разберем, чем отличаются эти виды сбыта. В классификации их разделяют по способу взаимодействия клиента с продавцом.
1. Прямые продажи
Этот инструмент, как правило, используется в небольших компаниях, которые изначально ориентированы на персональные продажи ограниченной целевой аудитории или еще не укрепились на рынке потребительских товаров и услуг.
Приведем пример того, как действует метод прямых продаж. Итак, создается небольшое предприятие по производству искусственного камня для декоративной отделки помещений. Денег на эффективную рекламу у него нет, база клиентов тоже невелика и не дотягивает до того объема, когда можно спокойно держаться на плаву. Руководство фирмы заказывает каталог образцов своей продукции и направляет представителей на обход организаций и квартир с целью личной презентации товара.
Дистрибьюторы рассказывают людям об отделочном материале, его цене и преимуществах (к примеру, широкая цветовая гамма, устойчивость к износу и т. д.). Прямой диалог позволит увидеть реакцию клиента, выяснить его запросы и построить разговор в правильном русле, чтобы повысить свои шансы на успех (то есть принятие потенциальным покупателем решения о совершении сделки).
К тому же метод прямых продаж включает удаленное общение с возможными клиентами по телефону, через СМИ, соцсети или интернет-сайты продавца.
2. Косвенная (непрямая) реализация товара
Этот способ иначе называется посредническим и применяется в больших компаниях. Производитель продает продукцию не напрямую покупателю, а действует через посредника.
Какие представители могут участвовать в косвенных продажах:
- Дилер — оптовый клиент, который закупает продукцию производителя, чтобы реализовать ее по более высоким ценам в розницу.
- Дистрибьютор — такой же оптовик, но масштаб сделок у него крупнее, а суммы закупок гораздо выше дилерских за счет большой клиентской базы. Покупателями дистрибьютора являются не только розничные потребители, но также фирмы, поставляющие мелкий опт.
- Франчайзер — арендатор раскрученного бренда, который платит его владельцам определенные проценты за использование торговой марки. Яркий пример всемирно известного франчайзинга – сеть клубов Anytime Fitness и ресторанов Subway. У нас в стране это популярные McDonald’s и «Лукойл», а также операторы мобильной связи.
- Мерчандайзер — лицо, представляющее компанию-поставщика продукции. Является связующим звеном между производителем и потребителем. Цель его деятельности – грамотное расположение товара в магазине с учетом принципов маркетинга. Анализируя маршруты покупателя в торговом зале, мерчандайзер должен правильно расставить продукты срочной реализации, новинки и побочные (сопутствующие) товары. В этой сфере деятельности активно применяется реклама, оформление витрин и вывесок, дизайн торговых точек, звуковое сопровождение и др.
5 классических методов прямых продаж
Популярный маркетолог Дж. О’Шонесси сгруппировал способы индивидуальных продаж, распределив их таким образом.
Техника «звонка» (метод конкурентного перевеса)
Здесь для стимуляции продаж используется веское преимущество товара. Способ эффективен, если побуждающим мотивом для совершения сделки служит единственный фактор. К примеру, в кредитной сфере это годовая ставка по проценту, которая влияет на остальные свойства финансовых продуктов. Когда у банка есть очевидный конкурентный плюс по одному из предложений, то его продажа выдвигается на первый план.
Барьерная реализация
Этот метод прямых продаж требует согласования с клиентом каждого этапа будущей сделки. То есть потенциальный покупатель постепенно одобряет все условия, шаг за шагом продвигаясь к совершению покупки. Поэтому его отказ в конце переговоров будет выглядеть довольно странно, а продавец может использовать это как аргумент. Как правило, людей смущают указания на их неадекватные поступки, которые расходятся со словами. В итоге они соглашаются купить товар.
AIDA
По-английски это означает Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Суть метода состоит в последовательных этапах: привлечь внимание клиента, вызвать его интерес, пробудить желание и подтолкнуть к покупке. Задача продавца – постепенно проводить потенциального клиента по всем ступеням сделки. Этот универсальный инструмент чаще всего используют для ведения переговоров.
Закрыть стандартные потребности клиента
Данный метод прямых продаж нацелен на выяснение нужд клиента, которые поможет удовлетворить купленный у продавца товар. Для примера приведем запросы, часто закрываемые при сделках:
- клиент имеет возможность наблюдать за прохождением финансовых бумаг;
- продукт позволяет использовать универсальную платежную документацию;
- получение важной информации и подтверждений по электронной почте;
- подключение системы «Клиент-Банк» на мобильных устройствах позволяет обеспечить дистанционное обслуживание пользователей.
Такой способ продаж годится для пакетных предложений. Он позволяет продавать людям конкретные услуги для решения нескольких связанных задач.
«Силовая» техника
Суть состоит в «продавливании» собеседника, чтобы вызвать его на активные действия. Приведем примеры того, как применяют этот метод прямых продаж.
- Можно принуждать клиента фразой типа: «Если не приобрести товар сегодня, то завтра он подорожает, а условия покупки будут менее выгодны».
- На покупателя давят, предлагая ему какие-то сопутствующие привилегии (обычно это бонусы, призы, подарки или скидки).
- Очень часто персональные продажи ускоряют личностные факторы продавца – его внешние данные, обаятельность, приятные манеры и эрудиция специалиста. Поэтому при выборе менеджера по обслуживанию клиентов учитывайте их возрастную категорию и похожие свойства личности. Не забывайте, что, кроме привлекательной наружности, продавец должен быть подкован профессионально.
4 современных метода прямых продаж
1. Концептуальный
Это эффективный способ реализации товаров на рынке B2B (бизнес для бизнеса), где основной критерий – признанное качество. Он разработан С. Хейманом и Р. Миллером, которые являются экспертами в вопросах эффективности продаж.
Суть метода состоит в том, что продается не продукт, а определенная концепция. При этом важно объективно изучить запросы покупателя:
- выяснить, как ваш клиент представляет себе идеальный продукт;
- представить товар в выгодном свете;
- проверить, насколько покупатель мотивирован на сделку.
Продажу нужно совершать, если она приносит пользу обеим сторонам. Иначе продавцу настаивать не стоит. Если клиент не ваш, ни один прием не заставит его купить товар.
Приведем пример: работая с одной организацией, страховой агент узнал, что там имеется нехватка кадров. Тогда он предложил внести в стандартный социальный пакет страховой полис ДМС (добровольную медицинскую страховку) и объяснил это тем, что почти треть соискателей прежде всего учитывает дополнительные гарантии и льготы.
2. SNAP Selling (гибкие продажи)
Этот метод используют компании, которые стремительно осваивают динамические сегменты высококонкурентных рынков. Его создатель – Д. Конрат, эксперт по комплексным стратегиям торговли, который предложил работать по четырем базовым принципам.
Простой пример: допустим, вы хотите применить метод прямых продаж, чтобы предложить адвокатской компании электронную систему документооборота. Как вы действуете в этом случае:
- S.Вначале представляете свой продукт. Потом доступно объясняете его полезность для компании: за счет компьютерной системы документооборота обработка информации ускорится в десять раз, а расход бумаги снизится в тридцать.
- N.Показываете, как действуют опции, которых нет у конкурентов. Достаточно будет фотографии документа, чтобы система сама оцифровала его в нужный формат.
- А. Говорите, что специально для адвокатов есть профильная версия ПО.
- P. Приводите веские аргументы для быстрого свершения сделки. Сообщаете, что стоимость внедрения системы – 10 тыс. рублей, но тем, кто делает заказ до конца месяца, она обходится бесплатно.
3. Челлендж-техника
Данный метод прямых продаж удобен для тех, кто работает в формате b2b.
Его авторы – эксперты М. Диксон и Б. Адамсон – руководят компанией CEB, деятельность которой связана с оценкой персонала.
В свое время новая техника произвела фурор и показала нестандартный подход к реализации товаров. Она включает три этапа:
- Обучение покупателя. Продавец представляет себя продвинутым специалистом и открывает для клиента будущие перспективы его бизнеса. Затем озвучивает проблемы и способы их разрешения, предлагает тенденции дальнейшего развития.
- Адаптация. Создавая эффективную коммуникацию, менеджер выявляет проблемы, а затем потребности, возникшие у собеседника.
- Контроль. На этой стадии, когда доверие клиента завоевано, продавец свободно управляет сделкой.
Приведем пример: перед вами стоит та же задача – продать электронную систему оборота документов, применяя челлендж-метод прямых продаж. Что нужно делать?
- Заверить покупателя в своей экспертности в сфере внедрения новейших технологий. Сказать, что путем простых расчетов вы сделали вывод: для организации из 20 сотрудников система будет каждый месяц экономить время (200 часов) и деньги (20 тыс. руб.). С учетом экономических показателей компании несложно подсчитать, что месячная прибыль увеличится до 100 тыс. руб. Благодаря этому максимум через полгода можно будет открыть свой филиал и закрепить позиции на рынке.
- Спросить у клиента, как действуют их внутренние средства связи, какие применяются IT-технологии, есть ли у фирмы удаленные сотрудники, как часто допускаются ошибки в документах. Эти сведения позволяют предложить компании дополнительные программные продукты.
- Сомневающимся покупателям привести пример их конкурентов, которые за счет системы давно ушли вперед в развитии компании. Закрыв все возражения оппонента и убедив его в необходимости покупки, можно смело предлагать добавочный набор специальных модулей. Клиент не будет подвергать сомнению их эффективность, поскольку на 100 % доверяет авторитету продавца.
4. Sandler – болевой метод прямых продаж
Отличный вариант для бизнеса, где сделки часто ориентируют на качество. Данную технику придумал эксперт и бизнес-тренер Д. Сэндлер. Ее смысл в том, что продавцу не нужно убеждать клиента в совершении покупки. Напротив, покупатель явно проявляет интерес, а если нет, то предлагать ему товар вообще не стоит.
Еще в начале разговора нужно обсудить все сроки, предстоящие расходы и т. д., чтобы после проведенной работы ничто не помешало вам успешно совершить продажу.
Рассмотрим пример: страховой агент общается с хозяином роскошной яхты, которая еще не застрахована. Как убедить клиента в необходимости покупки полиса с помощью техники Sandler? Хорошо работают доводы со статистическими данными, которые показывают риски собственника при разных обстоятельствах (кража, пожар, поломка, крушение при шторме). Здесь выгоднее назвать точные суммы будущих потерь. К тому же они могут превзойти стоимость элитного автомобиля. Человек должен понимать, что будет, если он откажется от страхования, после этого ему станет проще убедиться в необходимости услуги.
Очередной этап – разъяснить клиенту объемы страхового возмещения и условия выплаты. При этом нужно понимать, есть ли у него деньги для покупки полиса (не все владельцы яхт имеют свободную наличность), всё ли законно с юридической стороны вопроса, существуют ли проблемы с оформлением имущественных прав. Если вам отказывают в заключении сделки, сразу отступайте. Это совсем не ваш клиент. Начинайте обработку следующего объекта.
SPIN – универсальный метод прямых продаж
В основу этой техники заложены четыре категории вопросов, которые озвучивают в строгой очередности, а именно:
- S – ситуационные (situation questions).
- P – проблемные (problem).
- I – извлекающие (implication).
- N –направляющие (need-payoff).
Вопросы нужно задавать только в таком порядке. Приведем примеры, как это работает. Не мудрствуя лукаво, рассмотрим метод прямых продаж на мотоблоках.
- Ситуационные вопросы
Беседу начинаем с выяснения ситуации, чтобы установить контакт и оценить текущее состояние дел. Вот несколько вариантов:
«Какую обработку земли у вас используют – ручную, механизированную или наемный труд?»
«Какой вид мотоблока применяется в вашем хозяйстве? Марка, модель, кто выпускает?»
Неискушенный в продажах клиент охотно поведает о том, как он вскапывал свой участок в последнее время и что проблемы с этим нет. Поэтому переходите к следующей стадии беседы.
- Проблемные вопросы
Здесь вы начнете зарождать проблему в ясном сознании клиента, как того требует метод прямых продаж. В рамках нашей темы можно поинтересоваться следующей информацией:
«Как долго вы взрыхляете свой сад вручную? Наверное, несколько дней? Вам помогает в этом вся семья? И городские внуки тоже приезжают помогать?» (При этом можно изобразить сочувствие).
«Сколько вы платите трактористу за распашку огорода? За сотку 500 руб.? Дороговато, нечего сказать. Вместо того чтобы выложить 3 000 руб. за участок, можно закупиться овощами на всю зиму».
«Сколько бензина потребляет ваш мотоблок? Вы довольны тем, как он работает? Часто случаются поломки? Какие цены на запчасти и как долго их привозят при заказе?»
Ни в коем случае не задавайте прямых вопросов о проблеме. Примерно так:
«Что вам мешает или осложняет ручное вскапывание своего участка?»
В 99 случаях из 100 люди обычно отвечают, что все в порядке. Помните «золотые» слова: пока человек не увидит сложности, он не будет ничего менять на лучшее.
- Извлекающие вопросы
Цель очередного этапа в диалоге – показать потенциальному клиенту печальные последствия его проблемы, которую он в свое время не решил. Таким образом он осознает, что ситуация серьезнее, чем кажется вначале.
Рассмотрим, как построить разговор, используя метод прямых продаж.
Менеджер: «Добрый день, меня зовут Петр Иванов. Я представляю интернет-магазин “Веселый мотоблок”. Поделитесь опытом, как вы обрабатываете свой сад и огород?»
Клиент: «Здравствуйте. Я давно пользуюсь старой моделью мотокультиватора “Землеройкин”. Его и применяю для вспашки».
Менеджер: «Хороший выбор, поздравляю. А какова площадь земельного участка? Сколько времени вы тратите на обработку этих соток по весне?»
Клиент: «За день управлюсь. Можно было бы пахать быстрее, но старый агрегат все время греется и должен отдыхать примерно полчаса».
Итак, у человека намечается проблема. Однако он не придает этому значения, потому что привык работать в таких условиях.
Как видим, трудность сформирована, но клиент не осознал масштаб своей трагедии. С этого момента нужно переключиться на извлекающие вопросы, которые предполагает метод прямых продаж.
Менеджер может сказать следующее:
«Все-таки обидно потратить выходные, приехать на дачу и ничего не сделать из-за поломки. Не зря пословица гласит, что один день лета кормит год. А тут работа переносится ка минимум на неделю. И нет гарантии, что техника опять не подведет».
Здесь собеседник начинает прозревать и понимать, что ситуация тревожная. Хотя несколько минут назад он еще думал, что у него все нормально. Поскольку половина сделки совершилась, переходите в завершающую фазу.
- Направляющие вопросы
Задача диалога – донести необходимость устранения его проблемы. И показать, какие преимущества получит земледелец, если купит новый мотоблок. Тут можно говорить конкретнее, ведь ваш клиент заметно «потеплел».
Вот несколько примеров ориентирующих вопросов согласно методу прямых продаж:
«Давайте поразмыслим. К примеру, вы отказались от старого китайского агрегата и купили современный новый культиватор, изготовленный в Европе. Как вы думаете, насколько ускорится обработка вашего участка?»
«А сколько времени вы тратили на вспашку, когда ваш мотоблок был еще новым? Два-три часа? Отлично! Скорей всего, и уставали меньше, к тому же экономили на топливе? Да и времени на отдых оставалось больше. Можно было затеять шашлычок по вечерам?»
В сущности, вы предложили покупателю решение его проблемы. Он осознал свои задачи и увидел, насколько выгодно их реализовать. Теперь настало время предлагать товар. Большую часть возражений вы закрыли. Сохранились привычные: «я подумаю», «чуть позже» и «дороговато». Но это тема отдельной статьи.
Именно так работает SPIN-техника в торговле.
Алгоритм использования любого метода прямых продаж
Хотите быть успешным в заключении сделок? Соблюдайте 5 несложных правил:
1. Приветствие
Вообразите, что вы решили послушать хорошую музыку, включили FM-радио, а там сплошная скука. Вы тут же ищете другую волну или прекращаете свою затею. Аналогично и с покупателем. Если ему не нравится приветствие, он отвернется и уйдет. А потому задача продавца – заинтересовать потенциального клиента и проявить уважение к нему.
2. Представление
То же относится и к представлению. Оно направлено на то, чтобы создать доверие слушателя к агенту. Последний должен выглядеть добропорядочным экспертом, который четко отвечает на вопросы и помогает делать выбор.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
3. Презентация продукта
Вспомните, как работает метод прямых продаж? Клиент не покупает ваш товар, он платит за умение «зацепить» и вашу презентацию. Чтобы быть во всеоружии и успешно презентовать продукт, воспользуйтесь полезными советами:
- Набросайте на бумаге текст.
- Подчеркните главные моменты.
- Выпишите их отдельно в виде тезисов.
- Обдумайте эффекты, чтобы удержать внимание клиента (известно, что люди сосредоточенно слушают не более 10 минут).
- Проговорите свой рекламный текст 2-3 раза вместе со списком тезисов.
- Не волнуйтесь и скажите самое главное. Презентуйте ваше предложение!
4. «Вилка» цен
Пора озвучить стоимость, поскольку покупатель заинтересован и готов платить. Но, услышав сумму, он подумал: «Это дорого. И крайней нужды в товаре тоже нет». Что предлагает продавцу метод прямых продаж? Необходимо подвести клиента к непривычной цифре.
К примеру, так: «Эта книга поможет вам не только сбросить вес, здесь собраны рецепты уникальных диетических блюд, аналогов которым нет нигде». Увидите, реакция будет иной. Ведь вы же продаете не продукт, а его выгоды, которые получит покупатель.
5. Сделка
Поздравьте покупателя с его приобретением. Есть продавцы, которые после продажи теряют интерес к клиенту и говорят с ним очень отстраненно. Не делайте таких ошибок! Человек должен почувствовать свою бесценность для компании, товар которой он купил. Дайте ему свои контакты и предложите обращаться в случае необходимости.
Ошибки, которые загубят любой метод прямых продаж
- Неспособность наладить контакт
Причин этой оплошности четыре: слабая нацеленность на результат; пренебрежение активными продажами; неготовность к совершению сделки; некомпетентность в проведении переговоров. Чтобы все прошло удачно, нужно собрать сведения о покупателе перед общением и приготовить несколько сценариев развития беседы.
- Продажа с учетом собственных запросов
Многие продавцы пытаются презентовать товар, ориентируясь на свой вкус. Метод прямых продаж это полностью исключает. Не забывайте, что ваша цель – удовлетворить нужды покупателя. Поэтому вначале нужно выяснить его желания, а не надеяться на личный опыт.
- Невыявленные потребности
Подобный навык определяется умением задать клиенту открытые вопросы. В его ответах будет куча информации, которая поможет вам узнать его запросы и применить приемы активных продаж.
- Неверные вопросы
Когда продавец игнорирует альтернативы и предпочитает конкретные (закрытые) вопросы, сделка может провалиться. Число успешных продаж, совершенных после встреч или звонков, в этом случае довольно ограниченно.
- Беспомощность в работе с отрицанием
Не каждый может справиться с сопротивлением клиента и продолжить разговор. Это мастерство дается с опытом и при активных продажах просто необходимо.
- Менеджер начинает спорить
Нужно понимать, что данным способом сделку не закрыть. Нужно соглашаться с оппонентом и сразу называть аргументы в свою пользу. Этот прием должен работать на автомате.
- Привычка добиваться своего любыми средствами
Слишком упрямый продавец часто вызывает неприязнь у собеседника. Следует держаться в рамках допустимого давления. Главная цель – добиться совершения сделки, а не тешить свои амбиции.
- Излишняя уступчивость во всем
Слишком угодливый менеджер тоже может навредить. Метод прямых продаж рассчитан на равноправное общение сторон, а перевес в любую сторону губителен для сделки. Не концентрируйтесь на проблеме покупателя! Не каждый любит обсуждать свои трудности.
- Неверные слова и фразы
Есть несколько выражений, которые мешают покупателю положительно воспринимать продукт. Их нужно исключить из лексикона.
Для активных продаж недопустимы:
— слова-паразиты («вот», «как бы», «в общем-то», «в принципе», «короче» и др.), которые указывают на сомнения продавца. Эти эмоции передаются собеседнику. Слишком частое употребление слова «если» настраивает собеседника на неблагоприятный результат;
— слова-принуждения («должны» или «придется»), примененные к покупателю. Они напрягают человека и вызывают у него сопротивление;
— неумение подстраиваться.
Некоторые менеджеры испытывают сложности при разговоре с личностью иного психотипа, отличного от их собственного. Бесспорно, беседовать со «своим» человеком того же склада гораздо легче. Но метод прямых продаж рассчитан на любую категорию клиентов. Нужно общаться с разными людьми, набираться опыта, уметь приспосабливаться к их манере говорить, чтобы найти с ними общий язык.
- Невозможность адаптироваться к уровню клиента
Чтобы эффективно использовать приемы активных продаж, нужно обращать внимание на степень осведомленности оппонента. Не грузите его лишними данными о своем продукте, назовите общие характеристики, доступные для понимания. Но если покупатель – знаток в этом вопросе, а вы немного плаваете в данной теме, лучше обсудить коммерческую сторону товара.
- Неготовность к встрече
Не зная о потребностях клиента и, еще хуже, обо всех характеристиках товара, сложно сделать правильную презентацию и удачно закрыть сделку. Менеджер по активным продажам должен владеть предметом в совершенстве. Экспромт, конечно же, приветствуется, но только при хорошей подготовке.
Как увеличить эффективность любого метода прямых продаж
Дадим вам несколько советов по проведению прямых продаж:
- Чтобы покупатель эмоционально сблизился с продавцом, нужно завязать знакомство. Специалист должен представиться по имени, демонстрируя клиенту, что он готов общаться из личного расположения, а не по должностной обязанности и инструкции.
- Для повышения шансов на успех психологи советуют продавцу стоять бок о бок с собеседником. Расположение напротив оппонента даст ощущение конфронтации или упорства.
- Не вините покупателя в сорванной сделке. Вспомните ход беседы, найдите причину отказа, отработайте свои ошибки, чтобы в дальнейшем их не допускать.
- Будьте уверены в продукте, который продаете. Если вы не знаете товар и не согласны с его уникальностью, то вы не сможете уговорить людей его купить.
- Не заводите речь о ценах в первой фазе разговора, иначе человек не осознает ваш рассказ. Его мысли будут крутиться вокруг названной суммы.
- Держитесь уверенно, а не настойчиво. Помните, что назойливость выводит всех и не только при продажах.
- Вежливо отвечайте на возражения («Это не совсем так», «Простите, но мое мнение иное»). Так вы не обидите собеседника и продемонстрируете уверенность в своих словах.
- Принцип «если долго мучиться, что-то да получится» в данном случае не работает. Для примера возьмем двух продавцов, которые за день закрыли 5 продаж на одинаковую сумму. При этом один из них общался целый день с сотней посетителей. А другой за 3 часа провел 20 бесед. При равном результате конверсия последнего гораздо выше. Поэтому, несмотря на свои успехи, постоянно развивайтесь, потому что совершенству нет предела.
Метод прямых продаж – это отличный способ повышения количества и качества реализации товара, который позволяет быстро увеличить прибыль.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!