Рассказ какие бывают потребности

Главной ценностью любой динамично развивающейся организации, как известно, является клиент. Если у него есть проблема, значит, компания воспринимает ее как свою и стремится решить вместе с клиентом. Ведь от этого сегодня зависит прибыль в бизнесе. Схема вроде бы проста: узнай потребность (проблему) покупателя и предложи ему продукт, способный ее удовлетворить (решить) оптимальным способом, но это в теории, а на практике продавцам часто бывает трудно выявить эти самые потребности клиентов. Почему? Давайте разбираться.

Что такое потребности клиентов

Несмотря на то, что потребности клиента выявляются на втором этапе продаж, озадачиться вопросом – в чем нуждается целевая аудитория – следует заранее. Но прежде необходимо уяснить само понятие потребности.

Под потребностью понимаются нужды, нашедшие воплощение в конкретных товарах и услугах. Значит, следует разобраться и с толкованием нужд. Их отличие от потребностей состоит во врожденности: нужды – это совокупность всего, без чего не обойтись человеку для нормальной жизнедеятельности.

Нужды проявляются в потребностях, которые могут выражаться:

в защищенности;
в комфорте;
в стабильности;
в принадлежности к какой-либо социальной группе (категории);
в новизне.

Помимо этого, различают потребности сопряженные (их удовлетворение влечет за собой появление новых) и не сопряженные. Примером сопряженной потребности может служить следующая ситуация: вы приобрели новые брюки, значит, к ним вам нужна рубашка. Консультант должен обнаружить первую и вторую (до ее возникновения) потребности и удовлетворить обе.

Как уже отмечалось, для организации продаж выявление потребностей – первостепенная задача. Однако о том, в чем испытывают нужду потенциальные клиенты, нужно задуматься еще на этапе планирования маркетинговой стратегии. Другими словами, маркетинг (с функцией выявления потребностей целевой аудитории) должен предварять производство или закупки (в случае, если ваша ниша – розничная торговля).

В любом бизнесе (ваш не исключение) потребности конкретных клиентов должны быть поставлены во главу угла. Иначе продукт, который вы сделаете или закупите, так и останется лежать на складе или в магазине.

Целиком же процесс продажи состоит из 5 этапов:

поиска и оценки покупателя;
определения потребностей потребителя и установления с ним контакта;
презентации продукта;
устранения возражений и противоречий;
заключения и сопровождения сделки.

[art-slider ids=»4543, 5375, 5428, 4589″ ttl=»Читайте другие статьи по теме общение с клиентом»]

Почему так важна работа с потребностями клиентов

Первые два этапа продажи прошли удачно? Значит, можете не сомневаться: клиент купит ваш продукт. Отметим, что поиск и оценку покупателя надо воспринимать как ответственный этап, предваряющий выявление потребности клиента. Пример, который мы рассмотрим далее, покажет, как важно правильное определение потребностей для успешного процесса продаж.

Первое. Помните, что клиент ждет от вас решения своей проблемы. А с помощью одного и того же товара можно решать кардинально различающиеся задачи.

Пример. Хозяйке нужны шторы. Ее, как потенциального покупателя, консультант расспрашивает об обстановке комнаты, окна которой предстоит оформить занавесками, о ценовой категории и показывает приемлемые образцы. Но женщина уходит без штор. Что не так сделал продавец-консультант? Да просто он не определил проблему хозяйки, то есть не выяснил, какую выгоду клиент хочет получить от покупки. Шторы взяты в пример не случайно: в данной ситуации проще всего показать, что рядовой товар способен закрывать сразу несколько проблем. У занавесок могут быть разные функции – украшать помещение или защищать комнату от солнечных лучей. Консультант стремился помочь решить задачу с декором, а клиентке важно было обеспечить защиту от солнца. Из-за этой ошибки сделка не состоялась.

[expert]

Второе. Не будете знать, каковы основные потребности клиента, не сумеете отвечать на его возражения (это четвертый этап процесса продаж). Что значит: возражение клиента? Это значит, он сомневается в способности вашего товара решить его проблему наилучшим способом. Ваша задача – освободить клиента от всяких сомнений, иначе вы его потеряете – он станет добычей конкурентов.

Третье. Главное в процессе личных продаж – убедить покупателя в том, что вы всеми силами хотите помочь решить его проблему. А как вы этого добьетесь, если не будете понимать саму проблему?

В каких случаях необходимо выявление потребностей клиента

С задачей выявления потребностей клиентов компания сталкивается неоднократно. Впервые нужды потенциальных покупателей необходимо узнать до того, как начнется разработка товара и формирование маркетинговой программы.

Для этого этапа существует железное правило: не надо продавать то, что вы сделали, а сделайте то, что у вас обязательно купят. То есть перед разработкой продукта вы должны определить, чего требует рынок.

Действовать следует поэтапно – первым делом определить потребности для целевой аудитории целиком. Скажем, школьникам нужна ручка, у которой на другом конце есть замазка.

Далее целевая аудитория разбивается на сегменты, в каждом определяем потребность более узконаправленно. К примеру, школьникам младших классов нужны шариковые ручки с замазкой, а старшеклассникам – гелевые.

Теперь можно приступать к производству (закупке) товара, который обязательно у нас купят.

Учет потребностей необходим и в процессе формирования маркетинговой стратегии. Например, канцелярские товары детям младшего школьного возраста приобретают родители (для них важна рациональная выгода – на этом можно сделать акцент в рекламе продукта). А школьники постарше сами ходят за покупками (им важно чем-то выделяться из толпы или походить на любимых персонажей фильмов и игр – этим тоже можно воспользоваться в целях продвижения товара).

Данный этап определения потенциальных потребностей клиента подразумевает анализ рынка, опросы и исследования. На основе полученных результатов составляем карту потребностей каждого целевого сегмента.

Необходимость изучения потребностей возникает снова – на втором этапе процесса продаж. Зачем это нужно?

Есть несколько причин, по которым необходимо выявлять потребности клиента в процессе реализации продукта:

Поскольку один и тот же товар способен удовлетворять несколько различных потребностей, продаваться он должен по-разному. К примеру, одни люди приобретают смартфоны для того, чтобы звонить и просматривать видеофайлы, а другим он нужен из-за Интернета, в котором можно сидеть безвылазно. Если продавец это вовремя определит, он будет предлагать первой категории клиентов гаджет с большим экраном, хорошей цветокоррекцией и отменным звуком, а второй группе – смартфон с 4G и качественным Wi-Fi.
Знания потребностей помогают грамотно организовать презентацию товара.
Только владея информацией о потребностях клиента, можно эффективно работать с возражениями – приводить весомые аргументы в пользу покупки продукта, то есть оперировать ценностным содержанием товара для определенного потребителя.
Актуальная информация о потребностях клиента дает возможность войти в доверие к потенциальному покупателю, оказать ему поддержку, проявить сочувствие.

Виды потребностей клиентов

Всевозможных классификаций – огромное количество. В их числе знаменитая пирамида потребностей Маслоу, двухфакторная модель потребностей Герцберга и другие. Но, увы, на этапе реализации товара они не дают особого эффекта.

В сфере продаж традиционно выделяется два типа: потребности клиента рациональные (или функциональные) и эмоциональные.

1. Рациональные потребности

Речь идет о базовых потребностях, от удовлетворения которых зависит существование индивида. Каким бы категоричным ни выглядело данное определение, оно в полной мере справедливо. Скажем, оказались вы в знойный летний день на городской улице и просто умираете от жажды. Конечно, вы остановитесь у ближайшей торговой точки, чтобы купить воды, иначе вам будет просто невыносимо идти дальше.

Умелое использование рациональных потребностей клиента способствует продажам товаров первой необходимости и массового спроса – продовольствия, одежды, мебели. Причем цена в данном случае для потребителя может быть не столь важна.

Когда вы работаете с товарами такого рода, акцентируйте их функциональные преимущества. К примеру, как рекламировать верхнюю одежду? «Куртка сшита из материала, способного отражать холод: благодаря ему вы не замерзнете на улице, при том что и в транспорте вам не будет жарко в этой одежде!».

2. Эмоциональные потребности

Возникают после того, как получено удовлетворение рациональных потребностей клиентов. В качестве примера можно привести такие социальные потребности, как потребность в принадлежности к одной из групп или потребность в самореализации. Задача товаров, призванных удовлетворить эмоциональные потребности, – отображать мировоззрение клиента, его ценности.

Эксплуатировать эмоциональные потребности – прерогатива знаменитых брэндов. Так, Apple неизменно вызывает ассоциации с высоким социальным статусом и успешностью. В этом и заключается удовлетворение эмоциональной потребности.

Если вы продаете товар, удовлетворяющий эмоциональную потребность, взывайте к эмоциям и чувствам клиента. Допустим, ту же куртку вы можете продвигать примерно так: «Это – настоящий хит нового сезона. Такую носит сам господин «N»!». Вместо «N» необходимо назвать авторитетную для данного покупателя фигуру.

Еще одна классификация, которая будет полезна продажникам, разделяет внутренние и внешние потребности.

3. Внутренние потребности

Внутренние потребности клиента имеют отношение к личным страхам и переживаниям. К примеру, скромная девушка покупает декоративную косметику, чтобы понравиться себе самой.

4. Внешние потребности

Эти потребности исходят из желания получить признание в социуме. Скажем, та же девушка приобретает яркую косметику, чтобы парень оценил ее привлекательность.

Казалось бы, в обоих случаях девушке нужен товар одной и той же категории, тем не менее покупки будут разные. В первом примере в основу выбора лягут личные предпочтения девушки, а во втором – предпочтения ее парня.

Если вы хотите безошибочно определять потребности клиента, вам не обойтись без знаний еще двух типов.

5. Скрытая потребность

Скрытые – это потребности клиента, которые им осознаются, но не создают ощущаемого дискомфорта. Следовательно, они и не побуждают потребителя к действию.

Если потребность остается скрытой, покупку клиент не совершает.

6. Явная потребность

Явную потребность клиент выражает, она доставляет ему проблемы или неудобства, и он это озвучивает.

Только когда потребность становится явной, клиент совершает покупку.

Сколько времени требуется на то, чтобы скрытая потребность превратилась в явную?

Рассказ какие бывают потребности

Процесс перехода из одной категории в другую зависит от ваших способностей – он может быть довольно стремительным.

Хотите, чтобы скрытая потребность благодаря вам стала явной? Выполните следующие условия:

Изучите бизнес своего клиента, обязательно выясните, какова у него цепочка создания стоимости. Тогда вы будете знать, в каком направлении двигаться, чтобы понять существующие или возможные проблемы, неудобства, потери и быстро выявить реальные потребности, интересы клиента. Поразмышляйте над тем, какая сфера деятельности потенциального покупателя в настоящее время испытывает трудности, какой процесс идет с неувязками, где кроются узкие места. Найдите точки соприкосновения этих проблем с вашим продуктом: где и как он может быть применен для исправления ситуации (возможно, клиент уже пользуется аналогом). Задайтесь вопросом: какие издержки конкретного направления бизнеса вызваны выявленными проблемами, и это сказывается на конечном продукте клиента. Ответы помогут вам действовать правильно.
Используйте СПИН-вопросы. Главная задача таких вопросов и заключается в том, чтобы выявить и сформулировать потребности клиента. В сложных продажах СПИН-вопросы нацелены еще и на то, чтобы обнаруженные скрытые потребности трансформировать в явные:

Ситуационные вопросы – помогают понять ситуацию.
Проблемные вопросы – служат выявлению скрытой потребности.
Извлекающие вопросы – усиливают потребность.
Направляющие вопросы – ведут к признанию явной потребности.

Важные нюансы выявления потребностей клиента при продаже

От чего зависят потребности покупателя? От имеющихся и возможных в будущем проблем, которые возникают в жизни клиента (если речь идет о рынке В2С) или в бизнесе компании (рынок В2В).

На каком этапе продаж выявляются потребности? Этот процесс происходит на стадии Leads development – вы сделали холодный обзвон или приняли звонок от клиента, после чего должны:

определить соответствие клиента характеристикам вашей ЦА, выявить вероятность и потенциал сделки – то есть квалифицировать клиента;
узнать имеющиеся потребности клиента или самостоятельно сформировать их, если квалификация покажет, что сам покупатель плохо ориентируется в бизнес-ситуации и не понимает пользу для себя вашего продукта;
показать, в чем ценность и выгоды вашего продукта.

От этих действий напрямую зависит успех продаж.

Исходя из сложности продажи, время, затраченное на процесс выявления потребностей, может быть разным.

То, насколько сложными окажутся продажи, определяется 3 критериями:

количеством лиц, которые принимают решение о сделке;
наличием рисков для покупателя;
продолжительностью процесса продажи.

Закономерность простая: выше риск для покупателя – выше уровень сложности продаж и, соответственно, сам процесс продажи, значит, и выявить потребности труднее.

Для быстрых (транзакционных продаж) характерно четкое осознание клиентом своих потребностей. Продавцу тоже не составит труда их выявить и с легкостью закрыть сделку.

Сложные сделки характеризуются тем, что потребности клиента в них не сиюминутные – они зреют постепенно.

Вы не уверены в том, что клиент готов к покупке, пока выясняете его потребности.

В сложных продажах именно работа над выявлением потребностей является самым важным этапом, от которого зависит конечный результат.

Именно сложные продажи преобладают в рыночном сегменте В2В, когда речь идет об IT-продуктах, дистрибьютерских, промышленных продажах и продаже услуг. А у сложных продаж всегда есть цикл сделки. Правда, классическая модель – пятиступенчатая или семиступенчатая (контакт-выявление потребности-презентация-работа с возражениями-закрытие) –в данном случае не работает.

Сложные продажи требуют от продавца применения технологии СПИН-вопросов, выявляющих потребности клиента.

Хотите быть успешным и эффективным продавцом? Стройте процесс продаж, исходя из потребностей потенциальных клиентов. А для этого вы должны как следует вникнуть в них.

Прежде всего научитесь думать так, чтобы мысли были сосредоточены на решении проблем клиента. Добиться этого можно, задавая множество вопросов, которые на этапе выявления потребностей:

во-первых, помогут понять, что этим потребностям соответствует больше всего;
во-вторых, будут способствовать укреплению доверия между вами и клиентом;
в-третьих, сам потенциальный клиент благодаря таким вопросам сможет разобраться в каких-то нюансах, которым раньше не придавал значения.

Последний пункт особенно актуален, ведь потенциальному клиенту предоставляется возможность открыть для себя такие функции продукта, которые на самом деле имеют для него ценность.

И пусть основные данные о клиенте вы собрали на этапе квалификации, выявляя потребности, к этой информации необходимо обратиться с еще большим вниманием.

Обратный звонок на сайте

Ваша роль в процессе – эксперт. То есть вы, а не покупатель, разбираетесь в продукте как профессионал.

Чтобы выявить потребности клиента, вы, как эксперт, должны хорошо знать такие параметры своего продукта, как:

Потенциальные выгоды. В случае, если вы пытаетесь переманить клиента конкурентов, он обязательно проанализирует прибыль для своего бизнеса, которую получит, покупая у вас. Так что в вопросе выгод клиента от приобретения вашего продукта вы должны отлично разбираться.
Возможные издержки. В процессе анализа своих потребностей клиент непременно считает, какие финансовые и эмоциональные издержки ему предстоят в связи с приобретением продукта у вас (стоимость самого продукта плюс затраты нематериального характера, сопряженные с механизмом его покупки, внедрения и обслуживания). В связи с этим изучение бизнеса клиента и всех его возможных дополнительных трат при покупке и внедрении вашего продукта – необходимость для вас.

Если вы имеете дело со сложной продажей, когда клиент не созрел к покупке «здесь и сейчас», его потребность растет постепенно, вы должны брать ситуацию в свои руки и управлять интересом клиента. Не готов к покупке – еще не значит: не готов к восприятию информации. Главное, своевременно и точно определить тип информации, способной стать для клиента ценной и важной. Ваша задача – постоянный диалог с потенциальным покупателем, по ходу которого скрытая потребность плавно превращается в явную.

Как выявить потребность клиента: эффективные методы

Выявление потребностей клиента возможно следующими методами:

Метод активной коммуникации (активное слушание)
Продавец в беседе задает открытые вопросы для выявления потребностей клиента, формулируя их так, чтобы получить развернутые ответы. В таком диалоге покупатель сможет выговориться, а продавцу будет проще понять реальные потребности. Например, задайте вопрос: «Что является самым важным для вас при покупке телефона?». Слушайте ответ внимательно – покупатель должен быть уверен в том, что вы разбираетесь в проблеме, которую он озвучивает. Так вы расположите клиента к себе, ему захочется общаться с вами больше, и вы сможете получить нужную информацию.
Метод повторения (переспрашивания)
Не все люди готовы разговаривать с первым встречным, интроверту открытые вопросы могут доставить дискомфорт, в этом случае лучше задавать другие вопросы для выявления потребностей клиента при продаже – альтернативные (с готовыми вариантами ответов) и уточняющие. Уточняющий вопрос содержит в первой части информацию, которую уже дал клиент. Путем такого интервьюирования вы покажете свою заинтересованность ответами и сможете удостовериться в том, что выбрали верную тактику.
Метод подведения итогов
Суть данной методики состоит в том, чтобы вычленить из высказываний клиента то, что его волнует и тревожит сильнее всего. Важно не просто выделить главное, но и произнести вслух – чтобы потенциальный покупатель поскорее сам осознал свою потребность и проникся доверием к продавцу-консультанту, сумевшему понять и выразить его проблему.
Метод «достраивания дома»
Давайте представим фразу «я покупаю это» в виде конструктора. Когда потенциальный клиент просто осознает данный факт, все элементы конструктора разрозненны. А вот когда он принимает решение о покупке, отдельные части конструктора выстраиваются в готовый дом. Чтобы дом стал полноценным строением, все детали конструктора должны быть на своих местах.

А теперь вообразим, что покупатель приходит к вам, и вы начинаете строить дом. Верно? А вот и нет! Такое видение ситуации – ловушка, в которой часто оказываются все продавцы, когда предлагают свой продукт (товары или услуги): они приступают к строительству нового дома, а не пытаются продолжить возведение уже начатого объекта. Все дело в том, что еще до встречи с продавцом клиент определился: что ему хочется купить, какую сумму он готов отдать, сколько времени займет процесс покупки и т.д. Есть действие: покупатель пришел к продавцу. Это означает, что он движим каким-то мотивом – возникшей в чем-то потребностью. Задача продавца как раз и состоит в том, чтобы выяснить, что это за мотив.

Итак, вам не надо начинать все с нуля, вы должны лишь достроить дом – прикрепить ряд финальных деталей – предложить только те элементы, которых клиенту не достает. Именно эти два слова «не достает» являются ключом к «я покупаю это»!

Вам кажется, что нельзя вот так прямо спросить «чего вам не достает, чтобы купить это»? Ошибаетесь, можно! Просто существует множество способов сделать это. Придумайте собственный продающий вопрос, который соответствует сфере вашей деятельности, и вы убедитесь, что результаты бесед с потенциальным покупателем кардинально изменятся в вашу пользу. У клиентов разные потребности, по структуре они схожи с проблемой – решение требуется быстрое и эффективное.

Можно использовать, например, такой универсальный вопрос: «Вижу, в целом вы довольны, но все-таки что-то вас смущает. Что, если не секрет?».

Старайтесь продать то, чего не достает. У клиента нет уверенности в товаре? Предлагайте уверенность, облекая в форму фактов. В дефиците функции? Значит, продавайте их, демонстрируя при этом. Выходит, если мы слишком углубляемся: «Для чего вам это? Купите лучше то!», или допытываемся: «Вы точно знаете, что именно это хотите?» или безапелляционно заявляем: «Вам это ни к чему!», – тем самым вытаскиваем кирпичики из сооружения и ломаем дом «я покупаю это».

Важно! Коммуникация с клиентом должна строиться на языке, который ему понятен. Не злоупотребляйте незнакомыми и сложными терминами, это легко может отпугнуть – кому хочется выглядеть глупо? Но учтите, общаясь со специалистом в какой-то конкретной области на примитивном уровне, вы рискуете прослыть дилетантом и потерять клиента – он предпочтет обратиться к более компетентному консультанту.

Какие вопросы задавать клиенту для выявления потребностей

Итак, очевидно, что выявление потребностей клиентов необходимо, это важный шаг в процессе продаж. Разноплановые вопросы, которые вы используете на этом этапе, помогают разузнать желания покупателя и понять, чего он ждет от приобретения. Составлять и задавать эти вопросы надо умело, ведь можно измучить клиента сотней «зачем» и «почему», но так и не приблизиться к продаже. А можно уже после пары открытых вопросов закрыть сделку.

В чем тут фокус? Вопросы следует продумать так, чтобы они располагали человека к беседе и были ему понятны. С основными типами вопросов, их плюсами и минусами, можно ознакомиться, изучив таблицу:

Тип вопроса	Примеры	Плюсы	Минусы
Открытый	Что для вас в товаре важнее всего? Как вы намерены пользоваться продуктом?	Дают возможность клиенту выговориться Предоставляют большой объем информации	Затратные по времени Способны насторожить и отпугнуть покупателя
Закрытый	Вы сторонник классического стиля? Вам интересно наше предложение?	Клиент не испытывает дискомфорта от вопросов	Беседа больше походит на допрос Мало информативны
Альтернативный	Вы предпочитаете брюки-скинни или классику? Вы ищете покупку себе или в подарок?	По сравнению с закрытыми более информативны и в то же время не так навязчивы, как открытые	не способствуют выявлению сопряженных потребностей
Риторический	Это ведь важно, как сидит костюм? Вам бы хотелось купить товар со скидкой?	Помогают создать дружеские отношения	Занимают много времени

Важно!Не переусердствуйте с вопросами. Если их будет чересчур много, вряд ли это поможет добыть ценную информацию, а вот потерять испуганного расспросами клиента легко.

Важно во время диалога поддерживать зрительный контакт с собеседником, разговаривать непринужденно и свободно, показывая свою заинтересованность. Когда человек не расположен к беседам, это видно сразу – не навязывайтесь, толку не будет.

Для достижения положительного результата важно усвоить принцип воронки вопросов:

По максимуму собираем информацию, предоставляя возможность потенциальному клиенту свободно высказаться, поделиться с вами проблемой.
Конкретизируем варианты, которые начинают прорисовываться.
В финале озвучиваем предложение купить продукт.

Представим это условно на практике:

Ваша задача выработать такую тактику переговоров с клиентом, чтобы получить от него: «Да!». Это произойдет, если ответы на открытые вопросы будут правильно услышаны и поняты. Чувствуете, что вам не хватает информации и вы не готовы сделать конкретное предложение? Продолжайте задавать открытые вопросы для выявления потребностей клиента. Примеры действий неопытных продажников показывают их распространенную ошибку – они задают вопросы, которые не очень полезны и не помогают раскрыть целиком суть проблемы клиента. Но это, собственно, дело наживное.

Как вернуть клиентов

Если вы нацелились в совершенстве овладеть техникой выявления потребностей клиента, сперва освойте технику открытых вопросов (таких, на которые клиент будет вынужден дать неодносложный ответ). Данные вопросы уместны в первой части беседы – благодаря им вы сможете понять, какие потребности у клиента в общем. После того, как станут ясны цели, которые привели покупателя к вам, следует задать несколько альтернативных вопросов и только в самом финале диалога – вопросы закрытые.

Примеры выявления потребностей путем открытых вопросов:

«Чего вы ждете от …?»;
«Что должен вам обеспечить …?»;
«Для каких задач (целей, условий) вам нужен …?»;
«Что бы вы хотели видеть в этой модели …?»;
«Что вам не нравилось в прежней модели …?»;
«Что бы вы хотели видеть в …?»;
«Опишите, в каких условиях будете использовать …»;
«Что вам показалось привлекательным в данной модели …?»
«У вас имеется опыт использования такой модели …?»
«Какие у вас есть опасения, связанные с …?».

Такими вопросами вы вынуждаете респондента давать развернутые ответы. В них вам надо найти не только указание непосредственно на проблему, которую вы стараетесь выявить, но и всевозможные детали, с помощью которых вам проще будет воссоздать полную картину потребностей клиента.

Техника выявления потребностей не ограничивается открытыми вопросами. Альтернативные и ситуационные тоже могут принести немалую пользу.

Пример альтернативных вопросов:

«Вы предпочитаете изумрудный или синий …?»;
«Для вас более значим качество или скорость …?»;
«Вы интересуетесь автомобилем с автоматической или механической КПП…?».

Альтернативные вопросы – прекрасные помощники в конкретизации деталей и отсечении ненужных вариантов. Они поступательно приводят вас к закрытию сделки. Благодаря альтернативным вопросам вы можете склонить клиента к какому-то конкретному ответу: «Для вас важнее практичность или яркий цвет …?».

Как же избежать неверных шагов? Извлекать уроки из чужих ошибок. Есть одна методика, которая практически всегда попадает в цель. Суть ее – в трех вопросах, которые помогают добыть информацию, необходимую для перехода к продаже:

«Пожалуйста, скажите, какой должен быть… ? Я хочу предложить вам самое лучшее по тем ценам, на которые вы рассчитываете». Дайте клиенту возможность самому все рассказать, не перебивайте его ситуационными, проблемными и прочими вопросами. Тогда вам останется лишь подобрать оптимальный вариант и сделать презентацию.
«Если вы собираетесь оформить покупку в ближайшее время, то у вас есть возможность воспользоваться специальной скидкой, которая действует только до …». В зависимости от ответа клиента вы сможете выстроить дальнейшую стратегию: работать с товаром, имеющимся в наличии, подталкивая потенциального покупателя к принятию решения, или провести небольшую промо-акцию на будущее, обменявшись контактами.
«Это то, что вы искали? Можем оформлять заказ?». Таким образом вы подводите покупателя к конкретному варианту и ждете его реакции. Это чрезвычайно важно! Не стесняйтесь предлагать клиенту купить то, что вы продвигаете.

Постарайтесь разговорить клиента, узнайте, за чем конкретно он пришел. Пользуйтесь этой методикой, какими бы продажами вы ни занимались. Подстраивайте представленную модель под свой продукт и получайте больше прибыли. Стоит только начать задавать вопросы, как вы убедитесь в разговорчивости клиентов.

СПИН-вопросы для выявления потребностей клиентов

Когда мы имеем дело со сложными продажами, наиболее ответственным этапом является «исследование» – итог переговоров зависит от него больше, чем от остальных. И хотя на каждом этапе бизнес-диалога идут в ход СПИН-вопросы, на этапе исследования их используют чаще всего.

Для чего вы должны задавать такие вопросы?

Чтобы стимулировать покупателя думать и высказываться. В успешной продаже клиент благодаря грамотным вопросам говорит больше, чем продавец.
Чтобы подтверждать свою компетентность и экспертность. Когда вы задаете вопросы по существу, которые заставляют клиента мыслить, это положительно влияет на вашу репутацию и укрепляет авторитет.
Чтобы в чем-нибудь убедить собеседника – в продажах это очень тяжелая задача. Разъяснения тут бывают бессильны: слишком много предубеждений имеется относительно продавцов. А вопросы способствуют построению диалога в конструктивном ключе. Отвечая вам, клиент убеждает сам себя.

Используя вопросы, вы сообщаете клиенту информацию о выгодах и ценности вашего продукта.

Ситуационные. Вопросы, цель которых – установление контакта и сбор сведений о ситуации, сложившейся у клиента. Благодаря им можно понять, какие действия предпринимает клиент для решения возникших проблем и бизнес-задач, в чем он эксперт, а в чем – профан. К ситуационным относятся вопросы о задачах, стратегиях клиента, об особенностях рабочих процессов и принятия решений компании.
Проблемные. Нацелены на выявление трудностей, неудовлетворенностей, недовольств клиента. Помогают узнать узкие места, риски потерь, видение клиентом обозначенных проблем.
Извлекающие. Эти вопросы касаются последствий, которые могут случиться, если существующие проблемы и недовольства не будут устранены.
Направляющие. Затрагивают методы решения найденных проблем, предложенные вашим продуктом. Вопросы призваны раскрыть ценность вашего продукта и выгоды для бизнеса, получаемые клиентом в случае приобретения товара.

Вопросы в СПИН-продажах позволяют не только выявлять потребности клиента, но и управлять ими.

Выяснение потребностей клиента: пошаговая инструкция

Итак, посетитель зашел в ваш магазин. Вы, как полагается, приветствуете его классической фразой: «Добрый день, я могу вам чем-то помочь?». Клиент, как обычно, отвечает: «Спасибо, я посмотрю и, если нужна будет помощь, вас позову». Коммуникация окончена. Точка. И это первая ошибка, она самая распространенная.

Шаг 1: Определите потребность

Не кидайтесь сломя голову к потенциальному покупателю, присмотритесь к нему: какими товарами он интересуется, соберите ознакомительную информацию. Возможно, вы сразу поймете, какая именно потребность привела его в ваш магазин. Предположим, мы торгуем посудой, и посетитель ходит по сектору, где расставлены чайники, рассматривая их. Логично предположить, что чайник ему и нужен. Ничего сложного. Этапу «наблюдение» не надо уделять много времени – достаточно и 30 секунд.

Определите потребность

А вот теперь подходящий момент, чтобы начать диалог. Вы можете сразу сделать предложение:

«Здравствуйте! Мы сегодня получили партию новых чайников, еще не успели их расставить в торговом зале, я сейчас принесу и покажу их».
«У нас есть двухлитровый чайник, в котором вода закипает за полминуты, давайте я покажу его вам».

Чат-бот для бизнеса

Имейте в виду, что ответ на второе предложение может содержать потребность клиента: «Я бы хотел объем больше» или «Электрический чайник тратит много электроэнергии, мне такой не нужен!». Отлично, уже есть, с чем работать. Так что старайтесь на этом этапе включить в свое предложение характеристику какого-нибудь товара.

Шаг 2: Демонстрируйте товар и начинайте задавать вопросы

Если покупатель изъявил желание пойти с вами, первым делом покажите ему товар, а после уже задавайте вопросы.

Клиент выразил свою незаинтересованность вашим предложением? Переходите сразу к вопросам-анкете. К слову, начинающим продажникам неплохо бы в самом деле составить памятку: какие вопросы задавать покупателю. Пусть она будет незаметна для клиента, но с такой шпаргалкой вы быстрее запомните классификацию вопросов и ситуации, в которых следует задавать каждый из них.

Шаг 3: Выслушайте клиента

После этапа вопросов готовьтесь выслушать возражения.

Выслушайте клиента

Здесь выполняются два важных правила:

клиента нельзя перебивать;
необходимо участвовать в диалоге.

Как это реализовать? Обратитесь к технике активного слушания: «поддакивайте» собеседнику, повторяйте его финальные фразы, озвучивайте ключевую мысль его высказываний. Таким образом вы дадите понять клиенту, что заинтересованы в том, что он рассказывает, соответственно и в его проблеме тоже.

Этим процесс выявления потребностей можно и завершить. Остается только довести общение с потенциальным покупателем до успешного финала.

Шаг 4: Ответьте на вопросы клиента

Потребности клиентов выявлены. Что дальше?

Выслушав все, что расскажет клиент о своих проблемах и не только, ответьте на все его возражения – аргументированно и спокойно, не вступая в споры. Пусть реальные характеристики продукта, имеющие ценность для этого покупателя, будут вашими главными доводами.

Проще говоря, хотите убедить клиента в том, что он должен совершить покупку конкретного продукта, – используйте потребности, которые только что были выявлены.

Помните пример с чайником? Предположим, клиенту необходим большой электрический чайник, который в целях экономии электроэнергии кипятит воду не более 3 минут. Мы предлагаем ему такой вариант, но покупатель считает его слишком дорогим.

Обращаемся к потребности – экономии электроэнергии – и можем смело убеждать клиента в том, что спустя какое-то время он вернет цену чайника за счет экономии электричества, при том, что сможет быстро кипятить много воды – другие чайники с этим не справятся.

Как квизы могут помочь при выявлении потребностей клиентов

Квизы, или тест-опросы, тоже помогают выявлять потребности клиента. Благодаря им проще будет понять, что из себя представляет ваша база подписчиков, проверить ее реакцию, узнать ключевые проблемы и пожелания аудитории. Инструмент очень эффективен – проверено не раз.

Как в продажах определить потребности клиента? Примером проведения квиза может служить рассылка по имеющейся базе потенциальных клиентов. Письмо должно содержать лаконичную просьбу принять участие в анкетировании по актуальной для вас теме. Воплощается это так:

определяете четыре существенных вопроса;
придумываете мотивирующие аргументы, почему надо дать ответы на вопросы;
на платформе Spywords, располагающей специальным инструментом, собираете тест;
записываете все полученные ответы в CRM, чтобы впоследствии разослать персональные предложения.

Потребности клиента выявили. Что это дало:

подтверждение жизнеспособности базы данных;
определение главной проблемы целевой аудитории;
понимание того, какие коррективы нужно внести, чтобы сделать предложение более привлекательным;
получение возражений, о которых и не догадывались;
обнаружение лексики, с помощью которой потенциальные клиенты описывают свои проблемы (это поможет усовершенствовать лэндинг);
создание еще одной точки взаимодействия, которая напоминает клиенту о вашей компании.

Второй вариант выявления потребности клиента при продажах – проведение тест-опроса в форме рекламной кампании в социальных сетях с переходом на страницу с квизом. Допустим, мы предложим бесплатно пройти тест и узнать, какая схема автоворонки больше всего подойдет для конкретного бизнеса.

Что мы в итоге получим:

квалификацию целевой аудитории по размерам бизнеса и рангу должностей;
выявление проблем, которые беспокоят клиентов;
представление о том, насколько пользователи осведомлены в теме авторонок;
разосланное разом приглашение на бесплатное мероприятие;
контакты потенциальных клиентов.

Разбор приведенных вариантов позволяет понять, как квизы способствуют увеличению продаж. По сути, они берут на себя долю работы менеджера по выявлению потребностей. После того, как мы определили, в чем действительно нуждается покупатель, самое время приступать к презентации продукта. Ориентация на потребности клиента будет полезна и при работе с возражениями.

Возможности и потребности клиентов: чем «хочу» отличается от «могу»

Наиболее частые ошибки, допускаемые при оценке потребностей клиентов Анализ потребностей клиента (с какой целью человек присматривается к вашему продукту, выполнения каких задач от него ждет и т.д.) позволит сформировать наиболее подходящее для покупателя предложение. Но не стоит забывать, что потребности и возможности клиентов не всегда идентичны. Кому не знакома такая ситуация: менеджер отработал процесс выявления потребностей блестяще, а посетитель ушел разочарованный? Почему так происходит? Да, этап выявления потребностей клиента важен, но не надо его возводить в ранг волшебства.

Представьте, что человек надумал обзавестись современным телевизором. Потребности в этом не то что назрели – нужно позарез! Старый сломался окончательно, а без телепередач клиент жизни не мыслит. Только денег у него нет на ТВ-технику своей мечты или он был не в курсе, какой ценник у современных моделей, вот и расстроился, что не осилит покупку. Бывает, что люди в самом деле не осознают своей финансовой несостоятельности для удовлетворения каких-то потребностей.

Что требуется от вас в такой ситуации? Не совершите ошибку, унизив человека раскрытием его положения: «Видно, у вас недостаточно средств, что ж, приходите, когда найдете всю сумму, или берите кредит…». Ваша задача – деликатно навести человека на такой вариант, который будет ему по карману и сможет удовлетворить его главную острую часть потребностей. «Я понимаю, что вы хотели экран с большей диагональю, но главное ведь – картинка, правда, а она намного лучше, чем была у вас, согласитесь?».

Выходит, узнавая потребности клиента, мы часто упускаем главное – его возможности: на какую сумму рассчитана покупка? В реальной практике продаж возможности и потребности клиента являются нераздельными.

Виджет обратного звонка

Успех продажи определяется главным фактором: сумеете вы почувствовать реальные возможности покупателя (максимальную сумму, которую он сейчас готов отдать за покупку) или нет. Ваша ошибка означает, что сделка не состоится.

Есть только два способа выявить возможности – явно и тайно. С явным все понятно: просто спрашиваете у клиента, на какую сумму он рассчитывает. Возможно, он и ответит, может быть, даже честно.

Проблема в том, что во многих кампаниях действует запрет на выявление финансовых возможностей явным путем, потому что прямые вопросы о деньгах ставят человека в неловкое положение. Ну и вообще, заглядывать в чужой карман считается не приличным. На самом деле вопрос для продаж – нормальный. Только не надо задавать его с первой минуты разговора.

Что касается тайного выявления возможностей – понаблюдайте, как реагирует клиент на ваше предложение варианта, который вы считаете подходящим, на то, как вы его слушаете. Есть разные методики, например, СПИН 80-х годов и другие – если вспомните их и используете, хорошо: главное – сужать круг вариантов, задавая специальные вопросы. В чем суть? Когда вы, исходя из выявленных потребностей клиента, пытаетесь предложить конкретный товар, то встречаете тупик, который упоминался выше: потребности–возможности, потому что бюджет покупки часто так и остается неясным.

Наиболее частые ошибки, допускаемые при оценке потребностей клиентов

Следующие советы помогут избежать типичных ошибок, которые совершают менеджеры по продажам, определяя потребности клиента:

не зацикливайтесь на закрытых вопросах – когда клиент не хочет поддерживать диалог, оставьте его в покое, а не допрашивайте;
ваша задача – обнаружить не одну, а несколько потребностей – чтобы сформировать лояльность клиента и добиться существенного увеличения продаж, всегда старайтесь искать сопряженные потребности;
не рекомендуется включать презентацию товара в процесс выявления потребностей – предложить вариант товара можно, но описывать его достоинства не надо, иначе клиент воспримет это как навязывание и отсутствие свободы выбора;
помните о такте, самая грубая ошибка, которую можно совершить, выявляя потребности клиента при продаже, – перебить его в беседе;
не уклоняйтесь от своей основной задачи – продажи продукта, не позволяйте клиенту заговорить вас и использовать в качестве психотерапевта: да, вы призваны решить его проблему, но исключительно с помощью вашего продукта.

Удовлетворить потребности клиента вы сможете, работая человеком здесь и сейчас, а не перестраивая уже сформированную систему ценностей, стереотипов и убеждений, иначе очень долго будете идти к закрытию сделки. В арсенале некоторых менеджеров есть модули собственных вопросов, которые легко раскрывают клиента (2-3 попытки – и потребности ясны). Но такие достижения являются результатом:

кропотливой интеллектуальной работы с потенциальным покупателем;
изучения поведения и анализа потребностей клиента;
хорошей внутренней мотивации к достижению цели.

Если вы будете внимательно слушать клиента, у вас получится задать ему правильный и уместный в данных обстоятельствах вопрос, а не шаблонный, который выудили из старой записной книжки.

Итак, основные принципы определения потребностей клиента в процессе продаж рассмотрены. Их можно применять и для личных продаж, и для телемаркетинга.

Самые частые вопросы по теме:

? Какое определение потребностей клиентов?

Потребности клиента — это то, что требуется покупателю при покупке товара или услуги. Предприятия должны узнать о потребностях своих клиентов, чтобы быть успешными.

? Как определить потребности клиентов?

Чтобы определить потребности, вы должны выслушать и задать правильные вопросы. После определения потребностей всегда проверяйте наличие дополнительных или связанных потребностей. Используйте свои знания и опыт, чтобы определить и представить нужные продукты, услуги и решения для удовлетворения потребностей ваших клиентов.

? Каковы ожидания клиентов?

Желание — это просто то, что мы хотели бы иметь по любой рациональной или иррациональной причине. Ожидания — это ожидаемые обстоятельства покупки. Потребности, желания и ожидания — это ключевые мотивы, которыми руководствуется клиент, и в этом отношении любой человек.

? Каковы 4 основных потребностей клиента?

Есть четыре основных потребности клиента, которые должен учитывать предприниматель или малый бизнес. Это цена, качество, выбор и удобство.

Источник

Начиная с рождения, у человека появляются потребности, которые с возрастом только увеличиваются и могут меняться. Ни у каких других живых существ нет такого количества потребностей, как у людей. Для реализации своих нужд человек переходит к активным действиям, благодаря чему он лучше познает мир и развивается в разных направлениях. Когда удается удовлетворить потребность, человек испытывает положительные эмоции, а когда нет, то отрицательные.

Какие потребности есть у человека?

Первичные потребности есть у каждого, независимо от положения, национальности, пола и других характеристик. Сюда входит нужда в еде, воде, воздухе, сексе и т.д. Некоторые появляются сразу при рождении, а другие развиваются на протяжении жизни. Вторичные потребности человека еще называют психологическими, к примеру, это может быть нужда в уважении, успехе и т.д. Некоторые желания являются как бы промежуточными, находясь на рубеже первичных и вторичных потребностей.

Наиболее популярную теорию, которая позволяет разобраться в этой теме, предложил Маслоу. Он представил их в виде пирамиды, разделенной на пять секций. Смысл предложенной теории заключается в том, что человек может реализовывать свои потребности, начиная от самих простых, которые находятся у основания пирамиды, и двигаясь к более сложным. Следовательно, невозможно перейти на следующий этап, если предыдущий не был реализован.

Какие бывают потребности человека:

Физиологические. В эту группу входит нужда в еде, воде, сексуальном удовлетворении, одежде и т.д. Это определенная база, которая может обеспечить комфортную и стабильную жизнь. Такие потребности есть у каждого человека.
Нужда в безопасном и стабильном существовании. На основе этой группы потребностей человека, была выделенная отдельная отрасль, которая называется психологической безопасностью. В эту категории входит как физическая, так и финансовая безопасность. Начинается все с инстинкта самосохранения и заканчивается желанием уберечь от неприятностей близких людей. Чтобы перейти на другую ступень потребностей, человек должен ощущать уверенность в завтрашнем дне.
Социальные. В эту категорию входит нужда человека иметь друзей и любимого человека, а также другие варианты привязанностей. Как ни крути, но люди нуждаются в общении и контакте с окружающими, в противном случае они не могут перейти на следующую ступень развития. Эти потребности и способности человека являются неким переходным этапом от примитивных к высшим уровням.
Личные. В эту категорию входят нужды, которые способны выделить человека из общей массы и отражают его достижения. Во-первых, это касается уважения со стороны близких людей и самого себя. Во-вторых, сюда можно внести доверие, социальный статус, престиж, карьерный рост и т.д.
Потребности в самореализации. Сюда входят высшие потребности человека, которые имеют нравственный и духовный характер. В эту категорию можно отнести желание людей применять свои знания и способности, выражать себя при помощи творчества, достигать поставленных целей и т.д.

В общем, потребности современно человека можно описать таким образом: люди удовлетворяют голод, зарабатывают на жилье, получают образование, создают семью и устраиваются на работу. Они стараются достичь определенных высот, заслужить признание и уважение у окружающих. Удовлетворяя свои нужды, человек формирует характер, силу воли, становится более умным и сильным. Можно подвести итог и сказать о том, что потребности являются основой для нормальной и счастливой жизни.

Статьи по теме:

У каждого человека есть потребности, которые он удовлетворет ежедневно. В этой статье рассказывается об иерархии человеческих потребностей, которую предложил психолог Маслоу, а также даны краткие характеристики каждой группы.

Наличие престижных потребностей у человека говорит о его стремлении к лучшей жизни и успеху. В этой статье рассказывается о том, что входит в категорию престижных потребностей, а также даны примеры, для лучшего понимания темы.

У всех людей есть потребности, которые могут изменяться в течение жизни. Они делятся на разные группы, объединенные по признакам. В этой статье рассказывается об основных потребностях человека и даны их краткие характеристики.

Повышенная чувствительность – это особенность нервной системы, при которой человек может индивидуальным образом реагировать на раздражение внешней или внутренней среды. В некоторых случаях это является следствием болезней, стрессов и других факторов.

Источник

Потребности. Виды потребностей — История и обществознание. Баутина Екатерина

Потребности человека.

Отсутствие мотивации – величайшая духовная трагедия, разрушающая все жизненные устои. Г. Селье.

Потребность – это нужда, необходимость чего – либо для жизнедеятельности человека.

Проявление потребностей у животных связано с комплексом соответствующих безусловных рефлексов, называемыми инстинктами (пищевой, половой, ориентировочный, защитный).

Самым ярким примером человеческих потребностей являются познавательные. Человек стремится узнать мир не только в своем непосредственном окружении, но и в отдаленных областях времени и пространства, понять причинные связи явлений. Он стремится исследовать явления и факты, проникнуть в микро – и макрокосмос. В возрастном развитии человека познавательные потребности проходят стадии:

— ориентировки,

— любопытства,

— направленного интереса,

— склонности,

— осознанного самообразования,

— творческого поиска.

Потребность — состояние живого существа, выражающее его зависимость от того, что составляет условия его существования.

Состояние нужды в чем – либо вызывает дискомфорт, психологическое ощущение неудовлетовренности. Это напряжение заставляет человека проявлять активность, что – то предпринимать, что бы снять напряжение.

Побудительной силой обладают только неудовлетворенные потребности.

Удовлетворение потребностей – процесс возвращение организма в состояние равновесия.

Можно выделить три вида потребностей:

— естественные, или физиологические, или органические потребности, которые отражают нужды нашего организма.

— материальные, или предметно – вещные,

— духовные – порожденные жизнью в обществе, связанные с развитием личности, со стремлением выразить через творческую активность все, на что способен человек.

Первым кто разработал и разобрался в структуре потребностей, выявил их роль и значение, был американский психолог Абрахам Маслоу. Его учение называется «иерархическая теория потребностей» А. Маслоу расположил потребности в восходящем порядке, от низших – биологических, до высших – духовных.

Эта схема так и называется «Пирамида потребностей» или «Пирамида Маслоу»

Физиологические потребности – пища, дыхание, сон, и т.п.
Потребность в безопасности – стремление защитить свою жизнь.
Социальные потребности – дружба, любовь, общение.
престижные потребности – уважение, признание членами общества.
Духовные потребности – самовыражение, самоосуществление, самоактуализация, самореализация.

Существуют различные классификации человеческих потребностей. Одна из них разработана американским социальным психологом А. Маслоу. Она представляет собой иерархию и включает две группы потребностей:

первичные потребности (врожденные) — в частности, физиологические потребности, потребность в безопасности, вторичные потребности (приобретенные) —социальные, престижные, духовные. С точки зрения Маслоу, потребность более высокого уровня может появляться только при условии удовлетворения потребностей, лежащих на более низких уровнях иерархии. Только удовлетворив свои потребности первого уровня (самые объемные по содержанию и значению), у человека появляются потребности второго уровня.

Потребности – это только один мотив деятельности. Выделяют еще:

Социальные установки.
Убеждения.
Интересы.

Под интересами принято понимать такое отношение к предмету, которое создает тенденцию по преимуществу обращать внимание на него.
Когда мы говорим, что у человека есть интерес к кино, это значит, что он старается как можно чаще смотреть фильмы, читать специальные книги и журналы, обсуждать просмотренные произведения кинематографии и т. д. От интересов следует отличать склонности. Интерес выражает направленность на определенный
предмет, а склонность — на определенную деятельность. Не всегда интерес сочетается со склонностью (многое зависит от степени доступности той или иной деятельности). Например, интерес к кино не обязательно влечет за собой возможность работать в качестве кинорежиссера, актера или оператора.
Интересы и склонности человека выражают направленность его личности, которая во многом определяет его жизненный путь, характер деятельности и т. д.

Убеждения — устойчивые взгляды на мир, идеалы и принципы, а также стремление воплотить их в жизнь через свои действия и поступки

Немецкий ученый Макс Вебер отмечает, что различия в действиях зависят от богатства или бедности личного опыта, образованности и воспитанности, своеобразия духовного склада личности.

historyteacher.ru

определение и описание, их типы и особенности

Потребности человека, необходимые ему для жизнедеятельности — это вода, воздух, питание и защита от экологических опасностей. Эти потребности называются основными, так как они необходимы организму.

Основные потребности отличаются от других тем, что их дефицит вызывает явный неблагоприятный исход — дисфункцию или смерть. Другими словами, это то, что необходимо для безопасной и здоровой жизни (например, еда, вода, приют).

…

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Мой мир

В дополнение к этому у людей есть потребности социального характера: общение в семье или группе. Потребности могут быть психологическими и субъективными, например, необходимость в самооценке и уважении.

Это интересно: воля — это что такое, основное понятие.

Потребности — это переживаемая и осознаваемая человеком нужда. Когда эта нужда поддерживается покупательской способностью, она может стать экономическим требованием.

Виды и описание потребностей

Как написано в учебнике по обществознанию 6 класса, потребности делятся на биологические, необходимые любому, чтобы жить, и духовные, которые нужны для познания окружающего мира, получения знаний и умений, достижения гармонии и красоты.

Это интересно: честолюбие — что означает этот термин?

Для большинства психологов потребность — это психологическая функция, которая побуждает к действию, давая цель и направление к поведению. Это переживаемая и осознаваемая нужда или необходимость.

Основные потребности и развитие человеческого потенциала (обусловленные состоянием человека) малочисленны, конечны и классифицируются как отличные от общепринятого понятия обычных экономических «желаний», которые бесконечны и ненасытны.

Они также постоянны во всех культурах людей, и в течение исторических периодов времени могут пониматься как система, то есть они взаимосвязаны и интерактивны. В этой системе нет иерархии необходимостей (помимо основной потребности в существовании или выживания), поскольку одновременность, взаимодополняемость и компромиссы являются особенностями процесса удовлетворения.

Это интересно: кто такой аморал, значение выражения “аморальный человек”.

Потребности и желания являются предметом интереса и образуют общий субстрат для разделов:

философии;
биологии;
психологии;
социальных наук;
экономики;
маркетинга и политики.

Известная академическая модель необходимостей была предложена психологом Авраамом Маслоу в 1943 году. Его теория предполагает, что у людей есть иерархия психологических желаний, которые варьируются от основных физиологических или низших потребностей, от таких как питание, вода и безопасность до более высоких, например, самореализация. Люди, как правило, тратят большую часть своих ресурсов (времени, энергии и финансов), пытаясь удовлетворить основные нужды прежде, чем желания более высокого порядка.

Подход Маслоу является обобщённой моделью для понимания мотивации в самых разных контекстах, но может быть адаптирован для конкретных контекстов. Одна из трудностей с его теорией состоит в том, что концепции «необходимостей» могут радикально меняться среди разных культур или между различными частями одного и того же общества.

Это интересно: в чем проявляется биосоциальная сущность человека?

Второе представление о необходимости представлено в работе профессора политической экономии Яна Гоу, который опубликовал информацию о человеческих нуждах в контексте социальной помощи, предоставляемой государством всеобщего благосостояния. Вместе с профессором медицинской этики Леном Дойлом он также опубликовал «Теорию человеческой нужды».

Это интересно: что вкладывается в понятие «деградировать«?

Их взгляд выходит за рамки акцента на психологию, можно сказать, что потребности индивида представляют собой «затраты» в обществе. Тот, кто не может удовлетворять свои нужды, будет плохо функционировать в обществе.

По мнению Гоу и Дойла, каждый имеет объективную заинтересованность в предотвращении серьёзного вреда, который мешает ему стремиться к достижению своего видения того, что хорошо. Это стремление требует способности участвовать в социальной обстановке.

В частности, каждый индивидуум должен обладать физическим здоровьем и личной автономией. Последнее включает в себя способность делать осознанный выбор того, что следует делать, и как его реализовать. Это требует психического здоровья, когнитивных навыков и возможностей для участия в деятельности общества и принятия коллективных решений.

Это интересно: какие этапы проходит личность в процессе становления?

Вопросы удовлетворения потребностей

Исследователи выделяют двенадцать широких категорий «промежуточных необходимостей», которые определяют как удовлетворяются нужды в физическом здоровье и личной автономии:

адекватная пища и вода;
адекватное жилище;
безопасная рабочая среда;
одежда;
безопасная физическая среда;
соответствующее медицинское обслуживание;
безопасность в детстве;
значимые первичные отношения с другими;
физическая безопасность;
экономическая безопасность;
безопасный контроль рождаемости и деторождение;
соответствующее базовое и межкультурное образование.

Как определяются детали удовлетворения

Психологи указывают на рациональную идентификацию нужды, используя современные научные знания, рассмотрение фактического опыта людей в их повседневной жизни и демократическое принятие решений. Удовлетворение человеческих нужд нельзя навязывать «сверху».

Лица с большими внутренними активами (например, образование, психическое здоровье, физическая сила и т. д. ) имеют больше возможностей для удовлетворения своих желаний и нужд.

Другие виды

В своих работах Карл Маркс определял людей как «нуждающихся существ», испытавших страдания в процессе обучения и работы для удовлетворения своих нужд, которые были как физическими, так и моральными, эмоциональными и интеллектуальными необходимостями.

Согласно Марксу, развитие людей характеризуется процессом удовлетворения их потребностей, они развивают новые желания, подразумевая, что в какой-то мере создают и переделывают собственную природу. Если нужду в питании люди удовлетворяют благодаря растениеводству и животноводству, то для удовлетворения духовной жажды требуется более высокий уровень общественного самопознания.

Люди отличаются от других животных, потому что их жизнедеятельность, работа диктуется удовлетворением необходимостей. Они являются универсальными природными существами, способными превратить всю природу в предмет своих потребностей и своей деятельности.

Условия для людей, как социальных существ, даются трудом, но не только работой, поскольку невозможно жить без отношений с другими. Работа является социальной деятельностью, потому что люди работают друг с другом. Люди также являются свободными сущностями, способными в течение своей жизни достичь объективных возможностей, порождённых социальной эволюцией, на основе их сознательных решений.

Свободу следует понимать как в негативном (свобода решать и устанавливать отношения), так и в позитивном смысле (господство над естественными силами и развитие человеческого творчества основных человеческих сил).

Подводя итог, нужно отметить что основные взаимосвязанные черты людей заключаются в следующем:

люди — это сознательные существа;
люди — это социальные существа.

Люди склонны к универсальности, которая проявляется в трёх предыдущих чертах и делает их естественно-историческими, универсальными сознательными сущностями.

Модель необходимости Розенберга

Модель Маршалла Розенберга «Сочувствующая коммуникация», известная как «Ненавистная коммуникация», определяет различие между универсальными потребностями (что поддерживает и мотивирует человеческую жизнь) и конкретными стратегиями, используемыми для удовлетворения своих нужд. Чувства воспринимаются ни как хорошие, ни плохие, ни правильные, ни неправильные, а как индикаторы того, удовлетворяются человеческие потребности или нет. Особо выделяются жизненные потребности.

Люди также говорят о потребностях сообщества или организации. Они могут включать спрос на конкретный вид бизнеса, на определённую правительственную программу или организацию или на людей с особыми навыками. Этот пример метонимии и представляет логическую проблему овеществления.

obrazovanie.guru

Потребности человека — что это такое, определение, классификация и виды

Человеческая личность многогранна. Характер образно представляет из себя своеобразное лоскутное одеяло, сшитое из множества черт, привычек и характерных особенностей человека. Индивид — сложный организм, изучение которого в психологии является весьма длительным процессом.

На протяжении истории учёные всегда задавались самыми разными вопросами, касающимися человеческой личности. Черты характера, привычки, особенности менталитета и так далее — всё это подвергалось изучению, проводились исследования, тестирования и эксперименты. Всё это для лучше изучения личности человека, природы его сущности, а также для выявления тенденция дальнейшего развития индивида.

Потребности человека также изучаются, ведь они являются проявлением его личности. Индивид идёт на поводу своих нужд. Именно они толкали многих людей на осуществление самых различных открытий, которые сейчас активно используются современным обществом.

Но что такое потребность человека? Как можно обозначить определение данного термина? Какие потребности существуют? Какие критерии для разделения нужд можно выделить? Об этом и пойдёт речь в этой статье.

Определение потребностей

Для начала стоит привести определение данного понятия в психологии. Что такое потребности человека? Это позволит лучше понять суть рассматриваемого термина, а затем уже примерно обозначить последующие вопросы для изучения.

Человеческие потребности — это определённое состояние индивида, характеризующееся зависимостью от внешних жизненных условий и кондиций развития. Иными словами, это ощущение необходимости удовлетворить свои внутренние запросы, возникающие на ментальном и физическом уровнях, в психологии индивида.

Если рассматривать базовые, или начальные, нужды, которые могут возникнуть у любого индивида, то можно выделить следующие:

Сразу стоит выделить такую потребность, как утоление голода. Тут же можно указать и удовлетворённость вкусовыми качествами потребляемой пищи;
Также стоит сразу же отметить и утоление чувства жажды;
Оптимальные условия для жизни. Каждый человек мечтает о жизни в максимально удобных и уютных жизненных кондициях. В этом заключается одна из фундаментальных нужд любого человека;
Оптимальное воздействие электромагнитных волн;
Чистый воздух;
Получение удовлетворения в виде секса;
Продолжение своего рода;
Ощущение защищённости и безопасности как себя, так и своих близких;

Конечно, стоит учесть, что некоторые указанные здесь потребности могут не восприниматься некоторыми людьми в качестве базовых. Например, нужда в продолжении рода воспринимается некоторыми индивидами, как необязательная и ненужная. Также есть люди, которые просто не имеют желания удовлетворять свои половые потребности, потому что их просто нет. Бывают разные случаи, но предложенный выше список является перечнем самых базовых потребностей, которые испытывает большинство людей со стандартной психологией.

Если рассмотреть вышеуказанный список, то можно отметить следующее: в принципе, практически все нужды, указанные в перечне, отвечают не только людям, но большинству других существ.

Классификация потребностей

Все существующие потребности индивида можно разделить на три группы. Эта научная классификация предполагает наличие именно трёх основных видов нужд, которые можно рассматривать отдельно по определённому принципу.

Итак, согласно это научной классификации, человеческие потребности бывают трёх видов:

Биологические — как можно догадаться практически сразу же, эти потребности отвечают за удовлетворение нужд физиологического характера. К таким нуждам относятся: наличие еды, воды, жилья, удовлетворение половых потребностей, продолжение рода, ощущение безопасности, и другие фундаментальные нужды этого вида;
Социальные — потребности этого вида обозначают достижение своих целей, поставленных на уровне социума. Иными словами, это нужда в обретении себя в обществе, получение определённого социального статуса, развитие общения с другими, знакомства с новыми людьми, обретение новых друзей и другие;
Духовные — тут речь идёт о нуждах уже совсем другого уровня. Есть такое понятие, как «духовная пища». Так вот духовная нужда заключается в удовлетворении нужд, касающихся «насыщения» этой «пищей». Если объяснить простыми словами, а не использовать эфемерные обозначения, то духовные потребности — это не что иное, как желание самосовершенствоваться, достигать новых целей в изучении знаний. Можно упомянуть и цели религиозного характера, а также достижения в творчестве.

Все вышеуказанные виды потребностей являются необходимыми для полноценной жизнедеятельности любого индивида. Также удовлетворение этих нужд позволяет в дальнейшем развиваться и достигать новых целей взамен уже достигнутых.

Как можно заметить из списка видов потребностей, они взаимодополняют друг друга. К примеру, неудовлетворение биологических нужд ведёт к невозможности достижения социальных задач, а также удовлетворения духовных потребностей. Голодный и испытывающий жажду человек вряд ли сможет реализоваться в обществе, и к тому же ещё самосовершенствоваться и творчески развиваться.

Интересы

Ещё одно понятие, которое стоит рассмотреть в рамках этой темы, это интересы. У каждого человека есть свои интересы, нередко их могут путать с потребностями, но следует помнить, что есть определённые различия у этих терминов.

Интерес к определённому объекту — позиция индивида с точки зрения его способностей и запросов. И вот тут прослеживается связь между потребностями и интересами. Да, эти понятия не являются взаимозаменяемыми. Но взаимодополняющими — уж точно. Нужно отметить, что интересы не существуют без нужд, а те, в свою очередь, не могут без интересов. Направление и характер интересов зависят от социальной группы и статуса индивида.

Интересы можно разделить по их направленности:

Социальные;
Духовные;
Политические.

Если же разделить все интересы согласно другой классификации, а именно по социальной принадлежности индивида, то можно получить следующий список:

Индивидуальные;
Групповые;
Общественные.

Интересы индивида могут носить сугубо стратегический характер. В таком случае человек может ради их достижения поступиться интересами других людей. Именно поэтому каждый индивид должен позаботиться о создании определённых личностных интересов, которые не позволят помешать другому человеку в преследовании своих интересов. Достижение своих целей не должно предполагать вмешательство в достижение целей другого человека. Не стоит пренебрегать нормами морали и существующими жизненными ценностями. Но это уже вопрос психологии каждого отдельного индивида.

psiho.guru

Основные потребности человека — Мегаобучалка

Можно выделить достаточно широкий круг потребностей, лежащих в основе трудовой мотивации и оказывающих влияние на организационное поведение и работу человека. В данном разделе мы рассмотрим те потребности, которые следует учитывать в первую очередь при разработке системы управления персоналом организации и, в частности, системы стимулирования труда.

1. Физиологические потребности – это такие потребности, как потребность в еде, воздухе, воде, одежде, крыше над головой, то есть потребности, обеспечивающие само существование человека как биологического организма.

Ясно, что голодные или больные работники вряд ли смогут внести высокий вклад в работу своей организации, поэтому для удовлетворения важнейших физиологических потребностей организация должна обеспечить работников нормальными условиями труда и заработной платой, позволяющей на приемлемом уровне удовлетворять потребности в еде, одежде, в жилье (для разных людей и для разных стран этот уровень может существенно различаться). Работники также должны иметь достаточно времени для отдыха и восстановления сил.

Руководство многих компаний уже начало понимать, что здоровье и хорошая физическая форма работника является таким же ресурсом, как его квалификация и опыт. Поэтому программам, направленным на оздоровление и поддержание хорошей физической формы сотрудников уделяется все больше внимания. Сюда входит оплата страхового полиса, аренда спортивных залов, кортов, бассейна для сотрудников. Очень важно, что эти программы являются выгодными для организации. Опыт многих организаций показывает, что деньги, вложенные в здоровье работников, окупаются сторицей.

2. Потребности в безопасности. Сюда можно отнести такие потребности, как потребность в том, чтобы быть защищенным от физической или психологической опасности, иметь надежное место работы, гарантированную занятость, уверенность в завтрашнем дне и т.п. Удовлетворению потребностей в безопасности способствует планомерная работа по повышению безопасности на опасных производствах. Также эта группа потребностей в полной мере учитывается теми компаниями, которые даже в условиях кризиса проводят политику сохранения рабочих мест.

3. Потребность в принадлежности к социальной группе играет очень существенную роль в жизни человека. Социальные контакты, которые работники устанавливают с товарищами по работе в процессе профессионального труда, являются важным фактором, оказывающим положительное влияние на их трудовую мотивацию.

Чтобы помочь работникам в удовлетворении этой группы потребностей, некоторые компании сознательно организуют коллективные мероприятия, позволяющие объединить и сплотить рабочий коллектив — общие празднования знаменательных для организации событий и дат, выезды на природу. Любые коллективные мероприятия, в том числе и спортивные, обеспечивают прекрасную возможность для установления и поддержания дружеских взаимоотношений. Если работникам длительное время приходится работать в одиночестве, они начинают испытывать серьезный дискомфорт, что негативно сказывается на их рабочих результатах, ухудшает отношение к работе и вызывает высокую текучесть кадров.

4. Потребность в оценке и уважении. Люди стремятся занять определенное место в обществе или в организации и подчеркнуть это положение определенными символами статуса (отдельный кабинет, машина, квартира в определенном районе, манера одеваться и т.д.). Для многих людей, когда они выбирают место работы, соображения престижа имеют очень большое (а иногда определяющее) значение. Поскольку человек часто отождествляет себя с той организацией, в которой он работает, то для него важно, чтобы в глазах других людей его организация представлялась как привлекательное и достойное место работы.

Сюда можно отнести также потребность в самоуважении и в профессиональных достижениях, желание добиться успеха, иметь престижную и уважаемую другими работу и в получении одобрения, признания со стороны организации, руководства, товарищей по работе или подчиненных.

Для удовлетворения этой группы потребностей может служить сложившаяся в организации система оплаты труда, система оценки рабочих результатов, система должностного и профессионального роста и планирования карьеры. Кроме того, для удовлетворения потребности работников в оценке и уважении в организации могут устраиваться торжественные мероприятия, на которых отмечаются заслуги наиболее отличившихся сотрудников. Формы признания заслуг могут быть самыми разными – от наделения отдельных людей определенными привилегиями (отдельный кабинет, служебная автомашина) до заметок в местных органах печати или вручения недорогих сувениров. Практически для всех организаций, добившихся значительных успехов и ставших признанными мировыми лидерами, программы обеспечения признания и поощрения за достижения в работе являются обязательным элементом системы управления персоналом.

5. Потребность в самоактуализации – это желание максимально реализовать свой профессиональный и личный потенциал. Люди с высокой потребностью в самоактуализации стремятся работать на максимуме своих возможностей. Это делает их самым ценным резервом организации. Создание необходимых условий для использования этого резерва — это важнейший шаг, способствующий повышению конкурентоспособности и эффективности организации.

6. Власть и оказание влияния. В условиях организации этот мотив может проявляться не только в стремлении человека оказывать влияние на других людей, но и в желании осуществлять контроль за своей рабочей ситуацией, в стремлении к большей самостоятельности в работе. Учет этой группы потребностей проявляется в том, что все нарастающее число компаний готовы делегировать больше полномочий и ответственности своим сотрудникам.

7. Потребность в достижении. Потребность в достижении высокого результата, желание преуспеть в условиях конкуренции имеет большое значение для понимания рабочего поведения человека. Люди с высокой потребностью в достижении предпочитают принимать на себя ответственность при решении проблем, стремятся устанавливать для себя довольно сложные цели и идут на рассчитанный риск, чтобы достичь этих целей. Кроме того, они стремятся получать обратную связь относительно того, насколько хорошо они выполняют свою работу. Успешные компании стремятся как можно лучше использовать эту группу потребностей, организуя конкурсы и соревнования, награждая лучших сотрудников, формируя проектные (целевые) группы, которым поручается решение особо важных проблем, создание новых продуктов.

Потребность в достижении результата многие ученые рассматривают как важнейший фактор, оказывающий влияние на рабочее поведение человека. Работники с высокой потребностью в достижении стремятся к труднодостижимым целям, к сложной работе, их привлекает самостоятельная, разнообразная работа. Работники с низкой потребностью достижения предпочитают стабильные, надежные, предсказуемые ситуации. Они болезненно относятся к формальному, жесткому контролю, предпочитая более мягкие формы контроля.

Люди с высокой потребностью в достижении характеризуются следующими особенностями:

• Склонность к средней степени риска, к рассчитанному риску. Многие считают, что люди, имеющие высокую потребность в достижении, склонны к высокому риску. Однако, результаты исследований показывают, что это не так. Люди с низкой потребностью в достижении склонны либо к тому, чтобы действовать наверняка (то есть к отсутствию риска), либо к неоправданно высокому риску, тогда как индивиды с высокой потребностью в достижении склонны к средней степени риска, к рассчитанному, взвешенному риску. Это верно как для детских игр, так и для принятия важных решений и выполнения ответственных работ в профессиональной деятельности.

• Потребность в немедленной обратной связи. Люди с высокой потребностью в достижении предпочитают такие виды деятельности, которые дают возможность получения немедленной и точной обратной связи о достижении цели. Они тяготеют к таким работам или таким профессиям, где в самой работе заложена возможность оценки и обратной связи .

• Удовлетворение от самого процесса завершения работы. Люди с высокой потребностью в достижении находят удовлетворение в самом процессе выполнения заданий, что не обязательно должно сопровождаться материальными поощрениями. Индивиды с высокой потребностью в достижении рассматривают деньги как форму обратной связи или показатель того, как оценивается их работа.

• Увлеченность работой. Если человек с высоким уровнем потребности в достижении выбрал цель, то он имеет тенденцию полностью посвящать себя работе, пока она не будет успешно завершена. Они не любят бросать дело на полдороги и не любят работать вполсилы.

• Оптимистичный взгляд на своих подчиненных. Руководители с высокой потребностью в достижении больше доверяют своим подчиненным и склонны видеть их в лучшем свете.

• Методы, используемые при мотивации подчиненных. Руководителей с высокой потребностью в достижении интересуют те аспекты работы, которые дают простор для более полной реализации возможностей работников. Они пытаются организовать работу своих подчиненных так, чтобы те имели больше возможностей для самореализации. Руководители со средним уровнем потребности в достижении интересуются в основном символами статуса, а руководители с низкой потребностью в достижении – безопасностью и надежностью работы. Это в свою очередь накладывает свой отпечаток на то, как они мотивируют своих подчиненных

• Привлечение подчиненных к постановке целей или принятию решений. Руководители с высокой потребностью в достижении придерживаются такого стиля управления, который характеризуется высоким уровнем сотрудничества с подчиненными (его называют партисипативным стилем управления) – они с готовностью допускают своих подчиненных к постановке целей или принятию решений, тогда как руководители с низкой потребностью в достижении не склонны привлекать своих подчиненных к процессу принятия решений.

• Ориентация на задачу и ориентация на людей. Руководителей с высокой потребностью в достижении интересуют как люди, так и решаемые ими задачи. Руководителей со средним уровнем потребности в достижении волнует в основном то, как решаются производственные задачи, а людей с низкой потребностью в достижении беспокоит преимущественно самозащита и стремление обеспечить собственную безопасность.

Многочисленные исследования подтвердили связь сильной мотивации достижения и реальных достижений человека в различных сферах деятельности. Американский ученый Дэвид Маклелланд показал, что люди, добивающиеся успеха в соревновательных ситуациях, имели уровень мотивации достижения значительно выше среднего уровня. Руководители, которые успешно работали в условиях острой конкуренции, имели более высокую потребность достижения, чем их менее успешные коллеги.

Исследования Маклелланда также показали, что руководители могут в некоторой степени повысить потребность в достижении своих подчиненных через создание соответствующих рабочих условий, давая возможность своим подчиненным проявлять больше самостоятельности, ответственности и инициативы, делая задания все более сложными, регулярно осуществляя оценку рабочих показателей и поощряя высокую производительность труда. Высокий общий уровень мотивации, желание работать на благо организации и потребность оказывать влияние на других делает таких людей особенно ценными для организации и для ее успеха.

* * *

Заполнив тест, приведенный ниже, вы сможете определить, какие потребности определяют ваше поведение в первую очередь и, следовательно, какие мотивы для вас являются ведущими.

Тест

на выявление преобладающих потребностей

Да/Нет

• Нравятся ли вам такие ситуации, в которых лично вы должны находить решения возникающих проблем?
• Предпочитаете ли вы задачи средней сложности, предлагающие умеренный, взвешенный риск?
• Нуждаетесь ли вы в обратной связи о том, как вы исполняете свою работу?
• Тратите ли вы время на обдумывание того, как улучшить свою работу, как выполнить какую-то важную задачу, как добиться успеха в тех или иных ситуациях?
• Отдаете ли вы предпочтение такой работе или таким ситуациям, которые дают возможность социальных взаимодействий, контактов с другими людьми?
• Часто ли вы обращаете внимание на те взаимоотношения, которые складываются у вас с окружающими?
• Считаете ли вы, что чувства других людей очень важны?
• Пытаетесь ли вы улучшить отношения с людьми, когда возникают какие-то трения?
• Пытаетесь ли вы оказывать влияние на других людей и контролировать их?
• Стараетесь ли вы в группе занять позицию лидера?
• Получаете ли вы удовлетворение, когда вы убеждаете других людей в чем-то?
• Считают ли окружающие вас настойчивым, энергичным и требовательным человеком?

Ключ к тесту:

• Ответы «Да» на вопросы 1-4 показывают, в какой степени у Вас выражена потребность в достижении.

• Ответы «Да» на вопросы 5-8 показывают, в какой степени у вас проявляется потребность в признании.

• Ответы «Да» на вопросы 9-12 показывают, в какой степени у вас проявляется потребность во власти .

После получения результатов теста будет полезно рассмотреть, как высокий уровень потребности в достижении, в признании и во власти соотносится с основными характеристиками работы и какие сферы деятельности позволяют лучше проявить себя людям, имеющим высокий уровень этих потребностей.

Таблица 6-1 . Сравнительная характеристика потребностей в достижении, в признании (принадлежности к группе) и во власти

Потребности	Характеристики работы, где проявляется данная потребность	Предпочитаемые профессии, сферы деятельности
Высокая потребность в достижении	Высокая ответственность Перспективная работа, бросающая вызов возможностям работника	Работа, предполагающая оплату, жестко увязанную с достигнутым результатом (например, оплата на комиссионной основе), где работник полагается на свои силы; например, страховой, рекламный, торговый агент
Высокая потребность в признании	Необходимость высокого уровня кооперации членов группы. Основными элементами оргкультуры являются дружественная атмосфера, групповая (командная) работа	Во всех профессиональных группах, предполагающих работу в коллективе, высокий уровень кооперации с другими членами коллектива (например, социальные работники, спортивные команды)
Высокая потребность во власти	Четкая организационная структура, возможность проявлять власть, самостоятельность, брать на себя ответственность и оказывать влияние на других людей	Военноначальники, политики, руководители разного уровня

Серьезный вопрос, который стоит перед любым руководителем, желающим повысить заинтересованность подчиненных в высоких результатах, в повышении качества труда, — что надо сделать, чтобы они воспринимали интересы своего подразделения и организации как свои собственные? Это требует от руководителя умения опереться на те потребности, в которых тесно переплетаются интересы работников и интересы организации. К этим потребностям можно отнести следующие:

• потребность в принадлежности и приверженности к организации,

• потребность в профессиональном росте и должностном продвижении,

• потребность в личностном росте.

Потребность в принадлежности и приверженности к организации. Восприятие целей и задач, стоящих перед организацией, как своих собственных является мощным фактором, оказывающим влияние на трудовую мотивацию работников. Организации, сумевшие поддержать и развить эту потребность у своих работников, получают в итоге колоссальную отдачу. Поддержание высокого уровня осведомленности работников о положении дел в организации и о перспективах ее развития, привлечение работников к решению важнейших организационных проблем, практика управления, ориентированная на более полный учет интересов работников — все эти меры способствуют усилению трудовой мотивации персонала, повышению готовности работников напряженно работать в интересах компании.

Потребность в профессиональном росте и должностном продвижении. Руководители могут воздействовать на мотивацию подчиненных, учитывая их потребность в профессиональном росте и должностном продвижении.

Потребность в личностном росте. Личностный рост для многих работников является мощным стимулом к работе. Работники, которым на работе предоставляются такие возможности, могут полнее раскрыть свой потенциал, они склонны испытывать более высокий уровень удовлетворенности своим трудом. Некоторые люди испытывают чувство неудовлетворенности своей работой и организацией в целом, если у них на работе нет возможности личностного роста.

megaobuchalka.ru

Базовые потребности человека

В ходе изучения потребностей личности важно взять во внимание, что главные человеческие потребности отличаются не только по содержанию, но и по уровню зависимости от социума.

В науке популярностью пользуется система потребностей по А.Маслоу. Им были выделены группы человеческих потребностей, они выстроены в определенной иерархии. Важность зависит от уровня влияния социума.

Беря во внимание систему потребностей по Маслоу, выделяются такие потребности, которые играют серьезную роль в поведении людей:

жизненные;
основные;
природные;
физиологические.

Потребность в безопасности

Для львиной доли личностей потребность в безопасности играет важную роль. Она серьезно влияет на поведение, самоощущение человека. Изначально имеется в виду физическая безопасность человека (криминогенная обстановка в обществе, произвол в правовой сфере, низкое качество воздуха, продуктов питания и воды, неготовность к встрече с катастрофами и т.д.), а также недостаточность социальной защищенности человека в сфере образования и здравоохранения.

Потребность в общении и обособлении

Поистине серьезную роль в формировании психики человека и личности играет потребность в общении, а также обособлении.

Необходимость общения с окружающими – это одна из базовых потребностей каждой личности. Сквозь исполнение данного требования человек усваивает нормы общества, правила поведения, ценности, получает опыт жизни в обществе. Кроме того, происходит политическая, правовая социализация. Благодаря общению личность учится познавать окружающих, себя, увеличивает собственный общественный потенциал, учиться решать важные для жизни задачи.

Данная потребность – это один из видов проявления социальной сущности личности. Работает она с момента появления человека на свет и длится на протяжении жизни. Исполняется в разных формах: взаимодействие матери и малыша, педагогическое общение, профессиональное, игровое и т.п.

Кроме общения, серьезное значение имеет потребность обособления. Ее претворение создаст различные варианты развития, социализации личности. Она обычно удовлетворяется:

благодаря обособлению в референтной группе (компания друзей, семья и т.п.). К подобной группе в психологии относят общества, где интересы, нормы и другие серьезные факторы совпадают с правилами личности. В подобной среде человек ощущает себя, «как рыба в воде», чувствует защищенность, способен проявить собственную индивидуальность;
благодаря уединению. Пребывание человека один на один с собой обретает 2 главных вида: умозрительное и в виде предметной и практической деятельности. Первый вид проявляется тогда, когда личность желает оставаться сама с собой, чтобы подумать над чем-либо. Это обособление имеет серьезное влияние на развитие личности, а также жизнь человека, в процессе вырабатывания самооценки и мнения. Второй тип – это разнообразные виды увлечений и хобби.

Этнические потребности

Серьезную роль в жизни общества и человека играют этнические потребности. Их основа лежит в трех главных потребностях:

самосохранение;
продление рода;
сбережение вида.

Данные потребности есть и у представителей животного мира, что обеспечивает существование конкретного вида. У людей эти составляющие по средствам, форме, содержанию и типу реализации обладают наполнением и общественно-культурным окрасом. Но стоит учесть такие обстоятельства:

только проявление и действие 3-х данных потребностей личности обеспечат существование и рост общества. Разрушение одной потребности становится причиной падения этноса;

энергетический потенциал данных потребностей разнится. Энергия 3-й по счету потребности превышает в 2,5 раза энергию первой. Это значит, когда человек не имеет или почти не имеет желания в продлении рода и сбережении вида, то инстинкт самосохранения не способен обеспечивать нормальную энергетику для качественной жизни, нормального поведения (у бомжей, пожилых людей).

Потребность в самоутверждении и труде

К списку базовых потребностей стоит отнести и потребность в самоутверждении, принятии достижений другими людьми, особенно значимыми. Серьезное значение имеет потребность в труде, поскольку это источник для нормальной жизни в обществе. Данная потребность совершенствует остальные нужды человека, придает им смысл. В этом случае личность обретает общественную значимость.

Потребность в самопознании

Нельзя не упомянуть серьезный вклад в развитие личности, ее успешную жизнь и деятельность потребности в самопознании и познании. Желание познать жизнь и мир исполняется через такие пути:

с помощью науки. Здесь цель познания – истина. Главной чертой подобного познания является объективность информации. Цель научного познания заключается в установлении истины. Чем ближе к истине приближается знание, тем большую объективность оно обретает, перестает зависеть от индивидуальных стремлений и желаний. Становится ясно, что подобные знания раздвигают горизонты личностных возможностей, защищают ее, помогают и учат находить адекватные решения;

с помощью искусства. В нем заключается стремление к образному, прямому, личностному восприятию мира. Целью подобного познания выступает понимание правды жизни, получение достоверных знаний. Отличительная черта заключается в субъективности. Во всех проявлениях искусства представляется субъективный взгляд на мир, жизнь. Главная проблема всех типов искусства – это человек, мысли, чувства, эмоции и поступки. В данной сфере принимает участие много творческих личностей. По этой причине искусство становится одним из ресурсов для познания людей;
с помощью религии. Практические все жители планеты живут с религиозным ощущением и пониманием мира. И по этой причине важно иметь представление о религиозном и научном видении мира;
с помощью собственного опыта (полученного в обществе или в процессе работы). Это относится к пониманию окружающих и самого себя.

Идеологические потребности

К чисто социальным личностным потребностям относятся идеологические. Это требование личности проявляется в поиске идей, пояснений проблем, осознаний причин факторов и явлений. Реализуется такая потребность сквозь:

применение данных разных видов наук. В итоге человек способен сложить научное понимание мира;
усвоение норм религии. Под их воздействием личность формирует религиозное видение мира.

Стоит заметить, что люди под влиянием данных потребностей и в ходе их исполнения формируют мозаичное, многополюсное понимание мира. В нем преобладает научное видение у человека со светским воспитанием, а у личностей с религиозным – религиозное понимание.

Потребность в справедливости

Одной из серьезных и работающих у нас в обществе необходимостей является потребность в справедливости. Она выражается в соответствии в личностном сознании собственных обязанностей и прав, в отношениях личности с обществом, в согласованности с общественной средой. В данной сфере человек способен ориентироваться на:

защиту и увеличение собственных прав;
значительное исполнение собственных обязанностей относительно к окружающим, а также обществу в целом;
гармонию в сочетании обязанностей и прав при решении задач в обществе и в работе.

Согласно с преобладанием определенной ориентации и собственным пониманием справедливости и несправедливости, личность оценивает активность и поведение окружающих.

Эстетические потребности

Серьезную роль в личностной деятельности играют эстетические потребности. Они включают в себя понимание гармоничности, красоты, правильное восприятие поведения. Также жизнь по канонам красоты, которая соответствует образному и гармоничному пониманию.

К списку общественных человеческих потребностей, которые занимают главное место для личности, относятся: необходимость саморазвития, развития, улучшения себя и окружающего мира. Все люди в определенной степени стремятся стать умными, сильными, успешными, красивыми и т.п.

На процесс исполнения подобных стремлений серьезно воздействуют не только факторы извне, условия и особенности жизни, но и личностные ценности и нормы. При этом ключевое значение имеет самооценочная деятельность, что дает шанс личности выявить и отследить уровень собственного развития.

В роли таких выступают базовые потребности людей, которые серьезно влияют на активность, поступки, жизнь личности в обществе. Данные потребности стоят в конкретном иерархическом положении их взаимосвязи друг с другом.

Их значение обуславливается обстоятельствами жизни, а также взаимным расположением в иерархии. К примеру, первостепенные желания требуют исполнения в первую очередь, по отношению к остальным, которые активно воздействуют на личность после исполнения первостепенных. Варианты претворения потребностей первого уровня отличаются разнообразием от методов исполнения потребностей низкого уровня. Но человек чувствует действие каких-то потребностей постоянно, т.к. место претворенной потребности занимает новая, получающая весомую роль.

Человеческие потребности стоят на ключевом месте и играют главную роль в сфере личностной ориентации как в сложном психическом свойстве, которое включает в себя систему мотиваций и влечений. Она определяет жизнь человека, избирательность отношений к миру вокруг.

sunmag.me

Потребности — Мегаэнциклопедия Кирилла и Мефодия — статья

Потребности — переживаемая человеком нужда в том, что необходимо для его нормального функционирования, для поддержания жизнедеятельности организма и развития личности.

Человек нуждается в определенных условиях существования. Вся деятельность людей направлена на то, чтобы удовлетворять их разнообразные потребности.
Потребности человека могут быть различными на разных этапах его жизни, однако часть из них остается неизменной: это базовые физиологические потребности, без удовлетворения которых невозможно биологическое существование человека. Структура социальных и культурных потребностей формируется и меняется на протяжении всей жизни индивида, превращая его в человеческую личность, субъекта духовной жизни. Эти потребности способствуют развитию подлинно человеческих качеств: разума, нравственности, стремления к истине, к созидательной деятельности на благо общества.
Человек способен ограничивать свои потребности, опираясь на заключения разума и ориентируясь на социальные нормы. Далеко не всегда его потребности могут быть удовлетворены в полной мере. Кроме того, их удовлетворение может противоречить нравственным нормам общества и ущемлять интересы других людей.
Потребности человека — основа для его интересов. Интерес — это форма осознанной потребности, целенаправленное отношение человека к объекту, стремление действовать определенным образом, чтобы добиться желаемого.
Потребности человека также проявляются в мотивах его деятельности. Неудовлетворенные потребности обладают побудительной силой, они вызывают активность человека, формируют и направляют его устремления к определенной цели.Во всем многообразии человеческих потребностей можно выделить две основные группы: первичные и вторичные потребности.
Первичные (врожденные) потребности человека относятся к области физиологии и необходимы для выживания и воспроизводства организма: это потребности в еде, воде, сне, убежище, отдыхе, безопасности и т. п.
Вторичные (приобретенные) потребности относятся к области психологии: потребности в общении, социальных связях, внимании со стороны других людей, самоуважении, творческой самореализации и т. п.
Вторичные потребности также называют приобретенными, потому что процесс духовного становления человека, формирования его личности связан с развитием его интереса и способностей к социальному взаимодействию и культурной деятельности. Таким образом, духовное взросление человека сопровождается возрастанием роли вторичных потребностей, удовлетворение которых превращает его в социальное существо и выделяет из мира живой природы.
В науке существует и более дробная классификация потребностей человека.
Первичные потребности подразделяются на: 1) биологические, или материальные органические потребности (пища, дыхание, жилище и т. п.), 2) экзистенциальные (связанные с чувством безопасности, уверенностью в будущем, гарантиями благополучного существования и обеспечения биологических потребностей).
Среди вторичных потребностей выделяют: 1) социальные потребности (связанные с чувством принадлежности к обществу), 2) престижные потребности (связанные с оценкой деятельности человека, уважением и самоуважением, общественным признанием его успехов в карьере и творчестве, достижением авторитета), 3) духовные, или идеальные, познавательные потребности (познание мира, самовыражение, самореализация, творческая деятельность личности, направленная на создание прекрасного).
Также можно разделить потребности человека на три основные группы: естественные (биологические), социальные и духовные (культурные) потребности.
Существование нескольких вариантов классификации потребностей обусловлено тем, что все потребности человека тесно связаны между собой и взаимно влияют друг друга. Биологические потребности у человека обретают социальную окраску, социальные потребности стимулируют духовную деятельность и т. д.Американский психолог А. Маслоу создал иерархическую теорию потребностей. Все потребности человека он расположил в восходящем порядке, от низших к высшим.Для наглядности можно расположить эти категории потребностей в виде пирамиды. Главный принцип этой иерархии: потребности каждого следующего уровня становятся актуальными, когда удовлетворены потребности предыдущей ступени.
В основании пирамиды находятся физиологические потребности (голод, жажда), на следующем уровне — потребности самосохранения (безопасность, чувство защищенности), еще выше — социальные потребности (любовь, чувство духовной близости, принадлежности к группе), на следующем уровне — потребности в уважении (признание, авторитет, социальный статус), на вершине пирамиды — потребности в самоутверждении (творчество, самореализация).Естественные потребности человека также называют врожденными, биологическими, физиологическими, материальными, органическими, природными, витальными (от латинского слова vitalis — «жизненный»).
По своей сути это потребности в условиях существования, необходимых для жизни, развития и воспроизводства организма. Неудовлетворение потребностей такого рода может привести к смерти.
В основе естественных потребностей лежат биологические инстинкты, присущие человеку как живому существу: пищевой инстинкт, инстинкты самосохранения и продолжения рода. К числу естественных потребностей относятся потребности в воздухе, воде, пище, жилище, одежде, сне, отдыхе, физических движениях, биологическом воспроизводстве людей, в возможности сохранить и защитить свою жизнь, обезопасить себя, свою семью и жилище.
Удовлетворению этих потребностей служит хозяйственная деятельность человека, создание материальных благ, благоустройство бытовой стороны жизни.Социальные потребности определяются принадлежностью человека к обществу (без этого формирование личности невозможно).
К социальным потребностям относят потребности человека в трудовой деятельности, социальной активности, разнообразных контактах с другими людьми, признании его успехов и достижений. Удовлетворить эти потребности могут только явления общественной жизни.
Социальные потребности, в свою очередь, подразделяются на три категории.
1. Потребности для себя — это потребности в самоидентификации, самоутверждении в обществе, обретении власти, авторитета, признания.
2. Потребности для других выражаются в разных формах альтруизма: родительская любовь, дружеская преданность, защита близких, помощь слабым.
3. Потребности коллективного характера основаны на общих для человеческого коллектива нуждах: потребность в социальном мире, справедливости, свободе, безопасности, ограничении внешней агрессии.Идеальные (или духовные, культурные) потребности человека — это внутренние побуждения человека к реализации своего творческого потенциала, к созданию и освоению культурных ценностей, этических и эстетических представлений и идеалов, к обретению разноплановых знаний о мире.
Основа идеальных потребностей человека — стремление к познанию окружающего мира и смысла своего существования. Эта категория потребностей стимулирует развитие науки, искусства, философии, религиозных учений.
В иерархии потребностей, составленной А. Маслоу, высшую ступень занимает самоактуализация человека — осуществление его творческих способностей, реализация талантов через созидательную духовную деятельность. Результаты самореализации нужны не только самому индивиду, который ее осуществляет, но и обществу. Профессиональное становление — один из результатов самореализации. Для общества самореализация индивидов означает развитие экономики, политических отношений, искусства, науки, спорта и т. д.

megabook.ru

Источник

Ежегодно в России образуется 17 млн т пищевых отходов. Еда не должна становиться мусором. Рассматриваем, какие проекты помогают ей избежать такой судьбы

Об экспертах:

Юлиа Назарова — президент Фонда продовольствия «Русь»
Ольга Каверина — руководитель направления корпоративной социальной ответственности и благотворительности PepsiCo Россия и СНГ

Объемы потерь продовольствия

Каждый год в мире на свалки отправляется не менее 1,3 млрд т еды. Потеря продуктов происходит на всех этапах пищевой цепи: от сбора урожая до использования потребителем. Для оценки глубины проблемы в Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН разработали два основных индекса: food loss и food waste.

Индекс продовольственных потерь (food loss) помогает определить, сколько еды теряется в процессе производства и дистрибуции.
Индекс пищевых отходов (food waste) фиксирует количество отходов, которое образуется от розничной торговли, ретейла и покупателя.

По оценкам экспертов, потери по каждому индексу составляют в среднем не менее 14%. В некоторых странах эта цифра выше. В России образуется около 17 млн т пищевых отходов. Если к этому количеству добавить потери, которые фиксируются во всей цепочке поставок, то общий объем составит 42 млн т в год. Какая-то часть пищевых потерь вновь возвращается в производственный цикл. Из таких отходов делают компост или корм для скота. Но основная масса отправляется на свалки.

Попадая на полигон, органические отходы не разлагаются в короткие сроки, а запускают анаэробный процесс, в результате которого из толщи мусора выделяются углекислый газ и метан. Помимо негативного влияния пищевых отходов на окружающую среду, производство продуктов задействует огромное количество ресурсов. То есть вместе с просроченным йогуртом или сгнившим помидором в мусорный контейнер отправляются электроэнергия и водные ресурсы, которые использовались при производстве.

Как сохранить и спасти еду

Предотвратить нерациональное использование продовольствия может фудшеринг. Это не только возможность сохранить еду, но также эффективный инструмент в борьбе с бедностью. Так, стоимость продуктов питания, отправленных на полигоны в России, оценивается более чем в ₽1,6 трлн. Аналитики «ТИАР-центра» уверены, что этой суммы хватило бы на то, чтобы протянуть руку помощи людям, которые живут за чертой бедности.

По оценкам Росстата, сейчас в стране насчитывается 19,9 млн жителей с доходами ниже прожиточного минимума. Помочь им берутся несколько всероссийских фудшеринг-проектов и множество локальных. На федеральном уровне наиболее заметны: Фонд продовольствия «Русь», волонтерское движение «Фудшеринг.Москва» и группа «Отдам даром еду».

У каждого проекта своя модель работы. «Фудшеринг.Москва» действует на основе устных договоренностей между бизнесом (донорами) и волонтерами проекта. Участники сами забирают продукты с истекающим сроком годности у организации, а потом распределяют между знакомыми волонтеров, благотворительными организациями и НКО. «Отдам даром еду» — это сообщество VK. В нем каждый день появляются объявления с указанием, какие продукты готовы отдать бесплатно сами люди или предприятия. В комментариях активисты договариваются и забирают товары.

Фонд продовольствия «Русь» появился в 2012 году и является самой крупной организацией, которая оказывает продовольственную помощь в России. Он стал первым в стране «банком еды». Фонд развивает промышленный фудшеринг, то есть «спасает» большие объемы продукции первой необходимости с неистекшим сроком годности от уничтожения. Перераспределение продуктов в данном случае достигается усилием нескольких юридических лиц. «Русь» также работает и с органами государственной власти, чтобы сделать систему передачи продуктов экономически выгодной и продуманной.

«Банки продовольствия стоят на стыке интересов государства, общества и бизнеса. Фудшеринг — это не только про решение социальных вопросов. Это еще и про сохранение экологии. Мы ориентированы на спасение тех ресурсов, которые были затрачены на производство. Ресурсов с каждым годом становится все меньше, и негоже их тратить попусту. Фудшеринг и банки продовольствия — это снижение количества продовольственных потерь и пищевых отходов. Так, в среднестатистической семье на покупку продуктов уходит от 40 до 60% доходов. А если это многодетная семья, то и весь бюджет может уходить на продукты первой необходимости. Спасти продукт и ресурс — стратегическая задача банков продовольствия», — прояснила президент Фонда продовольствия «Русь» Юлиа Назарова.

Бесплатные продукты от фонда получают малоимущие семьи с детьми и пожилые. «Русь» распределяет ежегодно 6–8 тыс. т товаров в разных регионах страны. К примеру, в 2020 году фонд начал сотрудничать с центром «Дом для мамы» в городе Магнитогорске. Он существует с 2016 года.

Как рассказала руководитель благотворительной организации Наталья Янакова, продовольственную помощь получают семьи, которые оказались в трудной жизненной ситуации. Всего в базе подопечных 1 712 человек: многодетные семьи, мамы-одиночки в кризисной ситуации, семьи с детьми-инвалидами.

Продукты и бытовую химию центр получает два-три раза в месяц и распределяет равномерно между всеми нуждающимися. «В период пандемии людям было чуть-чуть полегче, поскольку государство выделяло дополнительную финансовую помощь. Плюс подключились организации. Например, наш металлургический комбинат выдавал продуктовые наборы под названием «Вместе». Потом волна прошла, а люди остались: кто-то без работы, кого-то сократили. Вот здесь Фонд «Русь» сыграл особую роль», — объяснила РБК Трендам Янакова.

Помогают в организации процесса волонтеры. Сейчас их в центре 115 человек: школьники, студенты и взрослые граждане.

Бизнес спешит на помощь

Огромную роль в этом процессе играет сотрудничество фонда с крупнейшими производителями товаров, торговыми сетями и предприятиями общественного питания. Они на постоянной основе передают свою продукцию с заводов и складов по договорам пожертвования. Речь идет об излишках товаров, которые по какой-то причине не продаются (падение спроса, сезонность), но пригодны к употреблению. Одним из первых стратегических партнеров фонда стала PepsiCo. Вместе они реализуют проект «Еда во благо», передавая продукты питания гражданам. Ежегодно PepsiCo отгружает порядка 3,5 тыс. т продовольствия для раздачи в 30 регионах России. Помощь получает более 100 тыс. человек. Почти 85% всей переданной продукции — молочная. Еще на благотворительность отправляются детское питание, напитки, соки и снеки.

Идею фудшеринга разделяют и сами сотрудники компании. Так, в рамках Всемирного дня продовольствия ежегодно около 600 специалистов компании PepsiCo традиционно участвуют в фасовке «Народных обедов» для нуждающихся семей. Как рассказала волонтер PepsiCo Светлана Дементьева, акция сразу стала одной из любимых среди коллег.

Все захотевшие поучаствовать в фасовке получают приглашение на определенный день. В назначенное время они собираются в большом конференц-зале. Каждому выдают набор: одноразовый халат, шапочка, бахилы и перчатки. Потом организаторы мероприятия проводят небольшой инструктаж, и волонтеры распределяются по «участкам». Одни насыпают продукты в емкости, другие запаивают полные пакеты, третьи приклеивают наклейки, четвертые распределяют по наборам.

«Никто не стоит без дела. У тебя на глазах происходит удивительное: из гор круп, макарон, бобовых, пачки пакетов и других сопутствующих материалов появляются продуктовые наборы, которые будут доставлены тем, кому они нужнее всего. И ты понимаешь, что это стало возможным благодаря твоим коллегам и тебе. Ощущаешь тепло и счастье от причастности к чему-то по-настоящему важному!», — высказалась Светлана Дементьева.

Новые проекты: от наборов до «ПРОДкарт»

Сферы сотрудничества партнеров и фонда постоянно расширяются, в том числе через грантовые программы. PepsiCo Foundation выделил грант в размере около 11 млн рублей. Эти деньги направят на помощь 7 тыс. российских семей в 10 регионах страны в 2021–2022 годах.

«Борьба с голодом — одно из наших важнейших направлений, поскольку и в нашей стране люди столкнулись с последствиями пандемии и значительным сокращением доходов. Мы хотим помочь тем, кто нуждается в продовольственной помощи, и использовать наш многолетний опыт сотрудничества с Фондом продовольствия «Русь», — пояснила руководитель направления корпоративной социальной ответственности и благотворительности PepsiCo Россия и СНГ Ольга Каверина.

Проект затронет жителей Московской, Ленинградской, Воронежской, Ростовской, Липецкой, Владимирской, Нижегородской, Омской и Новосибирской областей и Краснодарского края. Работа ведется в тех регионах, где у фонда есть выверенный пул партнеров и проверенная база благополучателей.

«С учетом того, что все дорожает, а ситуация с пандемией остается напряженной, потребность в базовой продовольственной помощи крайне велика. Среди наших благополучателей есть те семьи, которые серьезно пострадали от ковида, лишились единственного кормильца. Мы постараемся помочь в первую очередь наиболее нуждающимся», — отметила Юлиа Назарова.

Программа будет развивать два основных направления в ближайшее время. Первое — фасовка и отправка продуктовых наборов. Семьи получат самые необходимые продукты питания: овсянку, гречку, рис и пшено, макароны, консервы, подсолнечное масло, муку, сахар, картофель, лук и морковь.

Второе направление — поддержка проекта «ПРОДкарта». Карта позволяет малоимущим россиянам самим формировать наборы из необходимых им продуктов питания. В течение трех месяцев на карту будет поступать по ₽1000, которые можно потратить на продукты в магазинах X5 Group. В общей сложности нуждающиеся граждане получат более 250 тыс. порций еды.

«Человек получает продуктовую карту и, приходя в магазин партнерской сети, покупает нужные ему продукты в данный момент. Естественно, деньги (баллы) на карте должны быть потрачены на продукты первой необходимости. Нельзя покупать табачные и алкогольные товары, но можно будет использовать средства с карты для покупки средств гигиены», — добавила Ольга Каверина.

Перспективы роста

Тема фудшеринга долгие годы не совсем была понятна общественности. Но кардинальный перелом произошел именно с началом пандемии, в 2020 году. Неоплачиваемые отпуска и локдаун оставили жителей страны без средств к существованию. Многим не хватало денег на покупку товаров первой необходимости. И вот тут ключевую роль сыграли банки продовольствия. Тогда же на них обратили внимание и органы государственной власти.

Фонд «Русь» еще с 2017 года вел активную работу для изменения налогообложения, в том числе в рамках экспертного совета, инициированного PwC, в состав которого вошли представители компаний PepsiCo, X5 Retail Group, P&G, Unilever, Mondelēz, «Дикси», «Бондюэль-Кубань», группы «Продо» и других организаций. Эксперты не первый год пытались освободить пожертвования от налогов. В 2020 году к предложениям лидеров рынка частично прислушались — сняли налог на прибыль, но этого недостаточно.

«Фудшеринг требует «докрутки» механизма с точки зрения налогообложения по НДС. Это сейчас активно обсуждается всеми структурами государственной власти. Надеемся, что эти изменения в ближайшее время будут внесены. Тогда мы войдем в новую эру, которая будет способствовать или давать возможность ответственным компаниям перераспределять внутри себя и рационально использовать те ресурсы, которые у них есть. То есть они будут пересматривать производственно-сбытовые цепочки таким образом, что нераспроданные товары будут отправляться тем людям, которые себе позволить их не могут. Ну, а если это просрочка какая-то, то будет использоваться старый механизм — утилизация», — поясняет Юлиа Назарова.

Источник

ВДНХ, музеи, библиотеки и культурные центры приготовили познавательные программы, посвященные Дню Конституции России. Присоединиться к ним можно бесплатно. В культурных учреждениях события пройдут с 10 по 15 декабря, на ВДНХ — 11 и 12 декабря.

12 декабря в России отмечают День Конституции. В честь этого события ВДНХ, библиотеки, музеи и культурные центры Москвы проведут бесплатные мероприятия.

Музейно-выставочные площадки ВДНХ работают в режиме COVID-free. При посещении необходимо предъявить QR-код, соблюдать социальную дистанцию и носить маски. Более подробная информация — на официальном сайте выставки.

При визите в культурные учреждения города Москвы также требуется соблюдать правила противовирусной безопасности — надевать маски и придерживаться социальной дистанции.

В Доме культуры «Аструм» (площадь Победы, дом 1а) 10 декабря в 12:00 состоится лекция «Конституция — основной закон государства». Ее прочитает Евгений Смирнов, руководитель студии «Мой район». Гости узнают о том, что такое Конституция и какова история ее принятия. Лектор расскажет, какие права и обязанности есть у граждан Российской Федерации, из чего состоит Конституция и каковы юридические свойства этого документа, а также о порядке формирования и полномочиях Федерального Собрания и Правительства Российской Федерации, организации судебной власти, конституционно-правовых основах местного самоуправления. Участники встречи также узнают больше о российском флаге, гербе и гимне, вспомнят историю их создания. Лекция будет интересна слушателям в возрасте от 16 лет. Вход свободный.

Ко Дню Конституции московский Музей космонавтики (проспект Мира, дом 111) приглашает 10 декабря в 15:00 школьников и всех желающих на правовую игру «Единство на Земле и в космосе». Участникам предстоит поделиться на команды и ответить на вопросы о главном законе страны, а также решить несложные правовые кейсы, которые регулируются нормами международного космического права. Игра проводится с использованием интерактивной электронной платформы. Участникам будут поступать вопросы на их мобильные устройства, а ведущий сможет моментально получать от них обратную связь. Победители турнира получат сувениры от Музея космонавтики и автографы космонавта. Мероприятие будет особенно полезно школьникам в возрасте от 15 лет. Вход бесплатный при наличии действующего билета в музей.

Центральная библиотека № 136 имени Л.Н. Толстого (Каширское шоссе, дом 16) 15 декабря в 16:00 в своем аккаунте в «Инстаграме» проведет информационный час, посвященный Конституции и законодательству нашей страны. Участники мероприятия услышат рассказ об истории праздника.

На ВДНХ 12 декабря пройдут экскурсии. Посетители узнают об истории выставки, о космических городах, этапах становления российской государственности и появлении главного закона страны.

Так, в 13:00 состоится бесплатная экскурсия по территории ВДНХ, на которой можно будет узнать о том, из каких республик состоял СССР, когда в его состав вошли новые республики и когда он распался. Участники увидят, как менялась выставка, где располагались павильоны союзных республик, какие из них работают сейчас, а какие готовы в скором времени открыть двери для гостей. Для посещения нужно зарегистрироваться. Встреча группы состоится в инфоцентре, который расположен в левом крыле арки главного входа.

В этот же день в центре славянской письменности «Слово» можно будет познакомиться с историей русского права и узнать, почему слово и закон всегда были неразрывно связаны. На экскурсии расскажут, как принятие христианства и появление письменности отразились на формировании этических и правовых норм на Руси. Речь пойдет о первых сводах законов: «Русской правде», Судебнике Ивана Грозного, а также о том, какое влияние на общество оказали книгопечатание и развитие образовательной системы. Гости увидят, какой сложный эволюционный путь прошел важный документ, определяющий жизнь государства и его граждан. Экскурсии состоятся в 15:00 и 18:00. На них нужно зарегистрироваться.

В центре «Космонавтика и авиация» 12 декабря в 11:00 и 14:00 пройдут тематические экскурсии, на которых расскажут о космических городах и предприятиях ракетно-космической отрасли России, благодаря которым наша страна является одной из ведущих космических держав в мире. В конце экскурсии гости узнают о путешествиях Конституции в космос — на орбитальные станции «Мир» и МКС. Участие бесплатное, нужно зарегистрироваться.

В Музее кукол на ВДНХ 11 и 12 декабря в 13:00 и 16:00 проведут экскурсии «История России — наука побеждать». Присоединиться к ним смогут те, кто купил входной билет. Также необходима предварительная запись по телефону или на страницах музея в социальных сетях. На экскурсии можно будет узнать, какие своды законов регулировали военную и мирную сторону жизни на Руси, проследить этапы становления российской государственности. Гости увидят образы великих полководцев и государственных деятелей, в том числе Александра Суворова и Петра Столыпина.

Конституция Российской Федерации была утверждена 12 декабря 1993 года. В 2020 году состоялось общероссийское голосование, по итогам которого были приняты поправки в главный закон страны. День Конституции относится к памятным датам России, но не является выходным.

Источник