Акция – это придумка маркетологов. Но согласовать условия ее проведения – задача юристов. Иначе могут возникнуть проблемы с потребителями, если они посчитают, что их обманули или ввели в заблуждение, а также с проверяющими органами в лице Роспотребнадзора и антимонопольной службы. Причем инспекторы зачастую приходят разбираться с акционными нарушениями именно по заявлениям потребителей. В данной подборке материалов рассказано, какие требования законодательства акция должна соблюдать и на примерах из практики показано, в чем состоят распространенные нарушения и какова ответственность за них.
Акция – она же ценник, она же реклама, она же публичная оферта
В законодательстве нет прямого определения, что такое акция. Но исходя из сути этого мероприятия, можно понять, каким нормам оно подчиняется.
Публичная оферта
По общему правилу объявление об акции является публичной офертой.
Она регламентирована статьями 437, 438 ГК РФ, в которых сказано, что предложение, содержащее все существенные условия договора, из которого усматривается воля делающего его лица заключить договор на указанных в нем условиях с любым, кто отзовется, признается публичной офертой.
Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным. Молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.
Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т.п.) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.
Таким образом, продавец обязан продать товар по акции любому, кто пожелает его приобрести.
Однако в условиях акции может быть оговорка, что она не является публичной офертой. Тогда эти положения к ней неприменимы. Соответственно, продавец не обязан продавать товар на условиях акции любому обратившемуся.
Ценник для потребителей
Акция адресована потребителям. Они воспринимают ее просто как ценник со скидкой.
Поэтому акция не должна нарушать Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей».
В силу частей 1, 2 ст. 10 данного закона изготовитель (исполнитель, продавец) обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), предоставляющую возможность их правильного выбора. Информация о товарах, работах и услугах в обязательном порядке должна содержать цену в рублях и условия приобретения товаров, работ, услуг.
Если эти требования не соблюдаются, то имеет место правонарушение в виде обмана потребителя, то есть преднамеренное введение его в заблуждение путем ложного заявления, обещания, а также умолчания о фактах, которые могли бы повлиять на совершение сделки.
Ответственность за это установлена ст. 14.7 КоАП РФ и составляет до 50 тыс. рублей.
Накладывает штраф Роспотребнадзор.
Реклама
Акция направлена на привлечение внимания к товарам и их продавцу.
Поэтому, как правило, она подпадает под понятие рекламы, а значит, должна соблюдать требования, предъявляемые к рекламе Федеральным законом от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе».
Основные требования сосредоточены в ст. 5 этого закона. Первое и самое главное из них: реклама должна быть добросовестной и достоверной.
Требование в части 7 ст. 5 закона о рекламе: не допускается реклама, в которой отсутствует часть существенной информации о рекламируемом товаре, об условиях его приобретения или использования, если при этом искажается смысл информации и вводятся в заблуждение потребители рекламы.
Требование в статье 9 гласит, что в рекламе, сообщающей о проведении конкурса, игры или иного подобного мероприятия, условием участия в которых является приобретение определенного товара (стимулирующее мероприятие), должны быть указаны:
1) сроки проведения такого мероприятия;
2) источник информации об организаторе такого мероприятия, о правилах его проведения, количестве призов или выигрышей по результатам такого мероприятия, сроках, месте и порядке их получения.
Нарушение рекламных норм стоит дороже: ст. 14.3 КоАП РФ предусматривает штраф до 500 тыс. рублей.
Накладывает его Федеральная антимонопольная служба.
СТАТЬЯ Проказина Е.А.,
редактора-эксперта журнала «Время Бухгалтера»
Магазин обязан сделать скидку по акции, если заранее не уведомил об ограничениях
Роспотребнадзор оштрафовал продуктовый магазин «Магнит» на 20 тыс. рублей за то, что покупателю не предоставили скидку в размере 10 процентов по акции «Выгодная суббота» на молоко по цене 25,90 рубля.
В качестве доказательств правонарушения были использованы кассовый чек и ценник на молоко.
Представители магазина обратились в суд, сославшись на отсутствие события и состава правонарушения, так как имеющийся в деле кассовый чек информирует покупателя о цене покупки и содержит оговорку об ограничениях в проводимых акциях: в чеке указано, что скидка распространяется на все товары, за исключением крепкого алкоголя, табачной продукции и товаров со скидками по другой акции, к числу которых относится молоко.
Однако суд отверг этот аргумент, поскольку магазин не предоставил доказательств заблаговременного (до совершения покупки) уведомления потребителя о других проводимых акциях с тем, чтобы он имел полную информацию о ценах на конкретный реализуемый товар – молоко.
В соответствии с частью 1 ст. 14.7 КоАП РФ обмеривание, обвешивание или обсчет потребителей при реализации товара (работы, услуги) либо иной обман потребителей влекут наложение административного штрафа на юридических лиц в размере от 20 до 50 тыс. рублей.
Рассматриваемый случай в виде непредоставления покупателю скидки подпадает под состав данного правонарушения, поскольку диспозиция указанной нормы содержит открытый перечень противоправных действий, за совершение которых установлена административная ответственность (или иной обман).
В указанном случае потребитель был обманут обществом в отношении проводимой в магазине акции, предусматривающей скидки на отдельные виды товаров.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ Одиннадцатого арбитражного апелляционного суда от 24.09.2015 № 11АП-11876/2015
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Примечание редакции:
противоположное решение в пользу магазина: суд отменил наложенный на него штраф, поскольку покупатель, по заверению магазина, хоть и приобрел кровать по акции «Минус 59,7 процента», но выбрал иную комплектацию, нежели та, на которую акция распространялась.
Из протокола опроса потребителя следовало, что им была выбрана идентичная выставочному образцу кровать, с тем же набором функций, цветом, составом обивочной ткани по соответствующему ценнику.
В то же время магазин представил в суд объяснение о том, что подпадающий под акцию выставочный образец был исполнен в в ткани кожзаменителя 1-й категории, о чем потребитель был информирован продавцом. При заключении же договора потребитель выбрал кровать, исполненную в ткани 3-й категории, которая стоит дороже на 18,5 тыс. рублей.
Суд пришел к выводу, что, поскольку Роспотребнадзор не разрешил эти противоречия, событие вменяемого административного правонарушения в действиях магазина не доказано. Поэтому основания для его привлечения к ответственности отсутствуют (Постановление Первого арбитражного апелляционного суда от 14.09.2016 № А11-1764/2016).
Акция «50 процентов на второй товар» по умолчанию касается всех товаров одного вида
Антимонопольная служба оштрафовала магазин одежды на 100 тыс. рублей за ненадлежащую рекламу акции.
Дело было в том, что покупательница воспользовалась рекламой следующего содержания: «Распродажа одежды! На 2-ю вещь 50 процентов или 3-я вещь в подарок».
Рассчитывая на получение скидки на вторую вещь, она приобрела детские трусы и плавки.
Однако в предоставлении скидки ей отказали. Продавец объяснил это тем, что на нижнее белье и чулочно-носочные изделия скидка не распространяется, поскольку они не являются одеждой.
Однако ФАС указала, что, во-первых, буквальное прочтение фразы из описания акции: «При покупке двух товаров из розничных групп «Одежда» покупателю предоставляется скидка 50 процентов…» не свидетельствует о том, что данное рекламное предложение не распространяется на нижнее белье и чулочно-носочные изделия, что позволяет потребителю рассчитывать на скидку на любую вторую вещь (меньшую по стоимости), относящуюся к одежде.
Во-вторых, согласно Общероссийскому классификатору продукции по видам экономической деятельности ОК 034-2014 (КПЕС 2008) группа 14.14 («Белье нательное») и группа 14.31 («Изделия чулочно-носочные») входят в класс 14 – «Одежда».
Таким образом, реклама не должна вводить потребителя в заблуждение, формируя у него неправильное представление о предлагаемых товарах, услугах, их цене, скидках, потребительских свойствах. Реклама должна быть добросовестной и достоверной.
Не допускается реклама, в которой отсутствует часть существенной информации о рекламируемом товаре, об условиях его приобретения или использования, если при этом искажается смысл информации и потребители вводятся в заблуждение.
В данном случае отсутствие в рекламе существенной информации о том, что акция не распространяется на нижнее белье и чулочно-носочные изделия, искажает смысл информации и вводит потребителей в заблуждение.
Поэтому компания подлежит привлечению к ответственности согласно ч. 1 ст. 14.3 КоАП РФ.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ Хабаровского УФАС РФ от 28.10.2016 № 74 № 4-05/76
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Примечание редакции:
компания обжаловала это решение в суде, и он снизил штраф до 50 тыс. рублей с учетом тяжелого финансового положения организации. Однако с самим фактом правонарушения судьи согласились (Постановление Шестого арбитражного апелляционного суда от 30.03.2017 № 06АП-985/2017).
Скидка по акции – это ни в коем случае не навязывание кредита на разницу в цене
Гражданка обратилась в суд с иском к ИП о защите прав потребителей, мотивируя свои требования тем, что ей отказали в приобретении пледа по акции и продали его по более высокой стоимости.
Покупка была совершена при следующих обстоятельствах:
- в продуктовом магазине ей вручили дисконтный билет фирмы и сообщили, что она может получить подарок;
- затем ей позвонил менеджер от фирмы и сообщил, что она может приехать в магазин за подарком;
- в магазине представители фирмы сообщили, что реальная стоимость товара 86,5 тыс. рублей, но именно в этот день в магазине проходит акция и товар будет стоить со скидкой 60,5 тыс. рублей;
- при заключении договора-заказа ей предложили заключить кредитный договор, при этом представитель банка сообщил, что кредит беспроцентный и товар приобретается в рассрочку;
- однако в действительности был оформлен кредитный договор под 25,6 процента годовых на сумму 49 тыс. рублей сроком на 21 месяц.
Спустя три дня она попыталась вернуть товар, указав в претензии, что он не подошел в связи с аллергией родственников на приобретенный товар.
Однако магазин принимать его обратно отказался.
После этого был подан иск о расторжении договора и о взыскании 49 тыс. рублей и штрафа в размере половины от суммы, присужденной истцу, в размере 24,5 тыс. рублей.
Суд удовлетворил этот иск на основании ст. 25 Закона РФ «О защите прав потребителей», которая предоставляет потребителю право обменять непродовольственный товар надлежащего качества на аналогичный товар у продавца, у которого этот товар был приобретен, если указанный товар не подошел по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации.
Если же аналогичный товар отсутствует в продаже на день обращения потребителя к продавцу, потребитель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за указанный товар денежной суммы.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ Московского городского суда от 27.12.2017 № 4г-14593/2017
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Реклама акции должна содержать конкретные сроки ее проведения
Управление ФАС признало компанию виновной в распространении рекламы об акции, в которой не были указаны сроки ее проведения.
Между тем сроки проведения стимулирующего мероприятия (акции) – это существенная информация о рекламируемом товаре. При ее отсутствии искажается смысл информации, и потребители рекламы вводятся в заблуждение, поскольку у них возникают основания считать, что акция длится неограниченное время. Хотя на самом деле срок проведения акции был установлен с 1 по 30 апреля.
В конце аудиорекламы был назван номер, по которому можно узнать подробности. Однако это не устраняет нарушения закона, поскольку согласно ст. 9 Закона от 21.10.2013 № 274-ФЗ, в рекламе, сообщающей о проведении конкурса, игры или иного подобного мероприятия, условием участия в которых является приобретение определенного товара (стимулирующее мероприятие), должны быть указаны:
1) сроки проведения такого мероприятия;
2) источник информации об организаторе такого мероприятия, о правилах его проведения, количестве призов или выигрышей по результатам такого мероприятия, сроках, месте и порядке их получения.
Из пункта 27 Постановления Пленума ВАС РФ от 08.10.2012 № 58 следует, что рекламодатель может заменить 2-й пункт сообщением об источнике этой информации (например, адресе интернет-сайта или номере телефона, по которому можно получить информацию), но не 1-й пункт про сроки акции.
Таким образом, конкретные сроки проведения акции подлежат обязательному указанию в самой рекламе.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ Арбитражного суда Восточно-Сибирского округа от 17.02.2015 № Ф02-6769/2014
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
«Количество товара ограниченно» – обязательная оговорка для акции
Антимонопольная служба оштрафовала компанию «МЕТРО Кэш энд Керри» на 200 тыс. рублей за то, что покупателю отказали в приобретении акционного товара в обмен на собранные наклейки.
В период с октября 2011 года по март 2012 года в торговом центре распространялись буклеты с информацией о проведении акции. По ее условиям за собранные в торговом центре наклейки (одна выдается за каждые 500 рублей оплаченных покупок) можно было приобрести акционный товар (столовые наборы) со скидкой, размер которой зависит от количества собранных наклеек. Правила акции опубликованы на официальном сайте ООО «МЕТРО Кэш энд Керри» и в рекламном журнале.
Затем в региональное управление ФАС поступило обращение клиента, указывающее, что ему было отказано в приобретении столовых наборов на предложенных условиях. Отказ мотивирован отсутствием в торговом центре указанного товара, притом что в соответствии с размещенной в буклете информацией акционный товар должен находиться в свободном доступе в торговом зале.
Проверяющие установили, что в рассматриваемом буклете действительно не указано ограничение количества акционного товара. В связи с этим они признали рекламу об акции ненадлежащей и наложили штраф.
Компания обратилась в суд.
Там она заявила, что размещенная в буклетах информация не является рекламой, поскольку адресована определенному кругу лиц – только имеющим карточку клиента юрлицам и ИП, заключившим договор поставки и приобретающим товары исключительно для целей последующей перепродажи и (или) профессионального использования.
Однако суд отклонил этот довод как неосновательный, поскольку из содержания буклета совсем не следовало, что он адресован каким-либо определенным лицам.
Факт совершения обществом вменяемого правонарушения суды признали доказанным и оставили штраф в силе.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ ФАС Московского округа от 24.06.2013 № А40-159085/12-153-1641
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
На ценнике не может быть трех разных цен, включая акционную
В управление Роспотребнадзора поступила жалоба гражданки о нарушении ООО «Лента» прав потребителей, выразившегося в размещении на ценнике на один и тот же товар различных цен с указанием информации «Без карты «Лента», «По карте «Лента» и «По акции», вводящей ее в заблуждение относительно действительной стоимости товара.
Указанные обстоятельства послужили основанием для проведения управлением выездной внеплановой проверки, по итогам которой был составлен протокол об административном правонарушении и вынесено постановление о наложении штрафа по ст. 14.15 КоАП РФ.
Магазин обвинили в нарушении п. 18 и 19 правил продаж отдельных видов товаров, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55, а также ст. 426 ГК РФ РФ, пп. 122 п. 2.7 ГОСТа Р «Торговля. Термины и определения», утвержденного Постановлением Госстандарта РФ от 11.08.1999 № 242-ст.
В частности, согласно пункту 18 указанных правил цены товаров, реализуемых продавцом, а также иные условия договора должны быть одинаковыми для всех покупателей, за исключением случаев, когда федеральными законами или иными нормативными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий покупателей.
Представитель компании заявил, что данный пункт не нарушен, поскольку нужно учитывать наличие элементов оформления самого ценника: шрифтового и цветового его различий.
Однако суд счел, что этот довод основан на неверном толковании норм права, поскольку указанным пунктом прямо предусмотрено, что цены товаров, реализуемых продавцом, должны быть одинаковыми для всех покупателей. Исключение составляет предоставление льгот для отдельных категорий покупателей, установленных федеральными законами или иными нормативными правовыми актами.
В данном случае указание на ценнике товара цен со скидкой по специальным картам и по акциям, введенным в рамках отдельного магазина, не относится к вышеназванным льготам.
Штраф был оставлен в силе.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ Тринадцатого арбитражного апелляционного суда от 08.11.2012 № А56-29586/2012
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Акция по обмену необмениваемых товаров закон не нарушает
Компания «Эльдорадо» успешно оспорила в суде штраф, наложенный не нее Роспотребнадзором за нарушение прав потребителей.
Внимание госоргана привлекла акция, содержащая три правила:
1. Потребителю дается возможность обменять товар надлежащего качества в течение 30 дней, не считая дня его покупки.
2. Список товаров, подлежащих обмену, увеличивается по сравнению с Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55, которым утвержден перечень 14 видов непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации.
3. Обмен товара надлежащего качества возможен на любой другой товар равной или большей стоимости.
Роспотребнадзор признал, что первые два пункта улучшают положение потребителя относительно законодательства.
В отношении третьего правила чиновники посчитали, что оно противоречит законодательству, так как по ст. 502 ГК РФ покупатель вправе в течение 14 дней с момента передачи ему непродовольственного товара обменять купленный товар на аналогичный товар другого размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене необходимый перерасчет с продавцом.
В норме не оговорена разница в цене между обмениваемыми товарами. Тем самым она позволяет обменять товар на аналогичный с правом требования перерасчета покупной цены в случае ее уменьшения в пользу потребителя. Аналогичная норма предусмотрена ст. 25 закона о защите прав потребителей.
Таким образом, третье правило акции, не предусматривая возможности обменять товар на аналогичный меньшей стоимости, ограничивает права потребителей по сравнению с гарантированными им законодательством.
Такие действия, по мнению Роспотребнадзора, со стороны организатора акции направлены на обход положений законодательства и свидетельствуют об умышленном вовлечении потребителя в долгосрочные правоотношения с продавцом.
Судьи с этим не согласились.
Приведенное условие акции не ущемляет права потребителя ввиду того, что установлено и касается в основном товара надлежащего качества (бытовая техника), обмен которого в принципе не допускается в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55.
Таким образом, компания, напротив, улучшает права потребителя, предоставляя ему возможность обменять товар на бытовую технику, которую в соответствии с нормативными актами в обычных условиях потребитель обменивать не вправе.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ Верховного Суда РФ от 06.07.2016 № 307-АД16-7457
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Фотография фасада магазина не доказывает проведения акции
Покупательница обратилась в суд с исковым заявлением к ИП о взыскании морального вреда, причиненного отказом кафе продать товар со скидкой по акции.
Она указала, что решила приобрести булочки по акции со скидкой в размере 30 процентов, указанной на фасаде кафе. Однако при заказе булочек вместо указанной скидки был пробит чек со скидкой в размере только 10 процентов. Данными действиями, по ее мнению, предпринимателем нарушены ее права как покупателя. Продавец умышленно ввел покупателя в заблуждение, предоставив недостоверную информацию.
Ответа на свою претензию она не получила, что послужило основанием для обращения в суд.
Судьи отказали в удовлетворении иска в связи с его недоказанностью.
Они исходили из того, что истицей в нарушении требований ст. 56 ГПК РФ не были представлены суду доказательства, с достоверностью свидетельствующие о нарушении ответчиком ее прав как потребителя, а именно доказательства, подтверждающие тот факт, что ответчик гарантировал приобретение истцом товара по акции.
Суд дал оценку представленной гражданкой фотографии с информацией о проводимой акции, но не принял ее в качестве относимого и допустимого доказательства по данному делу, поскольку фотография не отображала принадлежность ответчику информации о проводимой акции.
АПЕЛЛЯЦИОННОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ Московского городского суда от 04.07.2016 № 33-25813/2016
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Условие акции об обязательной покупке сим-карты закону не противоречит
Покупатель обратился Роспотребнадзор с жалобой на ООО «Сеть Связной». Согласно жалобе общество, реализовало телефон Fhilips Е 106 red выше стоимости, указанной на ценнике с обсчетом потребителя на сумму в 20 рублей. Согласно ценнику телефон стоит 1 190 рублей, по кассовому чеку уплаченная сумма составила 1 210 рублей. Роспотребнадзор оштрафовал компанию на 20 тысяч рублей.
ООО «Сеть Связной» обжаловала данный штраф в суде.
Судом установлено, что стоимость телефона без акции составляла 1190 рублей и указана на ценнике, размещенным под телефоном на витрине.
В результате контрольной закупки тайный покупатель приобрел в салоне связи ООО «Сеть Связной» телефон Fhilips Е 106 red, поддерживающий 2 сим-карты, стоимость которого в рамках акции составила 610 рублей.
В судебном заседании в качестве свидетеля была допрошена продавец магазина, которая пояснила, что условия акции состояли в том, что при покупке телефона и одновременном заключении договора на оказание услуг связи с двумя операторами сотовой связи с внесением денежных средств на лицевой счет сим-карт в размере 300 рублей на каждый лицевой счет, на телефон предоставляется скидка 580 рублей. Условия акции были доведены до устно продавцом и в информационных материалах, размещенных в салоне.
Согласно представленному в материалах дела кассовому чеку стоимость телефона составила 610 рублей, стоимость сим-карты составила 300 руб., стоимость сим-карты составила 300 руб. Итого стоимость покупки составила 2 100 рублей. Таким образом, Роспотребнадзор не обосновал, в чем именно выразился обсчет, обман потребителя.
Суд отменил штраф.
РЕШЕНИЕ Арбитражного суда Алтайского края от 15.06.2020 № А03-16878/2019
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
На акции с алкоголем должна быть предупредительная надпись
Вокруг входной двери алкогольного магазина был размещен стилистический баннер с надписями: «Более 40 сортов напитков», «Перед употреблением охладить!» и изображениями бокалов, бочек, штопоров, виноградных листьев, в том числе стилизованной кружки с адресом сайта Кроме того, на баннер был прикреплен белый лист формата А4 с надписью: «Акция 1+1=3».
Частью 3 ст. 21 Федерального закона «О рекламе» установлено, что реклама алкогольной продукции в каждом случае должна сопровождаться предупреждением о вреде ее чрезмерного потребления, причем такому предупреждению должно быть отведено не менее чем десять процентов рекламной площади (пространства). Сотрудники ФАС обнаружили, что информация об акции не содержала подобной предупредительной надписи. Компании вынесли предупреждение.
ПОСТАНОВЛЕНИЕ Ульяновского УФАС России от 24.08.2020 № 073/04/14.3-406/2020
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Алкогольным магазинам нужно быть особенно осторожными с рекламой
В Хабаровске антимонопольная служба обратила внимания на рекламные листовки, которые распространяли по почтовым ящикам жильцов. В них рекламировался магазин разливных напитков «Веселый папа». В рекламе магазина разливных напитков «Веселый папа» сообщалось о проведении акции.
ФАС посчитала, что это реклама алкогольной продукции и призвала ИП – владельца магазина к ответу.
ИП заявил, что листовка алкоголь не рекламируют, а продвигает только сам магазин. В ней нет ни изображений спиртной продукции, ни предложения ее купить.
Но контролеры отметили, что веселый папа явно не из-за лимонада, поэтому всему городу понятно, что в таком магазине можно купить. Против предпринимателя возбудили дело по ч.1 ст. 14.3 КоАП РФ (Нарушение законодательства о рекламе).
РЕШЕНИЕ Хабаровского УФАС России от 25.03.2021 № 027/05/8-164/2021
Документ включен в СПС «КонсультантПлюс»
Автор: Проказин Евгений
Продвижение в высококонкурентных нишах требует особого подхода. Чтобы выделиться на фоне соперников, интернет-магазины используют нетрадиционные маркетинговые инструменты, подключают элементы креатива. На пассивных действиях и ничем не примечательных предложениях сейчас далеко не уедешь. Привлечь внимание аудитории здорово помогают промо-акции. Какие они бывают и как их организовать, подробно рассказываем в статье.
Что такое промо-акции и для чего они нужны?
Промо-акция – вид рекламной активности, оказывающей информационное или стимулирующее воздействие на аудиторию. Такая реклама направлена на продвижение конкретного товара.
Информационная форма воздействия позволяет:
- ознакомить покупателя с продуктом;
- продемонстрировать выгоды;
- дать возможность продегустировать товар.
За счет тесного взаимодействия с аудиторией информация доносится довольно быстро и эффективно, в результате чего совершаются моментальные покупки.
Стимулирующую рекламу запускают с целью:
- вызвать интерес;
- повысить узнаваемость бренда.
В ней используются различные психологические приемы, вовлекающие элементы, может присутствовать вероятная или гарантированная выгода. Компании предлагают получить подарок или скидку за покупку, предоставляют продукт бесплатно при заказе на определенную сумму.
Правильно организованные промо побуждают покупателей к приобретению товара, способствуют значительному увеличению продаж, помогают поддерживать спрос даже в период межсезонья.
Кроме того, инструмент используют для:
- вывода новых продуктов на рынок;
- расширения охвата;
- поддержания положительной репутации;
- борьбы с конкурентами.
Промо-акция убеждает клиентов купить именно этот товар и посетить именно этот магазин, переключая внимание с конкурентных предложений на продвигаемый бренд. Наибольший эффект от промо достигается в продвижении новинок. Также это отличный метод выравнивания оборачиваемости разных товарных групп и ликвидации складских излишков.
Главное преимущество инструмента – личный контакт с покупателем с помощью методик индивидуального маркетинга. Промо дает пространство для креатива и творчества, охватывает широкий круг целевой аудитории, хорошо воспринимается потребителями. Организовать мероприятие могут, как крупные, так и небольшие интернет-магазины. Причем оценить его эффективность и экономическую обоснованность можно сразу же.
Характеристики промо-акций:
- Ограниченный срок действия. Ключевой посыл: «Спеши принять участие, чтобы получить выгоду».
- Непрямая или скрытая реклама. В основе – выгода от участия. Информация о бренде косвенная.
- Побуждающие стимулы. Вне зависимости от масштаба, в рекламе присутствуют акции, бонусы, призы, подарки, возможность дегустации и тестирования – то, что побуждает потребителя к покупке.
- Конкретная цель. Это может быть стремление к глобальному росту продаж. Или же знакомство с брендом, развенчание мифов о компании/продукте, формирование положительных ассоциаций с магазином, склонение к пробному приобретению и прочие цели.
- Основательная подготовка. Бюджет, призовой фонд, оформление, полиграфия, слоганы, механика акции – все это нужно тщательно продумывать.
Промо-акции рассчитаны на привлечение не только потребителей, а и потенциальных партнеров или сотрудников. Зачастую инструмент запускают в рамках определенных событий, сочетая с event-маркетингом.
Обзор различных видов инструмента
Промо реализуется в разных формах, стимулирующих покупательскую активность аудитории. Большинство из них содержат дополнительную мотивацию в виде экономии, товара-подарка или интересных предложений. Некоторые подчеркивают имиджевую составляющую.
Выбирая подходящий вариант, нужно ориентироваться на рекламный бюджет, цели кампании и каналы продаж, которые задействуются в интернет-магазине. Рассмотрим самые популярные и экономически выгодные виды промо-акций.
Конкурсы
Различные форматы конкурсов помогают развлекать аудиторию и параллельно формируют положительные ассоциации с продуктом. При правильной организации достигается так называемый WOM-эффект, способствующий росту узнаваемости бренда.
Чаще всего интернет-магазины проводят конкурсы в социальных сетях, поскольку они имеют наибольший потенциал вирусного распространения. Обязательное условие для участия – подписка на сообщество компании или регистрация на сайте.
Задание и суть зависят от цели конкурса:
- пригласи друга – для увеличения аудитории. Приз вручается участнику, который привел максимальное количество друзей;
- фото на фоне – связано с необходимостью использовать продукт. Участники голосуют за понравившийся снимок, победитель определяется после подсчета лайков;
- лучший комментарий к посту/заметке/новости – для увеличения охвата. Приз выдается за самый креативный коммент по мнению организатора;
- мне нравится – для привлечения заинтересованных покупателей. В комментариях к конкурсному посту пользователей просят написать, за что они любят магазин, почему хотят получить приз.
Вовлеченность и активность хорошо повышают творческие задания, конкурсы-загадки, серия вопросов/ответов, призы за репост. В данном случае можно предложить:
- найти 10 отличий на картинках или угадать, что спрятано на тематических изображениях;
- придумать небольшой рассказ, стихотворение, песню с заданными словами;
- ответить на ряд вопросов, связанных с отраслью, историей товара и компании;
- репостнуть конкурсную публикацию.
Победителей может определять жюри или приложение-генератор случайных чисел. Конкурс должен вызывать доверие аудитории, давать равные шансы на приз.
Дегустации
На дегустациях клиенты бесплатно пробуют или тестируют продвигаемый продукт. Разумеется, что организовывать мероприятие нужно в офлайн, заранее подбирая подходящую площадку. Наибольшей вовлеченности удается достичь в крупных торговых центрах и супермаркетах, на тематических отраслевых событиях.
Главная задача дегустации – не одномоментная продажа, а победа в войне за покупателя, который пока еще ходит к конкурентам. Инструмент знакомит участников с вкусовыми достоинствами продукции, позволяет оценить свойства товара с помощью бесплатных тестовых образцов.
Объект промо-дегустации – товар массового спроса. Обычно такой метод продвижения используют интернет-магазины продуктов питания, бьюти-бренды.
Возможные форматы:
- дегустация + продажа («Попробуй и получи подарок или скидку за покупку»);
- с игровым моментом;
- с мастер-классом.
Игры
Продвижение через игры – оригинальный метод взаимодействия с аудиторией, который привлекает внимание, ненавязчиво напоминает о компании, закрепляет знания о продукте. Суть инструмента – интеграция бренда в пользовательскую онлайн-игру или реклама в популярных играх.
Промо-акция запускается в мобильных играх, флеш-играх на веб-сайтах, в виде оригинальных коллабораций или продакт-плейсмента внутри игры. Задействуются разные способы реализации: внедрение фирменных элементов компании в игровой интерфейс, предоставление бесплатных бонусных уровней за промо-код с упаковки и прочие.
К примеру, в Fortnite можно было надеть на героев виртуальную одежду и кроссовки Nike, в Pac Man для разблокировки лабиринта нужно было приобрести банку Red Bull и ввести код.
Подобные рекламные интеграции встречаются довольно часто. Формат позволяет охватить огромную аудиторию, персонализировать рекламу.
Брендированные промо-игры отличаются мощным вирусным эффектом и выполняют множество функций:
- развлекают пользователя;
- рассказывают историю о бренде;
- задействуют продукт в игровом путешествии;
- создают мотивацию к покупке.
Яркий пример – браузерная онлайн-игра про плюшевую акулу от IKEA.
Акционные упаковки
Специальные промо-упаковки – разновидность акции с гарантированной выгодой. В таких упаковках в дополнение к основному товару предусмотрен определенный бонус. Цена позиции при этом не меняется.
Бонус должен быть привлекательным для конечного потребителя. Обычно его ценность составляет от 20 до 50% от стоимости стандартного комплекта. Пример подобного предложения – бутылка вина с подарочным бокалом.
Промо-упаковка создается исключительно на период действия акции. Это может быть:
- новый отдельный набор;
- спайка либо примотка основного товара к бонусному;
- особый формат упаковки, включающий стандартный и бонусный продукт.
Программы лояльности
Дисконтные карты или программы лояльности с системой скидок для постоянных покупателей – один из немногих видов долгосрочной промо-акции. Они увеличивают длительность взаимодействия потребителя с интернет-магазином, повышают уровень удовлетворенности продуктом и приверженности к бренду.
Программы лояльности бывают:
- Простыми. Чем больше клиент покупает, тем больше бонусов и бесплатных подарков.
- Сложными. Используется накопительная система бонусных баллов.
Накопительные бонусы становятся доступными после нескольких покупок или заказа на заданную сумму. Некоторые крупные бренды вместо обычных систем лояльности запускают клубные программы с особыми привилегиями. Их участники получают преимущества в обслуживании, первыми узнают об интересных акциях и спецпредложениях.
Главная задача всех видов инструмента – создать дополнительную выгоду, сделать товар более привлекательным по сравнению с конкурентными предложениями.
Сэмплинг
Сэмплинг – промо-акция, в процессе которой раздаются бесплатные образцы оригинальной продукции в мини-упаковках. Это отличный инструмент для непринужденного стимулирования первых пробных приобретений. Возможность протестировать новый продукт бесплатно зачастую снимает большинство возражений, страхов и барьеров на пути к покупке.
Методика сэмплинга подходит для сегмента непродовольственных товаров и направлена на новых клиентов. Применяется в различных вариациях:
- раздача бесплатных пробников при покупке других товаров;
- спайка мини-упаковок с основной позицией;
- демо-версии;
- тест-драйвы.
Купонные акции
Купонные акции – продуктивный инструмент стимулирующего маркетинга, который активно применяется в практике интернет-магазинов. Купоны и промо-коды распространяются по электронной почте, через мессенджеры, рекламные предложения и специальные сайты, в упаковке товара.
Принципы реализации:
- скидка или дополнительная выгода действуют только при условии предъявления купона;
- воспользоваться можно в течение ограниченного времени;
- в описании купона прописываются обязательные условия для активации.
Купонные акции эффективно привлекают новый трафик. При этом отфильтровываются клиенты, которые готовы покупать продукт и без скидки.
Виды промо-кодов:
- скидочные;
- бонусные;
- на бесплатную доставку;
- на подарок;
- на кэшбек.
Кроме вариантов промо, рассмотренных в обзоре, также популярны подарки за покупку, розыгрыши, «счастливые часы» со снижением цен, выставки, благотворительные акции, спонсорство.
Как подготовиться к промо-акции: основные этапы
Любая промо-акция нуждается в тщательной подготовке. Иначе ее результативность будет под большим вопросом. Подготовительные работы и проведение мероприятия желательно возложить на отдельных сотрудников. В идеале промо-акциями занимается специально обученный специалист – промоутер.
Запуск выполняют в несколько этапов:
- Определение цели. Может быть краткосрочной – максимально увеличить объем прибыли, привлечь новых клиентов. Или долгосрочной – улучшить репутацию, повысить лояльность клиентов, стимулировать повторные продажи.
- Анализ целевой аудитории. По ходу анализа рисуется детализированный портрет потребителя с указанием его географии, возраста, дохода, интересов и потребностей.
- Выбор формата промо-акции. Формат выбирается с учетом предыдущей информации, а также специфики продукции и ниши, приоритетных задач и финансовых возможностей.
- Установка сроков. Оптимальная продолжительность промо – 2-3 недели. При более длительных сроках пользователи начинают слабо реагировать на предложение, перестают ощущать его ценность.
- Создание сценария. В сценарии акции прописываются все условия ее проведения, продумываются каналы и необходимые рекламные материалы.
- Информирование ЦА. О старте предстоящей промо-акции нужно оповестить как можно большее количество потенциальных покупателей. В этом помогут таргетинг, email и sms-рассылки, анонсы в социальных сетях. Действовать можно и в офлайн, раздавая купоны и промо-коды со скидками.
По завершению акции необходимо проанализировать ее эффективность и сделать выводы о целесообразности использования этого формата продвижения в дальнейшем.
Заключение
Промо-акции – мощный инструмент, который помогает завоевать нужную долю рынка. С его помощью интернет-магазины информируют аудиторию о новинках и специальных условиях продаж, напоминают об имеющихся предложениях. Это эффективный способ мотивировать клиентов к приобретению конкретных товаров и подтолкнуть к мгновенной покупке.
Чтобы акция не оказалась провальной, нужно соблюдать правила. Ключевые из них – грамотное распределение структуры промо-активности, выбор подходящих для ниши форматов и основательная подготовка к запуску.
Обновление статьи
Как написать текст
Объем
Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.
1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе
Такое КП еще называют анонсом.
Объем – 1–2 листа А4.
Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.
Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.
2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка
Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию
В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.
Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.
Персонализация
1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывайте его для конкретного человека
Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.
Например:
«Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение».
Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.
При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.
2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях
Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.
| Неправильно | Правильно |
| Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам. | Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности. |
Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.
Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.
| КП – мы самые крутые | КП – мы сделаем это | КП – для вас это выгодно |
| Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия. | Рассказ об услугах или продуктах компании. Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента. | Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества. В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами. |
В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.
Структура коммерческого предложения
Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:
- Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
- Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
- Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
- Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
- Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
- Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
- Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.
Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.
Заголовок
Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.
К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.
| Неправильно | Правильно |
| «Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны. | «Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели. |
Основные ошибки в заголовке
1. Спамность
Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.
| Неправильно | Правильно |
| «Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня» – вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит. | «Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %». Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка. |
Важно: заголовок должен соответствовать содержанию письма. Интригующее начало не по теме приведет к тому, что читатель разочаруется и не станет читать КП, даже если внутри выгодное предложение.
2. Размытость
Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.
| Неправильно | Правильно |
| «Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты. | «Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу. |
3. Отсутствие конкретики и пользы
Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.
| Неправильно | Правильно |
| «Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты». Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны. | «Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль. Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится. |
4. Оценочные суждения
Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.
| Неправильно | Правильно |
| «А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас. | «Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух». Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться. |
Лид и оффер
Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда.
Частая ошибка – объемное вступление, когда первый абзац превращается в длинную водянистую подводку, из-за которой читатель теряет интерес.
| Неправильно – водянистый лид | Правильно – конкретный лид |
| В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы. | В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон. И переходим к офферу: Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности. |
Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.
Учитывайте степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера
Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.
| Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме. Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле. Нужно рассказать о проблеме и дать решение. | Решение: Экономьте до 70 % на закупке эко-средств. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов. Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше. |
| Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение. Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию. Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды. | Решение: Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб. Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги. А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки. |
| Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами. Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам. Нужно найти преимущество перед конкурентами. | Решение: Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании. Бесплатная доставка до дверей вашего склада. |
Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:
1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.
2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.
Основные ошибки в оффере
1. Расплывчатый оффер
Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.
| Неправильно | Правильно |
| Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя. | Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок. |
2. Неправдоподобный оффер
Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.
| Неправильно | Правильно |
| Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день. | Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова. |
3. Штампы и клише в оффере
Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.
| Неправильно | Правильно |
| Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа. | Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут. |
| Предлагаем поставки эксклюзивного товара. | Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке. Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц. |
Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.
Основная часть коммерческого предложения
Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.
Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:
1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.
2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.
3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.
Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.
Основные правила аргументации
1. Характеристики товара переводите в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.
2. Используйте аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.
| Оффер | Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %. |
| Аргумент 1 | Сертифицированное производство. |
| Аргумент 2 | Защита окружающей среды. |
| Аргумент 3 | Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб.). |
| Аргумент 4 | Доставка и установка – в подарок! |
Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.
3. Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных – точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.
| Неправильно | Правильно |
| Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью. | Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды. |
Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.
4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.
5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.
При наличии большого количества конкурентов коммерческое предложение должно выделяться среди потока писем. В таких случаях допустимо использовать креатив, не переходя границ делового общения.
Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:
«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».
Цена и ценность
Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.
- Клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении.
- Люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта.
- Указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.
Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.
Обоснование цены
Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок указывают:
- Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
- Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.
- Выгоды, которые получает клиент, экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
- Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
- Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
- Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
- Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.
Работа с сомнениями
Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.
Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:
- Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
- Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
- Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
- Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
- Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.
Призыв к действию
В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.
Например:
«Свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …»
Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.
Пример готового КП по нашей структуре
| Заголовок | Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала |
| Лид и оффер | До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду. |
| Основная часть | Преимущества корпоратива на теплоходе Экономия денег: 1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге. 2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве. Экономия времени: 1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно. 2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор. |
| Цена | Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода. |
| Отработка возражений | На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола». |
| Призыв к действию | Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату. |
Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».
Основные правила дизайна
1. Хорошая читаемость
- Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют.
- Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки).
- Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).
Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. «Выворотки» (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.
2. Структура
Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4–5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.
3. Минимализм
Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.
4. Наглядность
Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова, и сэкономить место на листе.
5. Узнаваемость
В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип (при этом важно, чтобы дизайн логотипа был качественным). Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.
Перед отправкой проверьте визуальную привлекательность КП и на экране, и в распечатанном виде – картинки и текст должны оставаться четкими даже на черно-белой распечатке.
В коммерческом предложении одинаково важны дизайн и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.
Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.
Кстати, разработку коммерческого предложения можно делегировать TexTerra. В комплексную услугу входит погружение в проект, создание контента и дизайн. Цены на КП на время кризиса снижены в 2 раза.
Разбор частей речи
Далее давайте разберем морфологические признаки каждой из частей речи русского языка на примерах. Согласно лингвистике русского языка, выделяют три группы из 10 частей речи, по общим признакам:
1. Самостоятельные части речи:
- существительные (см. морфологические нормы сущ. );
- глаголы:
-
- причастия;
- деепричастия;
- прилагательные;
- числительные;
- местоимения;
- наречия;
2. Служебные части речи:
- предлоги;
- союзы;
- частицы;
3. Междометия.
Ни в одну из классификаций (по морфологической системе) русского языка не попадают:
- слова да и нет, в случае, если они выступают в роли самостоятельного предложения.
- вводные слова: итак, кстати, итого, в качестве отдельного предложения, а так же ряд других слов.
Морфологический разбор существительного
План морфологического разбора существительного
Пример:
«Малыш пьет молоко.»
Малыш (отвечает на вопрос кто?) – имя существительное;
- начальная форма – малыш;
- постоянные морфологические признаки: одушевленное, нарицательное, конкретное, мужского рода, I -го склонения;
- непостоянные морфологические признаки: именительный падеж, единственное число;
- при синтаксическом разборе предложения выполняет роль подлежащего.
Морфологический разбор слова «молоко» (отвечает на вопрос кого? Что?).
- начальная форма – молоко;
- постоянная морфологическая характеристика слова: среднего рода, неодушевленное, вещественное, нарицательное, II -е склонение;
- изменяемые признаки морфологические: винительный падеж, единственное число;
- в предложении прямое дополнение.
Приводим ещё один образец, как сделать морфологический разбор существительного, на основе литературного источника:
«Две дамы подбежали к Лужину и помогли ему встать. Он ладонью стал сбивать пыль с пальто. (пример из: «Защита Лужина», Владимир Набоков).»
Дамы (кто?) — имя существительное;
- начальная форма — дама;
- постоянные морфологические признаки: нарицательное, одушевленное, конкретное, женского рода, I склонения;
- непостоянная морфологическая характеристика существительного: единственное число, родительный падеж;
- синтаксическая роль: часть подлежащего.
Лужину (кому?) — имя существительное;
- начальная форма — Лужин;
- верная морфологическая характеристика слова: имя собственное, одушевленное, конкретное, мужского рода, смешанного склонения;
- непостоянные морфологические признаки существительного: единственное число, дательного падежа;
- синтаксическая роль: дополнение.
Ладонью (чем?) — имя существительное;
- начальная форма — ладонь;
- постоянные морфологические признаки: женского рода, неодушевлённое, нарицательное, конкретное, I склонения;
- непостоянные морфо. признаки: единственного числа, творительного падежа;
- синтаксическая роль в контексте: дополнение.
Пыль (что?) — имя существительное;
- начальная форма — пыль;
- основные морфологические признаки: нарицательное, вещественное, женского рода, единственного числа, одушевленное не охарактеризовано, III склонения (существительное с нулевым окончанием);
- непостоянная морфологическая характеристика слова: винительный падеж;
- синтаксическая роль: дополнение.
(с) Пальто (С чего?) — существительное;
- начальная форма — пальто;
- постоянная правильная морфологическая характеристика слова: неодушевленное, нарицательное, конкретное, среднего рода, несклоняемое;
- морфологические признаки непостоянные: число по контексту невозможно определить, родительного падежа;
- синтаксическая роль как члена предложения: дополнение.
Морфологический разбор прилагательного
Имя прилагательное — это знаменательная часть речи. Отвечает на вопросы Какой? Какое? Какая? Какие? и характеризует признаки или качества предмета. Таблица морфологических признаков имени прилагательного:
- начальная форма в именительном падеже, единственного числа, мужского рода;
- постоянные морфологические признаки прилагательных:
-
- разряд, согласно значению:
-
- — качественное (теплый, молчаливый);
- — относительное (вчерашний, читальный);
- — притяжательное (заячий, мамин);
- степень сравнения (для качественных, у которых этот признак постоянный);
- полная / краткая форма (для качественных, у которых этот признак постоянный);
- непостоянные морфологические признаки прилагательного:
-
- качественные прилагательные изменяются по степени сравнения (в сравнительных степенях простая форма, в превосходных — сложная): красивый-красивее-самый красивый;
- полная или краткая форма (только качественные прилагательные);
- признак рода (только в единственном числе);
- число (согласуется с существительным);
- падеж (согласуется с существительным);
- синтаксическая роль в предложении: имя прилагательное бывает определением или частью составного именного сказуемого.
План морфологического разбора прилагательного
Пример предложения:
Полная луна взошла над городом.
Полная (какая?) – имя прилагательное;
- начальная форма – полный;
- постоянные морфологические признаки имени прилагательного: качественное, полная форма;
- непостоянная морфологическая характеристика: в положительной (нулевой) степени сравнения, женский род (согласуется с существительным), именительный падеж;
- по синтаксическому анализу — второстепенный член предложения, выполняет роль определения.
Вот еще целый литературный отрывок и морфологический разбор имени прилагательного, на примерах:
Девушка была прекрасна: стройная, тоненькая, глаза голубые, как два изумительных сапфира, так и заглядывали к вам в душу.
Прекрасна (какова?) — имя прилагательное;
- начальная форма — прекрасен (в данном значении);
- постоянные морфологические нормы: качественное, краткое;
- непостоянные признаки: положительная степень сравнения, единственного числа, женского рода;
- синтаксическая роль: часть сказуемого.
Стройная (какая?) — имя прилагательное;
- начальная форма — стройный;
- постоянные морфологические признаки: качественное, полное;
- непостоянная морфологическая характеристика слова: полное, положительная степень сравнения, единственное число, женский род, именительный падеж;
- синтаксическая роль в предложении: часть сказуемого.
Тоненькая (какая?) — имя прилагательное;
- начальная форма — тоненький;
- морфологические постоянные признаки: качественное, полное;
- непостоянная морфологическая характеристика прилагательного: положительная степень сравнения, единственное число, женского рода, именительного падежа;
- синтаксическая роль: часть сказуемого.
Голубые (какие?) — имя прилагательное;
- начальная форма — голубой;
- таблица постоянных морфологических признаков имени прилагательного: качественное;
- непостоянные морфологические характеристики: полное, положительная степень сравнения, множественное число, именительного падежа;
- синтаксическая роль: определение.
Изумительных (каких?) — имя прилагательное;
- начальная форма — изумительный;
- постоянные признаки по морфологии: относительное, выразительное;
- непостоянные морфологические признаки: множественное число, родительного падежа;
- синтаксическая роль в предложении: часть обстоятельства.
Морфологические признаки глагола
Согласно морфологии русского языка, глагол — это самостоятельная часть речи. Он может обозначать действие (гулять), свойство (хромать), отношение (равняться), состояние (радоваться), признак (белеться, красоваться) предмета. Глаголы отвечают на вопрос что делать? что сделать? что делает? что делал? или что будет делать? Разным группам глагольных словоформ присущи неоднородные морфологические характеристики и грамматические признаки.
Морфологические формы глаголов:
- начальная форма глагола — инфинитив. Ее так же называют неопределенная или неизменяемая форма глагола. Непостоянные морфологические признаки отсутствуют;
- спрягаемые (личные и безличные) формы;
- неспрягаемые формы: причастные и деепричастные.
Морфологический разбор глагола
- начальная форма — инфинитив;
- постоянные морфологические признаки глагола:
-
- переходность:
-
- переходный (употребляется с существительными винительного падежа без предлога);
- непереходный (не употребляется с существительным в винительном падеже без предлога);
- возвратность:
-
- возвратные (есть -ся, -сь);
- невозвратные (нет -ся, -сь);
- вид:
-
- несовершенный (что делать?);
- совершенный (что сделать?);
- спряжение:
-
- I спряжение (дела-ешь, дела-ет, дела-ем, дела-ете, дела-ют/ут);
- II спряжение (сто-ишь, сто-ит, сто-им, сто-ите, сто-ят/ат);
- разноспрягаемые глаголы (хотеть, бежать);
- непостоянные морфологические признаки глагола:
-
- наклонение:
-
- изъявительное: что делал? что сделал? что делает? что сделает?;
- условное: что делал бы? что сделал бы?;
- повелительное: делай!;
- время (в изъявительном наклонении: прошедшее/настоящее/будущее);
- лицо (в настоящем/будущем времени, изъявительного и повелительного наклонения: 1 лицо: я/мы, 2 лицо: ты/вы, 3 лицо: он/они);
- род (в прошедшем времени, единственного числа, изъявительного и условного наклонения);
- число;
- синтаксическая роль в предложении. Инфинитив может быть любым членом предложения:
-
- сказуемым: Быть сегодня празднику;
- подлежащим :Учиться всегда пригодится;
- дополнением: Все гости просили ее станцевать;
- определением: У него возникло непреодолимое желание поесть;
- обстоятельством: Я вышел пройтись.
Морфологический разбор глагола пример
Чтобы понять схему, проведем письменный разбор морфологии глагола на примере предложения:
Вороне как-то Бог послал кусочек сыру… (басня, И. Крылов)
Послал (что сделал?) — часть речи глагол;
- начальная форма — послать;
- постоянные морфологические признаки: совершенный вид, переходный, 1-е спряжение;
- непостоянная морфологическая характеристика глагола: изъявительное наклонение, прошедшего времени, мужского рода, единственного числа;
- синтаксическая роль в предложении: сказуемое.
Следующий онлайн образец морфологического разбора глагола в предложении:
Какая тишина, прислушайтесь.
Прислушайтесь (что сделайте?) — глагол;
- начальная форма — прислушаться;
- морфологические постоянные признаки: совершенный вид, непереходный, возвратный, 1-го спряжения;
- непостоянная морфологическая характеристика слова: повелительное наклонение, множественное число, 2-е лицо;
- синтаксическая роль в предложении: сказуемое.
План морфологического разбора глагола онлайн бесплатно, на основе примера из целого абзаца:
— Его нужно предостеречь.
— Не надо, пусть знает в другой раз, как нарушать правила.
— Что за правила?
— Подождите, потом скажу. Вошел! («Золотой телёнок», И. Ильф)
Предостеречь (что сделать?) — глагол;
- начальная форма — предостеречь;
- морфологические признаки глагола постоянные: совершенный вид, переходный, невозвратный, 1-го спряжения;
- непостоянная морфология части речи: инфинитив;
- синтаксическая функция в предложении: составная часть сказуемого.
Пусть знает (что делает?) — часть речи глагол;
- начальная форма — знать;
- постоянные морфологические признаки: несовершенный вид, невозвратный, переходный, 1-го спряжения;
- непостоянная морфология глагола: повелительное наклонение, единственного числа, 3-е лицо;
- синтаксическая роль в предложении: сказуемое.
Нарушать (что делать?) — слово глагол;
- начальная форма — нарушать;
- постоянные морфологические признаки: несовершенный вид, невозвратный, переходный, 1-го спряжения;
- непостоянные признаки глагола: инфинитив (начальная форма);
- синтаксическая роль в контексте: часть сказуемого.
Подождите (что сделайте?) — часть речи глагол;
- начальная форма — подождать;
- постоянные морфологические признаки: совершенный вид, невозвратный, переходный, 1-го спряжения;
- непостоянная морфологическая характеристика глагола: повелительное наклонение, множественного числа, 2-го лица;
- синтаксическая роль в предложении: сказуемое.
Вошел (что сделал?) — глагол;
- начальная форма — войти;
- постоянные морфологические признаки: совершенный вид, невозвратный, непереходный, 1-го спряжения;
- непостоянная морфологическая характеристика глагола: прошедшее время, изъявительное наклонение, единственного числа, мужского рода;
- синтаксическая роль в предложении: сказуемое.