Привлечь или превлечь как пишется

Вы дисциплинированно выкладываете посты. Подбираете удачную фотографию, возитесь с фильтрами, выставляете хэштеги и геолокацию. По науке чередуете информационный, развлекательный и продающий контент. Но продажи не растут или растут очень медленно. В чем тут может быть дело?

Чтобы эффективно использовать ресурс соцсетей, надо понимать: все ваши подписчики делятся на три категории.

Первая категория — холодные подписчики

Их отдаленно интересует ваша тема — поэтому они и подписались. Но пока эти люди не уверены, нужен ли им ваш продукт как класс.

Например, вы оформляете праздники воздушными шарами, а у подписчика (скорее, подписчицы) впереди праздник — свадьба, день рождения ребенка или корпоративное торжество. Ей в принципе нравится мысль тематически украсить все это дело блестящими гелиевыми звездами и цветными арками, но все же она размышляет трезво, головы не теряет.

• «Выглядит любопытно, но я не уверена, что воздушные шары — это подходящий тип декора для свадьбы. Живые цветы — более выигрышный вариант».
• «Очень нарядно, было бы здорово заказать композицию из шаров с блестками на день рождения малышки… Но все же стоит это не копейки. Может, на эти деньги заказать еду в ресторане, и не придется готовить? Ребенку вообще-то еще все равно, будут ли на ДР воздушные композиции или нет».
• «Шары с нашим логотипом для участников серьезной конференции? С одной стороны, может привлечь внимание. С другой — может, не рисковать и, как всегда, заказать блокноты и шариковые ручки?»

Таких людей пока не очень волнует, чем именно вы лучше или хуже конкурентов в этой нише. И им пока рано делать спецпредложения, предлагать скидки. То, что им нужно — это публикации, которые раскрывают преимущество вашего типа продукта.

Например, можно рассказать о том, что:

• Украшение свадьбы шарами обойдется как минимум в три раза дешевле, чем живыми цветами. Выглядеть это будет не менее изысканно. Простора для фантазии больше.
• Дети дошкольного возраста, как правило, вообще ничего не едят на днях рождения. Для них главное — веселые игры. Две пиццы — и все будут счастливы. А день рождения малыша — это еще и праздник для мамы. Как ей (вам) будет приятно выложить в соцсети яркие фотографии вашей красивой семьи в облаке перламутровых шариков, как это обычно делают звезды инстаграма.
• Думаете, оформление шарами не подходит для серьезного мероприятия? А вот мы недавно сделали огромный логотип из шаров для бизнес-конференции, многие участники фотографировались около этой композиции и выкладывали в соцсети. Заказчик был очень доволен — получился неплохой вирусный эффект.

Если таких публикаций у вас не будет — возрастает вероятность, что подписчик от вас отпишется, не найдя ответов на свои внутренние вопросы.

Например, девушка, решившая худеть к лету, размышляет, куда ей направить свой бюджет — на покупку онлайн-тренировок или заказ программы диетического питания. А вы рассказываете, что ваша программа питания лучше других программ, и вообще у вас сейчас скидки.

Девушке пока рано об этом. Возможно, она обнаружила ответ в другом аккаунте и «прикипела» к нему, а впоследствии и стала там клиентом. Люди склонны отдавать деньги туда, где, по их ощущениям, их понимают.

Поэтому не стоит забывать про прохладных читателей. Необязательно писать для них каждый день — можно посвящать им около 20% своего творчества.

Три примера тем, которые подходят подписчикам, чья температура еще довольно низкая

Тема 1. Развенчание мифов о вашем типе продукта

Например: «Три мифа о частном детском садике. Миф первый — в муниципальных садах безопаснее. А вы где-то видели видеонаблюдение в госсадах? Миф второй — это дорого. Ну это смотря с чем сравнивать. Няня обойдется дороже, и это точно более опасно, чем сад. И т.п…»

Тема 2. Плюсы и минусы. Сравнение вашего типа продукта с другими продуктами, решающими ту же задачу

«У вас есть выбор: заказать корпусную мебель на заказ по вашим меркам или купить стандартную комплектацию в Икеа. Давайте сравним плюсы и минусы…»

Или: «Вы выбираете между абонементом в фитнес-клуб и онлайн-тренировками в домашних условиях. Перечислим достоинства и недостатки каждого варианта».

Нужно стремиться сделать такую публикацию более или менее объективной. Но, наверное, плюсов у вашего типа продукта найдется больше ?

Тема 3. Присоединение к знаменитостям

«Никак не можете решиться на крупную бижутерию? Вам кажется, что это выглядит слишком молодежно? Но посмотрите, как эти объемные серьги выглядят на Джулии Робертс».

«Монтессори детский сад… Правильный ли это выбор для вашего ребенка? Кстати, многие выдающиеся люди посещали именно сады, работающие по этой методике. Вот и принца Джорджа, наследника британского престола, отдали в Монтессори садик».

Вторая категория — теплые подписчики

У них уже есть вполне определенная проблема или потребность. Они поняли, что ваш тип продукта им нужен. Теперь они ищут разные варианты, выбирают, прицениваются.

• Будущая невеста точно поняла, что хочет свадьбу в парижском стиле, украшенную воздушными шарами оттенков пудры и пыльной розы. Теперь ей надо остановиться на конкретной компании, которая это сделает.
• Или родители трехлетнего ребенка, повыбирав между государственным садом, частным садом, няней, бабушкой и затянувшимся декретом мамы, решили в пользу частного садика. Осталось понять, в какой именно сад пойдет малыш.
• Или семья уже определилась, что ей нужна корпусная мебель по индивидуальным размерам. И выбирает, кому отдать свои деньги.

Этой аудитории важно объяснить, почему нужно выбрать вас, а не конкурентов. Чем вы лучше другой компании с шариками, или другого детсада, или другого поставщика мебели.

Вот темы, которые подходят теплой аудитории:

Тема 1. Как выбрать… Или ошибки при выборе

Мини-статьи типа «На что обращать внимание при выборе кондитерской, в которой вы собираетесь заказать торт». Или «Пять ошибок при заказе воздушных шариков».

Конечно, в таких постах надо «подсветить» те факторы, которые являются вашей сильной стороной. Например: «Обязательно спросите, есть ли автомобиль со специальной холодильной камерой, в которой ваш торт не подтает». Если конечно, у вас есть такой автомобиль:) Если нет — этот фактор упоминать не надо.

Тема 2. Истории, которые показывают ваш профессионализм

Истории ваших клиентов (позитивные, конечно) хороши для любой аудитории и вообще в любом месте любого продающего текста:) Но здесь они особенно уместны. Например, «Как мы поставили звук Р ребенку, от которого отказались все логопеды». Или «Посмотрите — какой удачный дизайн шкафа. Мы поставили большой шкаф в маленькой комнате, и она при этом стала выглядеть даже просторнее».

Тема 3. Обработка возражений

Вы, конечно, лучше меня знаете, какие сомнения бывают у ваших клиентов. Дорого, долго, не поможет и так далее.

Озвучиваем сомнение, а потом приводим свои аргументы, почему не стоит этого опасаться. Одно возражение — один пост.

Подписчикам, чья температура постепенно ползет вверх, мы посвящаем в среднем 60-70% публикаций.

И третья категория — горячие подписчики

Они уже почти приняли решение заплатить именно вам. И им нужен только небольшой импульс, чтобы стать вашим клиентом. Здесь важно дать привлекательное (спец)предложение, развеять последние сомнения.

• Сделать специальное предложение — предложить скидку, подарок. Обязательно ограничить по времени
• Развеять последние сомнения — например, написать о гарантии.

Таких постов — 10-20%.

Я часто вижу такую ошибку:

В аккаунте посты ТОЛЬКО ОДНОГО ТИПА. Например, бесконечная демонстрация продукта (то есть посты для теплых) и ни одного предложения купить, скидочки, акции ?‍♀️

Или наоборот: то одно рекламное предложение, то другое, как будто все подписчики уже разогреты до температуры кипения.

А для холодных вообще редко встречаются.

Еще раз повторю: чтобы по максимуму использовать потенциал соцсетей, надо чередовать посты для этих трёх групп. Пропорции могут быть разными — не обязательно именно такими, как я написала.

Если у вас новый, непривычный тип продукта — имеет смысл делать больше публикаций для холодной аудитории. Так же стоит поступать, когда у вас продукт, который у большой части населения вызывает недоверие, — например, связанный с МЛМ.

Публикации для холодной аудитории — это еще и способ привлечь новых людей в аккаунт

До этого я говорила о людях, которые уже подписались на вас. А ведь есть те, кто «проходили мимо» и случайно увидели ваш инстаграм, или встретили вас в другой соцсети. И их тоже можно считать вашими холодными потенциальными клиентами.

В каком случае они на вас подпишутся? Чем их можно заинтересовать? Не вашими скидками пока и не сравнением с конкурентами — у них еще не та степень заинтересованности в вашем продукте.

А вот общая, «образовательная» информация о том, как предлагаемое вами решение может улучшить их жизнь, решить их проблемы, избавить их от «боли» (то есть, как раз то, что вы и пишете для холодных) может заставить их нажать кнопку «подписаться».

По сути — это та же воронка продаж

Помните статью про подушки и воронку продаж? Здесь тот же самый принцип. Мы осознаем, что холодному потенциальному клиенту «в лоб» продать что-либо сложно. И поэтому доводим его до нужной температуры постепенно.

Через email-рассылку вы можете подогревать клиента персонифицировано. Вы знаете, когда он на вас подписался и можете отправить ему сначала 3 «холодных» сообщения, потом 5 «теплых», а затем — спецпредложение.

К сожалению, в соцсетях такое невозможно (если оставить за скобками рассылку личных сообщений, а говорить именно о постах в аккаунте). Подписчики присоединяются хаотично, все публикации находятся в открытом доступе и видны всем желающим. Вы не можете сделать так, чтобы новый подписчик сначала прочел 3 ваших поста для холодной аудитории, потом 10 мини-статей для теплой, а потом увидел ваши спецпредложения.

Но тем не менее, включая публикации для разных категорий читателей, мы увеличиваем шансы на продажу.

Хотите конкретный план постов в Инстаграм на 12 месяцев? Со множеством идей, примеров и рекомендаций.

Перейти к описанию курса «Контент-план для Инстаграм на 12 месяцев»

https://ria.ru/20220103/iran-1766459350.html

В Иране призвали привлечь США и Израиль к ответу за убийство Сулеймани

В Иране призвали привлечь США и Израиль к ответу за убийство Сулеймани — РИА Новости, 03.01.2022

В Иране призвали привлечь США и Израиль к ответу за убийство Сулеймани

Постпред Ирана при ООН Маджид Тахт-Раванчи призывает Совбез ООН привлечь к ответу США и Израиль за убийство генерала Касема Сулеймани, следует из письма Раванчи РИА Новости, 03.01.2022

2022-01-03T09:15

2022-01-03T09:15

2022-01-03T09:15

в мире

оон

ирак

багдад (город)

совет безопасности оон

маджид тахт-раванчи

касем сулеймани

гибель иранского генерала касема сулеймани

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156308/42/1563084298_0:64:1467:889_1920x0_80_0_0_e5f259e490085d74e7135250d4c5ccd0.jpg

ООН, 3 янв – РИА Новости. Постпред Ирана при ООН Маджид Тахт-Раванчи призывает Совбез ООН привлечь к ответу США и Израиль за убийство генерала Касема Сулеймани, следует из письма Раванчи председателю СБ.Письмо направлено в связи со второй годовщиной убийства Сулеймани.В ночь на 3 января 2020 года в результате проведенной США в районе международного аэропорта Багдада операции были убиты иранский генерал, командующий спецподразделением Корпуса стражей исламской революции (КСИР) Касем Сулеймани и заместитель главы иракского шиитского ополчения Абу Махди аль-Мухандис. В Вашингтоне их считают причастными к организации нападения на американское посольство в Багдаде 31 декабря 2019 года. В ответ Иран нанес удары по американским базам в Ираке, в том числе по Айн-аль-Асад.Как пишет Раванчи, Сулеймани играл значительную роль в борьбе с международным терроризмом, поэтому его убийство стало «большим подарком» для ИГ* и других террористических группировок, признанных таковыми Советом безопасности ООН.»Учитывая тяжелые последствия этого террористического акта для международного мира и безопасности, Совет безопасности должен исполнить свои уставные обязательства и привлечь Соединенные Штаты и израильский режим к ответственности за планирование, поддержку и совершение этого террористического акта», — утверждает Раванчи.По словам постпреда, иранские вооруженные силы полны решимости продолжать путь Сулеймани, активно помогая странам и правительствам региона в соответствии с их просьбами «бороться с поддерживаемыми из-за рубежа террористическими группировками в регионе, пока они не будут полностью искоренены».* Террористическая организация, запрещенная в России.

https://ria.ru/20211214/sanktsii-1763757043.html

ирак

багдад (город)

россия

2022

Новости

ru-RU

https://ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156308/42/1563084298_0:0:1467:1101_1920x0_80_0_0_e0e6342cf65375321c7657590d170742.jpg

в мире, оон, ирак, багдад (город), совет безопасности оон, маджид тахт-раванчи, касем сулеймани, гибель иранского генерала касема сулеймани, россия

В Иране призвали привлечь США и Израиль к ответу за убийство Сулеймани

Как привлекать инвестиции от иностранных партнеров и что нужно для того, чтобы в ваш проект по-настоящему поверили масштабные финансовые институции.

Доверие иностранных партнеров — один из важных активов, которые нужен любому бизнесу. Но украинцы, пока что, не умеют в полном объеме вкладываться в развитие отношений, убеждать, что «мы можем», «мы точно не подведем». Для инвесторов, в том числе и международных, мы так и остаемся не самым привлекательным вариантом из-за коррупции, нестабильной политической ситуации и дополнительных рисков. К сожалению, у нас все еще отсутствует яркий track record («послужной список») успешных кейсов инвестирования. Но надежда есть. И возможности тоже.

Как привлекать партнеров и масштабный капитал в условиях повышенного риска со стороны инвестора? Расскажу исходя из нашего опыта сотрудничества с Европейским инвестиционным банком.

О чем речь?

European Investment Bank (EIB) — самый большой банк среди финансово-кредитных институций Европейского Союза. Он поддерживает достижение целей устойчивого развития, ежегодно инвестируя более 280 миллиардов евро в инициативы, связанные с новыми технологиями, инновациями и борьбой с климатическими изменениями. Требования к проекту, который хочет получить кредит от институции, чрезвычайно высоки: сама процедура аудита и оформления сделки может занять несколько лет.

Такому банку важно понимать: компания, которой будут выданы деньги, точно выполнит все договоренности, а выделенные ресурсы улучшат не только состояние экономики внутри страны, но и поспособствуют изменениям на глобальном уровне. Так что доверие — первая валюта, которая вступает в игру.

В июле 2020 года нашей компании удалось привлечь инвестиции на сумму 50 миллионов евро — это почти половина всех денег, вложенных European Investment Bank в страну за тот год. Вся сделка заняла три года — за это время у нескольких членов команды даже дети успели пойти в школу, а вера в реальность и достижимость проекта периодически угасала.

Было ли сложно подписать контракт? Да. Но довести дело до конца было принципиально.

Что важно инвесторам такого масштаба?

Выделить несколько миллионов евро кому-то в Украине таким крупным банкам как EIB чрезвычайно сложно. Бизнес, проект, масштаб, значение и социальная ценность должны в полной мере удовлетворять строгие критерии.

Перед заключением сделок банк или инвестор обязательно обращает внимание на следующие показатели:

• Репутация акционера. Его опыт, имидж, отзывы о деятельности. Как и для любого проекта, не связанного с привлечением инвестиций, положительный имидж добавляет «баллы»;
• Качество менеджмента. Его способность сориентировать компанию и проект в том направлении, которое приведет к достижению запланированных результатов;
• Надежность бизнес-модели компании и ее стабильность. Большое значение придают способности выплатить процент и тело кредита вовремя;
• Актуальность проекта для самого инвестора. Банки развития кредитуют далеко не все проекты, которые являются прибыльными. Они следуют своей стратегии. Если проект вписывается в эту стратегию, позитивно влияет на развитие общества, экономики, тогда вероятность того, что его профинансируют, в разы увеличивается.

Так как привлекать масштабные инвестиции и капитал?

Очевидно, что единой формулы нет. Но есть этапы, которые суждено пройти всем бизнесам в общении с авторитетными кредиторами и инвесторами.

Самое важное — создать стоящий проект. Он должен, помимо прибыли, иметь дополнительное значение для всех партнеров и стейкхолдеров, какую-то ценность. На такой проект выделят время и внимание, будут готовы отвечать на письма и направлять критерии для последующих проверок. И только после этого может начаться длительный переговорный процесс.

Шаг 1. Презентация необходимых компетенций

В мире очень много свободных денег, и все, что нужно начать делать — это создавать проекты на верхней границе собственных возможностей, чтобы амбиции были соизмеримы с уровнем профессиональных компетенций. Постоянное повышение квалификации, углубление в вопросы финансовой грамотности и стратегического планирования повысят уровень готовности и внутренней смелости. Важно знать, что просить и на что рассчитывать перед тем, как вступать в любую коммуникацию.

Во вторых, не стоит игнорировать роль государства в подобных вопросах. Чем больше сумма инвестиций, тем большее влияние привлечение этих денег имеет на внешний имидж страны. А тут уж прямая взаимосвязь с политикой. В нашем случае, мы знали, что EIB в первую очередь — это банк развития, а потом уже финансовая институция. Поэтому им было важно убедиться, что наш проект является важным для государства. Мы обращались к премьер-министру и министру финансов, спрашивали об их видении развития проекта, общались до тех пор, пока не получили полномасштабную поддержку.

Да, государство не обязано гарантировать такие кредиты, это коммерческий проект. Но оно должна как минимум о них знать.

Шаг 2. Поиск общего с инвестором интереса за рамками денег

Количество проверок — это была основная сложность, с которой мы столкнулись в работе с EIB. Более года происходило только знакомство представителей банка с нашим проектом: несколько раз приезжала команда банкиров, которые пытались понять, что и зачем мы на самом деле делаем. Последующие два мы потратили на то, чтобы привлечь желаемые деньги не на бумаге, а в реальной жизни. Более тысяч часов телефонных звонков, сотни писем, десятки визитов, участие подрядных организаций — и мы заслужили то самое доверие.

Важно понимать, что проект будет рассматриваться комплексно. Помимо финансовой составляющей, обращается внимание и на факторы влияния на экологию, транспортный эффект, детально обсуждаются финансовые модели. Поэтому важно быть готовым к пристальному вниманию в разных аспектах. У вас должна быть готова сводка данных о работе бизнеса за период минимум 3 года. Также должна быть разработана финансовая модель роста на предстоящие 3−5 лет. Так вы демонстрируете не только условную «историю» вашей деятельности, которая говорит, что с вами можно работать и вам можно доверять, но и фактическую уверенность в своих намерениях достичь успеха.

Шаг 3. Построение доверия с партнером и внутри команды

Без личного доверия невозможно двигаться дальше. Даже если с документами все впорядке, без личных взаимоотношений — шансов мало. Людям важны люди. Мы живем в мире формальностей и технологий, но отношения между вовлеченными в процесс и отношение к самому процессу — это половина успеха в инвестиционных проектах.

Результат проекта, его исход и успешность зависит от мотивации, от готовности каждого из его членов полностью отдаваться своей работе. За три года оформления сделки в нашей команде не поменялся ни один человек. Мы превратили процесс достижения результата в личную историю каждого члена команды и поняли, что это был самый эффективный способ удерживать веру и мотивацию на высоком уровне.

Отношения между организациями — это хорошо, но компания — это в первую очередь личности. Поэтому культивирование peer-to-peer communication настолько важно.

Как привлекать капитал легче?

Проекты такого уровня — шаг к тому, чтобы ярче проявиться на международной арене. Мы с командой подготовили чек-лист из 10 пунктов о том, как понять, что ваш проект готов привлекать масштабный капитал. Делимся для того, чтобы успешных сделок становилось все больше.

1. Существование дополнительной значимости, помимо денег. Вы создали проект, у которого есть четкая миссия, а также социальная ответственность, и развиваете его на протяжении нескольких лет.
2. Наличие плана «Б». Вы видите минимум 2 вектора для масштабирования вашего бизнеса в ближайшие 3−5 лет.
3. Качественный менеджмент. Вы собрали вокруг себя мощную команду, которой доверяете, и в экспертности которой уверены на все 100%.
4. Осведомленность. Вы регулярно изучаете риски, тренды, и знаете о главных изменениях не только в вашей индустрии, но и за ее пределами.
5. Фокус. Вы знаете, с кем из инвесторов хотели бы работать, имеете несколько стратегий выхода на этих людей, и точно знаете, почему ваш проект может быть для них актуальным.
6. Наработка репутационного капитала. Вы уделяете время тому, чтобы в информационном поле о вашей компании появлялись новости, усиливающие репутацию и положительный имидж.
7. Необходимые связи и контакты. Вы инвестируете время и энергию в развитие нетворка, поддерживаете регулярную связь с теми, кому можете быть полезны вы, и теми, кто потенциально может быть полезен вам.
8. Наличие попутчиков. Вы знаете о государственных инициативах и других проектах внутри экосистемы, а если нет — то знаете, где можно изучить и кому задать нужные вопросы.
9. Готовность потратить много времени. Вы понимаете сложность привлечения масштабных иностранных инвестиций, но это вас не пугает; и вы готовы выделить на достижение своей цели несколько лет.
10. Порядок в документах. Вы работаете честно, прозрачно, структурировано, и в любой момент можете предоставить пакет документов, состоящий из отчетов о деятельности за предыдущий период и планов на ближайшее время, подкрепленных цифрами и фактами.