В бизнесе есть множество способов заинтересовать и вовлечь покупателей. Некоторые подойдут для превращения «холодных» клиентов в «горячих», другие работают на то, чтобы привлекать тех, кто уже совершил какую-то покупку ранее. Есть и универсальные инструменты, и один из таковых – это кейс.
Я расскажу, что такое кейс, зачем он нужен и как правильно использовать его в маркетинге и бизнесе.
Кейс — это…
Понятие произошло от английского слова case, что в переводе означает «случай», «дело», «ситуация». Его представление – рассказ о реальном случае, связанном с продуктом компании. В нем показывается, какие интересные идеи или решения определенной проблемы предлагает организация. Особенно этот инструмент распространен в сфере B2B, например в консалтинге, в сфере продвижения сайтов или аккаунтов социальных сетей. Также он нередко используется в рекламе, дизайне, юриспруденции, ремонте и даже строительстве.
Зачем его писать
Во-первых, идея очень проста и наглядно показывает, что имеет клиент «ДО» и что получит «ПОСЛЕ» приобретения вашего продукта. Причем результат представляется именно в позитивном ключе.
Во-вторых, кейс показывает компанию в выгодном свете, как она успешно решает проблемы своих клиентов и не боится рассказывать об этом. В итоге это еще и повышает уровень доверия потенциальных покупателей.
В-третьих, данный инструмент отлично подогревает «холодных» клиентов. Они видят реальный положительный пример использования вашего решения, и у них возникает желание сотрудничать с вами.
В-четвертых, если разместить такой материал на корпоративном сайте или в блоге, он поможет продвинуться в поисковых системах, то есть SEO-показатели ресурса улучшатся.
Когда нужно писать кейсы
Хотя кейс и универсален, все же он подойдет не во всех случаях. Есть конкретные примеры, где этот инструмент поможет решить проблему, и сюда стоит отнести:
- Нестандартное решение какой-то проблемы. Отличный повод «похвастаться» и показать, что вы умеете находить оригинальные подходы к решению стандартных задач. Мало найдется компаний, которые не желают сотрудничать с организациями, имеющими собственный уникальный подход.
- Успешное внедрение новой методики или инструмента. Это из того же жанра, что и прошлый пример. Особенно актуально, если вы разрабатываете собственные решения и успешно реализуете их на рынке.
- Завершение сложного проекта. Если какой-то проект вы пытались реализовать долго и упорно, он был достаточно сложным, а вы учли все возможные мелочи, обязательно расскажите людям об этом.
- Получение хороших результатов за пройденный период. Это то, что и приятно, и полезно показывать аудитории. При повышении каких-то показателей репутация и вес вашей компании в глазах потенциальных клиентов будут расти. Поэтому, если вы достигли успеха, обязательно расскажите об этом на своем сайте или в социальных сетях.
- В компании произошел провал и по его итогу были сделаны какие-то выводы. Неудачи тоже не стоит скрывать от людей. Так вы покажете клиентам, что учитесь на ошибках и впредь не станете наступать на старые грабли.
- Подписание дорогостоящих контрактов. Если вы в прошлом заключили сделку с «большим клиентом», можете оформить это в кейс. Другие компании обратят на вас внимание и даже захотят сотрудничать.
Но стоит помнить – если вы публикуете результаты успешного сотрудничества с другой компанией, обязательно запросите разрешение у ее представителей. Некоторые, возможно, будут не особо рады лишнему упоминанию, иные же пойдут навстречу и, возможно, даже попросят опубликовать этот материал у себя со ссылкой на вашу компанию.
Виды кейсов
В зависимости от способа подачи и места размещения, выделяют несколько видов кейсов:
- Статьи или короткие заметки. Здесь подразумевается какой-то текстовый материал объемом от 2-3 тыс. до 8-10 тыс. символов, в зависимости от ситуации. Оформление может быть в виде «полотна» текста. По желанию можно добавить какие-то фотографии, скриншоты, графики, таблицы или диаграммы для большей наглядности.
- Презентации. В таком виде хорошо передается именно визуальная часть. Составитель может оформить его в фирменном стиле, в соответствии с цветовой палитрой и философией бренда. Текста, конечно же, должно быть не очень много.
- Видеоролики. Этот формат позволяет передать большое количество информации за короткое время. Однако создавать его довольно сложно – нужны дополнительные затраты на организацию процесса, также наличие специалистов в производстве видео, специального оборудования и много других нюансов.
Способы использования кейса
Подобные материалы нужно размещать на официальных площадках. Это сайт, официальные каналы и аккаунты в социальных сетях, блоги и многое другое. Рекомендуется также присмотреться к сторонним ресурсам, позволяющим компаниям размещать собственные публикации, например Яндекс.Дзену, онлайн- и офлайн-журналам, специализированным порталам и так далее.
Основные правила написания кейса
Далее пойдет речь об основных этапах составления кейса, ведь этот процесс должен идти планомерно, в строгой последовательности.
Подготовка
Как я уже ранее говорила, сперва необходимо получить согласие клиента, с которым вы вели этот проект. После согласования нужно определить, для кого вы составляете материал – определите целевую аудиторию, также цели и задачи, которых вы хотите достичь. Потом уже можете приступать ко сбору информации.
На этом этапе следует:
- Изучить все рабочие документы и отчеты.
- Просмотреть рабочую переписку.
- Собрать данные о клиенте, кем он является и как давно с вами работает.
- Составить список людей, которые работали над проектом.
- Перечислить результаты: что было достигнуто и насколько это соответствует первоначальным ожиданиям.
- Узнать, остался ли клиент доволен по итогу проделанной работы. Отзыв – социальное доказательство, которое придает вашему материалу больше веса в глазах потенциальных клиентов.
Другой момент – сбор вопросов, интересующих ваших клиентов, и выделение из этого списка тех, которые данный кейс может решить.
Связь с нужными людьми
Вы можете собрать комментарии у тех людей, которые непосредственно участвовали в проекте и играли во всем процессе важную роль. Они могут поведать много интересного, рассказать о том, как была заключена сделка, как (быть может) проводились закупки.
Составление текста
Как только вы соберете всю необходимую информацию, можете сразу же приступать к написанию истории. Старайтесь писать на простом, понятном языке. Используйте профессиональные термины по минимуму, только если без них совсем не обойтись.
Еще одно требование – разбивать текст на небольшие смысловые блоки. Помните, что один абзац должен передавать одну мысль или идею. Также полезно использовать заголовки и подзаголовки, чтобы людям было легче ориентироваться в тексте. Не используйте размытые формулировки, говорите четко и по делу, указывая в тексте точные числа. Например, «в результате было привлечено много лидов» лучше заменить на «мы привлекли 100 лидов».
Редактура и очистка
После завершения написания истории идет этап редактуры. Если всем процессом вы занимаетесь самостоятельно, отложите текст ненадолго, желательно на пару часов, и только потом приступайте к редактированию. Можно попросить коллег пройтись по тексту, отметить какие-то ошибки или несвязанные высказывания.
За этим идет еще один важный этап – добавление «усилителей». То могут быть картинки, иллюстрации или таблицы, фотографии, цитаты и отзывы, ссылки на статистику и многое другое. В общем, все то, что лишний раз подтвердит ваши слова и наглядно покажет положительные результаты.
Как правильно оформить кейс
Легче будет писать, если вы заранее в черновике составите четкую структуру будущего текста. А уж клиенты, которые будут читать текст, поймут, какую идею вы хотите передать. Составленную структуру держите всегда под рукой, чтобы не запутаться и четко понимать, что именно в данный момент стоит перечислять. Вот общий план, которого можно придерживаться:
- Заголовок, желательно цепляющий.
- Лид – вступительный абзац, который раскроет идею, указанную в заголовке.
- Описание проблемы клиента. Можно показать, что клиент раньше пытался решить проблему другими способами, но у него это не получилось. Это, конечно же, стоит писать только с его согласия.
- Поставленные цели и задачи. Покажите, что именно вы наметили в своей работе, о чем договорились и как собирались действовать в дальнейшем.
- Результат. Конечно же, надо показать, как вы справились с задачей. Желательно подробно описать, что при этом делали. Перечислите трудности, с которыми столкнулись, и не бойтесь писать о допущенных ошибках.
- Выводы. Здесь надо показать, каких целей вы достигли. В конце еще можно добавить небольшое предложение, призывающее к действию.
Полученный материал надо сохранить в удобном для дальнейшего просмотра формате. Если это видео, то и говорить нечего – заливаете на сайт или в видеохостинг, потом даете на своих ресурсах ссылку.
Если же это текст, то загружаете его на свой сайт, в специальный раздел. Причем желательно назвать его более привычным образом, например «Портфолио». Можно вдобавок опубликовать текст в блоге или на каком-то профессиональном портале.
Если же это презентация, то ее необходимо сохранить в формате PDF. Объясняю, почему именно в таком: он поддерживается практически на всех устройствах и ОС; при открытии на других экранах ничего не «съезжает», сохраняется исходный вид материала, да и весит он не так много. Такие документы, если загрузить их на сайт, распознаются поисковиками, да-да! Соответственно, это еще и положительно скажется на SEO-показателях.
Частые ошибки при составлении кейса
Все мы далеко не идеальны и порой допускаем ошибки. Вот и при написании кейсов можно что-то сделать не так, а что конкретно, я сейчас расскажу:
- Отсутствие структуры текста. Ладно, если это текст на 2000 знаков, еще куда ни шло. А если у вас объемный материал с иллюстрациями и отзывами, тогда без структуры его будет очень сложно читать.
- Размытые формулировки и отсутствие цифр. Я уже говорила об этом выше, но все равно повторюсь – точные цифры придают вам больше авторитетности. Практически все успешные примеры кейсов изобилуют цифрами. Пусть ваши показатели несколько скромны, но если результат положительный, то это сути не меняет – клиенты заинтересуются.
- Непонятный читателю язык. Профессиональные термины, жаргон, сложные словесные обороты, которые обывателю непонятны, только испортят впечатление.
- Отсутствие доказательств. Толку от того, что вы что-то сказали и не подтвердили свои слова – клиенты часто сталкиваются с такой информациейми не верят, пока не будут показаны реальные доказательства. Ведь любой в интернете может сказать, что помог «поднять с колен» крупную компанию некоего Васи Пупкина. И это скорее уже походит на сказки, чем на кейс…
- Критика конкурентов. Клиенты с подозрением отнесутся к вам, если вы будете хаять других исполнителей или подрядчиков. Помните, что это только рассказ о ваших достижениях, не нужно самоутверждаться за счет неудач других.
- Обилие саморекламы. Сами понимаете, рекламы в жизни и так очень много, а тут еще вы будете нахваливать себя. Помните, что кейс предполагает лишь повествование о проделанной работе, описывайте ситуацию скромнее и не пытайтесь себя возвеличить. Люди и так увидят, чего вы действительно достигли, за счет визуальных доказательств.
Кейс – действительно крутой инструмент. Старайтесь описывать крупные достижения в понятном и скромном виде и публиковать их на разных интернет-площадках. Результаты не заставят ждать 
Вконтакте
Одноклассники
Telegram
| Whisper | О, прямо подарок на Н, любимый раздел — ДЮ и девчонки — интеллектуальная бездуховность ) |
| Doom | Предвкушение Вия на детском утреннике, надеюсь, не обманет!!! |
| Sejio | Насчет той же Бабы Яги не всё однозначно — во многих сказках она помогает главному герою, дарит ему всякие волшебные ништяки (волшебного коня/меч/яблоко/итд). |
| Doom | Кому: Sejio, #3 > Насчет той же Бабы Яги не всё однозначно — во многих сказках она помогает главному герою, Она же нежить, то есть ходячий труп. Ни в каких сказках она не помогает главному герою. |
| Zx7R | Фиолетовая — атас. Ночью увидишь, потом год со включенным светом спать будешь. |
| Whisper | Кому: Zx7R, #5 Это да, что-то сдала, что будет через год, даже думать не хочется. А беленькая — прямо красотка, остальных можно и не показывать, если уж видеоряд смотреть честно — давайте только ее ) |
| panah | Дмитрий Юрьевич, со всем уважением: ведущим программы «Очевидное — невероятное» был профессор (не академик) Сергей Петрович Капица. Академиком был его отец Петр Леонидович Капица. Извините. |
| Le Graff | Кому: Sejio, #3 |
| Sejio | Кому: Doom, #4 > Ни в каких сказках она не помогает главному герою. В очень многих сказках она помогает главному герою. Если вы их не читали или не помните — это не значит, что их нет. Кому: Le Graff, #8 > Потому что глав герой эту бабу ягу побеждает(грубо говоря побеждает смерь) причем чаще всего не силой, а умом и получает за это ништяки Слово «побеждает» тут не совсем подходит, ГГ проходит инициацию (например, омовение в бане и вкушение пищи, предложенной Бабой Ягой — как нетрудно догадаться, оба этих ритуала имеют явный похоронно-обрядный контекст), и, как доказавший чистоту помыслов, получает возможность пройти в Мир Мертвых, привратником которого она является (одной, костяной, ногой она стоит в Мире Мертвых, а другой, обычной, стоит в Мире Живых) |
| BandIDo | Тяжело смотреть, когда люди вырвав некий факт, даже часть факта, из исторически-экономического контекста с 4 сторон вваливают дискретно в канву обсуждения. Д.Ю. как медведь вынужден крутиться на поляне и отмахиваться. Получается, но все же разговор как в тумане. |
| Zx7R | Кому: Whisper, #6 > Это да, что-то сдала, что будет через год, даже думать не хочется. А беленькая — прямо красотка, остальных можно и не показывать, если уж видеоряд смотреть честно — давайте только ее ) Синяя товарищ сотрудник. И говорит всегда в тему. |
| erazmanov | Кому: Doom, #4 > Ни в каких сказках она не помогает главному герою. В смысле?! А в сказке ВИА Сектор Газа?!!! |
| Taron | По поводу морали и пропаганды в кино — за последние две недели посмотрел пару фильмов и 1 серию мультфильма, где присутствует сатира и ирония. |
| Пахомыч | четырёх симпатичных девч0нок явно мало. Предлагаю следующий формат — 12 деч0нко на 1 Гоблина. |
| Thunderbringer | Советские квоты были несколько не те. Тогда были квоты в учебных заведениях. То есть людей из регионов, которые длительное время отставали подтягивали до общего уровня. И это, надо сказать, получалось более-менее успешно. И они не были исключительно национально-расовыми. Они в том числе распространялись на жителей села. А в США и других странах со схожей неолиберальной идеологией — другие квоты. Там при приёме на работу нужно, чтобы была женщина, чёрный, представитель сексуальных меньшинств. Можно все сразу в одном флаконе. Никакого позитивного влияния это оказать не может. Наоборот, в не столь отдалённой перспективе это может просто уничтожить саму страну. Потому, что вместо специалиста высокого класса возьмут чёрную бодипозитивную лесбиянку, которая кое-как отучилась. Или как когда из труппы выгоняют 40 человек, только потому, что они — белые. Есть там квоты и на прием в университеты. Но они не могут оказать никакого позитивного влияния просто потому, что детишкам из бедных кварталов просто денег не хватит. А у богатых тех же чернокожих — нет никаких проблем с поступлением. Проблемы могут быть только у нижней части среднего класса — многие не знают, но для поступления либо в престижный, либо в недорогой, но дающий хорошее образование университет в США частенько надо давать на лапу. Потому, что мест мало. А уровень начального-среднего образования там просто адское дно. Некуда уже пробивать. У нас по сравнению с СССР жёпа, но до уровня США еще лететь и лететь. Поэтому квоты в СССР и США — это две большие разницы, как говорят в Одессе. Если бы США пришли к самому главному в СССР — всеобщему бесплатному или доступному образованию, то у них был бы шанс. А малая доступность всего этого для населения в сочетании с самой хреновой системой здравоохранения дает им пару десятилетий до наступления необратимых изменений, несовместимых с жизнью. Уже сейчас они скупают мозги по всему миру. А завтра Китай станет платить больше и не попавшие в квоты умные люди рванут туда. P.S. Девушка с неолиберализмом головного мозга конечно поражает. Д.Ю про закон — иди в полицию, пиши заявление, снимай побои. А она про то, как сложно спустя 50 лет доказать. Спустя 50 лет и изнасилование без наличия чётких доказательств доказать невозможно. А уж «домогательства» на западе — это вообще красота. Что угодно называется домогательствами. По мне домогательство — это когда женщина неоднократно просит не приставать а мужик упорствует. Или наоборот. А всякие там «отмены» — это модернизированный вариант охоты на ведьм. И да, случаев, когда оно реально по поводу — в лучшем случае 1 из 15, а в остальных — полулегальный механизм расправы с конкурентами/обидчиками и отъёма бизнеса. Цементные башмаки или мошенничество — за это сесть можно. А травля не наказуема, когда нога — кого надо нога. И это показатель того, что общество нездорово. В здоровом — вопрос решается в суде. Суд для того и существует. |
| Doom | Кому: Sejio, #9 > В очень многих сказках она помогает главному герою. Если вы их не читали или не помните — это не значит, что их нет. Мы их читаем и помним. Не было телефонов и телевизоров, я вообще из библиотеки не вылезал. |
| Doom | Кому: erazmanov, #12 > В смысле?! А в сказке ВИА Сектор Газа?!!! Это вступление вообще лучшее из всех, помню наизусть. «Делать нам нечего и вот один раз, решили записать альбом, полный атас, и даже не альбом, а сказку вообще, где участвует козёл бессмертный Кащей» и т.д. |
| Steel Rat | Кому: Doom, #17 > Отличное вступление, где только нахватались. Юра — Пушкин два. |
| slepets | Кому: Whisper, #6 |
| Whisper | Кому: Zx7R, #11 Да, это нога — у кого надо нога ) |
| Камрад Александр | Кому: erazmanov, #12 > В смысле?! А в сказке ВИА Сектор Газа?!!! Эх, как по мне наилучший альбом Сектор Газа) |
| Alekseyll | Съёмки сказок отдали на откуп Диснею — вот они нам и наснимают.. кто там говорил, что чтобы победить врага, надо воспитать его детей. В ТЦ была выставка новогодних поделок, так там ни одного Деда Мороза, а одни сантаклаусы, а фоном музыка в ТЦ мерикрисмас и джингбелс, да и по радио сплошные врвжьи джингдбелсы. тошнит уже от них… |
| DeD Pa3uH | По Матрице есть мнение, что новый фильм это лишь способ воскресить франшизу. Мостик от старой Матрицы к новой. Не просто так он называется «Воскрешение». Нео и Тринити получат ранг свадебных генералов, или уплывут вслед за агентом Смитом в Валинор и мы их больше не увидим. Старпёры, при всем уважении к Киянке и Керри-Энн, кассы не сделают. Свежая кровь нужна и её вольют. С учётом повесточки есс-но. На передний план выдвинут нового Морфеуса в костюмах попугайских расцветок (жаль Нео не спросил умеет ли тот жонглировать) и его радужноволосых друзей. Главным злодеем станет Барни Стинсон. |
| Doom | Кому: Zx7R, #11 > Красная — ногу ишь заголила, не знает поди что ДЮ кремень!! Женские ноги прекрасны. Но не они должны быть главными в диалоге, ДЮ надо слушать, причём внимательно, а они его не слушают — позиционируя его как гостя! — а с гостем надо быть вежливым. Ну бабы, что с них взять. |
| G01D | Кому: Alekseyll, #24 |
| Ричман | Мне матрица совсем не понравилась. |
| Doom | Кому: Thunderbringer, #15 > Советские квоты были несколько не те. Тогда были квоты в учебных заведениях. Регулирование уже из школ шло. Ты — остаёшься, а ты — уходишь, очень просто там всё делалось. Квоты — вот они и есть, на первичном уровне. |
| УниверСол | Кому: Alekseyll, #24 > сплошные врвжьи джингдбелсы. тошнит уже от них… ППКС. |
| Zx7R | Кому: Doom, #26 > ДЮ надо слушать, причём внимательно, а они его не слушают — позиционируя его как гостя! — а с гостем надо быть вежливым. Ну бабы, что с них взять. Всех на кухню, всех!!! |
| Doom | Кому: Zx7R, #31 > Всех на кухню, всех!!! Там ещё про волонтёрство было: ничего романтического там нет, это труд, рутина та ещё. Это ещё вырывать надо из рабочих часов время, ездить туда-сюда, полдня уже нет, но помощь — а кто, если не мы? Бензин бы ещё не крали сверху сидящие. |
| GrUm | Кому: Doom, #4 Она не нежить. Нежить — это недовольный дух предков. Баба Яга никогда живой в обычном смысле не была. Она психопомп, проводник в потусторонний мир. |
| Bomberman | Господи как круто. |
| Abscess | Блондинка самая клёвая. Только не совсем ясно нафига она пластикой себя по лицу шарахнула. В прошлом годе такая была няшная, а в этом несколько испортилась. Хотя сама она наверняка думает наоборот. |
| Doom | Кому: Abscess, #35 > Блондинка самая клёвая. Ты, наверно, старый стал |
| Abscess | Кому: Doom, #36 > Ты, наверно, старый стал Да уж точно не помолодел Однако она мне и в прошлом году больше всех понравилась. |
| Atollos | Кому: Abscess, #35 Коасненькая и черненькая хороши. Две другие с пластикой вообще не рассчитали. |
| Abscess | Кому: Atollos, #38 > Коасненькая и черненькая хороши. У меня другого вкуса фломастеры. |
| Rus[H] | Слушал выпуск целиком сегодня во время утренней тренировки, а сейчас глянул стопкадр ролика. Да уж, по внешности ведущих безошибочно можно определить, кто о чём с утра мне в ухо вещал ) |